烟草在线专稿　　近日，江西省局下发了《关于印发“消费者在哪里，我们就到哪里”主题营销活动实施方案的通知》。在当前完成税利目标压力大、卷烟市场低迷、营销人员压力增大的现状下，这个营销活动能够起到积极有效的作用，对坚持市场导向、聚焦消费环节、突出营销创新，进一步确立消费者的现代卷烟营销体系，推动卷烟营销工作跃上新水平有了一个明确而具体的行动指导。方案的目的性是明确了，但是作为具体实施主体的县市分公司该如何落实方案、进一步开拓创新营销手段？这是摆在我们面前的一大难题。下面就江西省宜春市樟树分公司（以下简称樟树分公司）基层工作实践谈谈对“消费者在哪里，我们就到哪里”主题营销活动的思考。

　　一、“消费者在哪里，我们就到哪里”关键在于“控”。

　　“控”，就是要做到“专卖要控制好市场，营销要调控好市场”。首先，专卖控制好市场就是要对卷烟市场及违规零售户形成一个强有力的震慑力，让零售户深刻体会到违法违规销售及遵守烟草法律法规销售卷烟的成本账，从而达到市场净化最大化，让广大消费者买不到“假、私、非”卷烟，这样才能在维护国家利益、维护消费者利益的同时，为卷烟销售腾出空间。其次，营销要调控好市场，就是在指导和服务好零售户的同时，还要针对消费环节组织调控好有效货源，创新工作方法，加强品牌营销，转变消费者的吸食习惯，从而达到大力开拓市场、激发消费活力、促进市场状态和品牌状态持续向好的目的，为完成全年卷烟销售任务，完成全年税利目标注入新的动力。

　　二、“消费者在哪里，我们就到哪里”关键在于“做”。

　　“做”，俗话说，说起来容易，做起来难。要真正把这项活动落到实处、取得效果，就是“如何做”。“做”又要体现在“新、细、挖”上。

　　1、“新”是创新工作方法。如果一味的用原来的工作方法面对现在的形势，肯定达不到预期的目的，应该要充分利用互联网+、移动支付等手段去做好卷烟营销。今年2月份开始，樟树分公司根据全市11条营销线路，陆续组建了12个微信群，其中1个营销工作群、11个“客户之家”微信群，营销工作群由分公司副经理担任群主，客户之家微信群由各线路客户经理担任群主，包括对应线路稽查员、分公司副经理、市场经理、营销部主任、副主任、综合营销员、督察考评员、中烟人员以及辖区客户。同时明确各岗位人员在微信群的工作职责，制定了“微信营销”相关的考核办法，明确了工作节点，规范了工作流程。

    半年以来，在微信群内陆续开了一系列营销推广活动，例如开展了每日播报温馨提示（天气情况、线路订货等）；向客户征集如何卖好烟的“金点子”活动；烟草专卖法律法规宣传；爱心募捐活动；线上客户卷烟出样培训；调动群内气氛的发红包活动；针对江西中烟的宣传活动及樟树分公司组织的一些宣传活动在朋友圈转发集赞送小礼品活动；卷烟出样评比活动等，都得到了微信群内零售客户的好评及大力支持，极好的融洽了客我关系。今年年底前，樟树分公司准备在每个微信群内挑选出5-10名忠实零售客户端，指导他们建立起自己的消费者微信群，利用这个群向消费者宣传、推介政策和产品，从而达到“为我调控，为我所用”的目的，拟在两年内，通过努力把零售客户端组建的消费者微信群打造成为樟树烟草营销新品宣传、经验交流、创新服务和法规宣传的窗口。

　　2、“细”是细分消费者、细化实施方案。要落实好这次活动，就要清楚“消费者在哪里？如何才能走近消费者？”的问题。就目前樟树市场而言，随着外出务工人员城镇化导致的“空白村”，吸烟环境的改变及大家对身体健康认识的改变，消费者越来越集中在城区、乡镇村委所在地、大型厂矿企业及在建的工程项目地。所以，销售人员应该要集中有限的精力去这些地方向消费者做宣传、做品牌推广。这就要求要做到“细分消费者，细化实施方案”。

　　细分消费者，樟树分公司针对消费者层次做了细致的安排——针对不同群体推荐的品牌各有不同。例如企事业单位、乡镇、村委领导，销售人员应该积极地去与其沟通，动员他们用省产烟作为接待用烟，加上得到了江西中烟的支持，凡是农村消费者做红白喜事用省产烟的，工作人员都会在他们举办酒席时去为他们每桌摆上一盒纸巾和十个纸杯，并现场再做宣传。在走村入户活动中，营销人员以一个乡镇作为试点，分别对该乡镇的11个村委书记、主任进行了走访，并分别加入他们的工作微信群，这样既方便宣传新品，也使得交流互动变得更加方便。通过这样的活动，也经过工作人员不懈辛劳（没有节假日、午饭赶不上是经常的事），省产烟的推广销售取得了显著效果，很多以前用其他品牌卷烟的消费者，纷纷与客户经理取得联系，要求用省产烟品牌，目前该活动已在樟树其他乡镇逐步推广。

　　细化实施方案。每做一次宣传活动，樟树分公司都制定了一个相对完善的方案做指导，以确保活动的有序开展。例如在开展“扫码有奖、购烟有礼”站点促销活动时，就制定了详细的实施方案，具体到“什么人做，什么时候去，达到何种效果”。营销人员去辖区内高铁在建工地做宣传时，先是摸清了这个工地大概有多少工人，什么时候会在临时居住地（下午6点以后），工作人员就利用这个时间段，带上充足的物料到现场去做宣传。由于做这批工作的都是外地人，习惯抽他们自己家乡的品牌烟，营销人员第一次去效果不是很理想，但通过接二连三地去做宣传，这些外地民工慢慢接受了江西省产烟，该区域的营销线路自第二个月起，省产烟的销量就有了较大的提高。

　　3、“挖”是挖掘市场盲点。随着专卖管理的深入、营销服务的提升，卷烟市场的盲点也越来越少，但或多或少仍然存在。比如樟树市仍然有一些厂矿企业（主要是政府引进的项目）没有零售终端，由于厂里只有一个厂办的小卖部，而专卖人员因为种种限制监管不到，导致所销售的卷烟基本上都是外渠道卷烟。针对这种情况，烟草工作人员积极与政府有关部门协调，得到了大力支持。通过营销人员上门服务，解决了专卖监管及办证问题，也算是较成功的填补了这个空白。另外根据樟树市有众多的药厂、保险柜厂和酒厂的特殊情况，这些常年在外跑业务的业务员也是潜在的消费者，是盲点之一。目前樟树分公司正在积极与江西中烟协商，准备选择仁和药业这家企业为试点，在其开年会时，由江西中烟提供一些会务用烟及宣传礼品，借此开展宣传促销活动，以达到宣传省产烟的目的。

　　以上是对“消费者在哪里，我们就到哪里”的一点思考，所做及所想只是沧海一粟，现实中还有许多工作有待于去具体落实和创新。但是，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，只要坚持“以市场为导向，以消费者为中心”，大力开拓市场，激发消费活力，烟草的明天一定会更加美好！