烟草在线专稿　　众所周知，当前烟草行业发展面临特殊阶段，正处于行业发展重要关键时期，可以说遭遇前未所有的巨大压力和挑战。因此必须重视疏通供销市场，从而确保市场正常有序，确保行业有序发展。

　　一、强化市场意识，顺应市场变化。

　　烟草行业要发展，必须紧跟时代步伐，要树立与时俱进的发展理念。当前影响行业发展的因素很多，有国内的也有国外的；有主观的也有客观的；有显性的也有隐性的。

　　而目前行业正处于销量“止跌回升”关键阶段，为此肩负卷烟营销工作重任的客户经理，应该树立强烈的行业大局意识，发展意识，必须正确地认识市场、依靠市场，激活市场，特别是要把握好市场内涵。具体来讲包括以下几个方面：

　　一是正确认识市场，树立市场意识。客观地讲市场是卷烟营销的基石和抓手，作为客户经理，无论何时何地心中都要牢牢树立强烈的市场意识。卷烟市场包括两个方面，即供应市场和消费市场。供应市场主要承担货源研发生产、包装质检、组织运输、销售调配等功能；而消费市场，则主要是消费者的需求欲望、购买动态等。它们是相互依赖，相互支持的。可以毫不客气地说，一个心中没有市场意识的客户经理，是难以做好卷烟营销工作的。特别是当前情况下，客户经理更应该树立强烈的市场意识，围绕市场下功夫、做文章。

　　二是科学分析市场，把握市场行情。客户经理要想做好卷烟营销工作，那么就必须舍得换时间和精力去调研市场，充分地了解市场，准确地把握市场行情。笔者在实际调研中发现，即使在当前行业发展遭遇经济新常态、控烟压力、税利提增、库存严重等众多压力，仍然有一些客户经理不重任。其中有不少客户经理在卷烟营销工作中，依然按照过去老一套办事，缺乏主动，缺少创新性。严重脱离市场，凭自己的想象，凭过往经验，制订所谓的营销计划和方案，然后通过电话、网络和客户联系。

　　当然不是说这种营销没有效果，但问题是这种营销确实不合适。脱离市场就无法了解真实市场，无法获取有用信息资源，那么闭门造车式营销方案怎么能否切合实际呢？因此，客户经理一定要重视市场调研工作。

　　三是灵活调整思路，顺应市场变化。客户经理在了解市场基本情况之后，要想做好卷烟营销工作，还必须顺应市场变化。我们知道，由于受诸多因素影响，市场总是在动态变化的。特别是随着消费者健康时尚生活理念的逐步形成，对卷烟品牌的质量提出了更高要求。另外，在一些地方由于常住人口的情况也在不断变化，因此对卷烟需求也有不同。客户经理不仅要对此有充分的认识，而且还要积极地顺应市场这种变化。而实际中不少客户经理却无视这种变化，在客户订单完成后，却一时无法提供充足货源，严重影响客户心情，影响到他们卖烟的积极性和主动性。

　　四是积极主动出击，挖掘市场潜力。当前情况下，作为客户经理要想依靠市场做好卷烟营销工作，那么还必须引领客户挖掘市场潜力。其实影响市场不确定因素多，变化大，而实际中市场潜力也是巨大。关键要靠零售户主动发现，积极挖掘。客户经理要重视客户的思想工作，要摸清楚他们心里所想，心里所忧以及心里所需，特别是发现有消极苗头的，有倦怠思想的，那么客户经理就必须做好工作。要通过科学合理的分析，帮助客户树立信心；要通过正确的示范指导，教会客户做好卷烟陈列；要通过适当的激励，引领客户主动挖潜增效，拓展市场。

　　二、以消费需求为依托，充分激活市场。

　　客户经理在依靠市场获取相关信息之后，必须着力做好营销工作的策划与宣传，同时更应该千方百计地激活市场。具体来说包括以下几点：

　　一是维护市场秩序，确保市场安全。首先要积极维护市场秩序，确保市场安全，营造放心市场。我们知道正常的卷烟销售秩序，是确保卷烟销售顺畅的基础。特别是当前特殊情况下，守法经营户的积极性、主动性、情趣性更需要正常的秩序来保障，来激发。因此客户经理在卷烟营销宣传时，一定要注意市场中不和适宜的声音，要留心那些不正常的现象。诸如无证经营、私自回购、制假贩假、真烟非法流通等违法违纪想象，发现之后要及时向相关职能部门举报，坚决依法查处，确保国家和消费者利益，确保守法零售户切实利益不受损。

　　二是服务市场需求，赢得客户支持。客户经理要想立足市场做营销，那么就必须扎扎实实地服务市场。特别是在组织货源方面一定严格按照客户订单需求，积极地组织货源，要按时配送到位，不能因为自己的随意、拖拉而影响客户卷烟销售。同时，客户经理还必须结合零售户店面位置、其能力状况等实际，做好新品推荐工作，尽量地服务好市场，以赢得客户支持。

　　三是疏通市场障碍，确保顺畅发展。客户经理要想做好卷烟营销，激活市场，那么还必须积极疏通市场障碍。当前影响消费市场的障碍较多，主要有合适品牌供销矛盾突出，不合适品牌库存严重；客户信心不足等等。因此需要客户经理对症下药，积极疏通。特别是要积极提振客户信心，要帮助客户合理消化库存，特别是要为客户提供他们所需、所想的合适品牌。要通过卷烟营销市场化改革取向、卷烟供给侧改革要求，既是疏通市场障碍，彻底打通“最后一公里”通道，化解肠硬阻。

　　四是积极开拓潜力，引领市场发展。客户经理要想激活市场，那么还必须引领市场发展，最关键的就是要积极地进行合适品牌培育。重视品牌培育，就是要结合消费者生活、经济、心理等多方面的需求，精心选准品牌，适时淘汰不合适的品牌，以更好的顺应市场，激活市场潜力，促进市场良性发展。

　　结语：卷烟供应市场和消费市场，是行业发展最重要的基石。没有市场，何从发展？烟草行业的发展，需要积极地依靠市场、激活市场，才能产生强大的行业内动力，才能不断开创营销新思路、新方法、拓展新业绩，从而更好地促进行业向前有序发展。