烟草在线专稿　　目前卷烟市场销量下降、结构提升乏力、卷烟库存居高不下，零售户盈利波动等问题依然突出，距离达到理想卷烟市场状态仍有较大差距，“保销量保税利”的压力仍然很大、困难和矛盾也相当突出。为准确的把握卷烟市场的销售动态，及时掌握卷烟库存、价格及盈利的发展态势，客户经理能否做到适应市场的能力，服务好客户，从而引导消费、培育品牌等。让我们来看看客户经理如何提振零售户卷烟经营信心的。

　　拜访一：女店主的好再来超市　

　　该店位于主干道，是三级客户，主要消费群体是当地居民和过路客，消费水平较高，主销二、三类卷烟，周边销售环境理想。一走进该户店堂，映入眼帘的卷烟陈列摆放整齐，品类较全。和店主打过招呼，就与她攀谈起来：“最近买烟怎么样？库存如何？”“最近市场动销不怎么样，我这部分档次、品牌出现了积压，对卷烟库存进行了详细的分类统计，库存达到600条以上。”看得出店主对库存较大有些无奈，经营积极性不高。但她反映也有部分品牌出现脱销的现象，如：“红皖、红牡丹等”。据了解，客户经理已经针对该客户实际库存情况，有计划地指导客户进行货源补充，保证卷烟销售；同时为该户出谋划策，协助客户消化库存卷烟，避免卷烟的长期积压所可能带来的损失，指导该户单个规格超过百条的品牌，及时组织卷烟促销活动，积极消化客户品牌的库存量。同时指导个别品牌的补充库存，避免在正常经营中出现脱销的现象。这样有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，达到不断货，还能盘活资金，最终保证客户既得利益不受损害。

　　其实除了库存消化的一面，随着烟厂限产压库的积极变化，相对前几个月有了很大的好转，随着卷烟市场整体库存的逐渐减少，市场的基本面积极向好。这与我们客户经理在提升零售户卷烟经营信心方面所做的工作是分不可的。

　　拜访二：　赵山老店　

　　该户为四级户，经营能力一般，周边消费水平一般，以销售四、五类烟为主，人流量较小，销量较小。当我们来到客户店中，观察到这家店面不是很大，没有专一的卷烟陈列柜，卷烟只是简单的摆放在玻璃柜架上。客户经理走进店堂内，一边帮助店主整理柜台，一边宣传并细说卷烟展柜的好处：“卷烟陈列大体可以按价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种方法，这不仅能增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，更能激发消费者购买欲望，提升卷烟商品的销量。”店主爽快的答应“请你们联系，帮忙定制个卷烟终端展柜。”

　　市场销售是动态的，旺季与淡季的卷烟销售是截然不同的。由于目前市场正处于卷烟销售向好的局面，作为客户经理在走访零售户时，应及时收集市场信息、分析零售户基本情况，认真地与客户进行交流，宣传卷烟在销售方面、品牌投放的情况为下一阶段的销售提供原动力；对零售户的短板进行分析、找出问题，解决问题进一步提高零售户卷烟销售信心。客户经理可以根据象店主的具体情况提出些合理建议，以满足客户的意愿，从而达到营销效果，是在细心与耐心中慢慢孵化出来的，正如“冰冻三尺非一日之寒”。

　　拜访三：　吴老板的连锁店　

　　该店在本区域影响面较大，经营的范围较广泛，辐射能力也很强，是典型的忠诚度与满意度很好的客户。客户经理主动跟客户寒暄了几句后，询问了最近卷烟市场消费的状况，吴老板答道：“近期有外来卷烟开始流入市场，原因在于部分零售户受利益的驱动或者是碍于情面代销外来卷烟，其中不乏参杂有“假，非，私”卷烟，这无疑给正常的卷烟市场带来干扰。”“是吗？！你反映的问题很重要，我马上联系我们的专卖部门，强化对非法卷烟经营的监控。希望你也自觉守法，杜绝回收‘外码卷烟’，维护消费者的利益，维护卷烟销售市场的正常秩序。”“好的，请放心！”吴老板爽快地回应道。

　　客户经理在拜访客户的同时，平时也应注意收集市场的信息，要配合好专管员认真做好专卖法等相关知识的宣传，提高零售户守法经营意识，促进市场的净化空间，通过提高市场净化率，切实拓展卷烟市场宽度，进一步提高卷烟市场掌控水平，努力营造良好的卷烟销售环境。

　　总之，不管市场如何变化，客户经理都应做好本职工作。通过拜访，指导零售户经营、获得盈利，零售户才会成为我们忠诚的朋友，客户拜访工作如果能更有针对性与时效性，这对我们来说是一项很有意义与价值的工作。我们始终还要发扬走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计的拜访智慧，始终为盘活市场、客户、品牌这三大资源，为“两保工作”贡献自己的绵薄之力！　

图片一：客户经理叶咏宏在好再来超市实地拜访的情景；

图片二：客户经理张　涛在赵山老店一边帮助女店主整理柜台；　

图片三：鹏飞连锁店店主吴礼飞正在扫码销售卷烟。