烟草在线据《东方烟草报》报道　　勐腊县，位于云南省西双版纳傣族自治州。“勐腊”系傣语，“勐”意为平坝或地区，“腊”意为“茶”，“茶水”即“献茶水之地”。传说释迦牟尼巡游到此时，人们献上很多茶水，喝不完的倒在河里，此河名“南腊”，即“茶水河”，“勐腊”因此得名。

　　风景优美、旅游资源丰富的勐腊县，卷烟销售在连续多年的高速增长后出现了新变化：2015年卷烟销量同比下降3.45%，卷烟销售收入同比减少214万元，降幅0.49%……

　　“终端动销趋缓，社会库存偏高，市场价格回落，客户信心不足。”2016年年初，西双版纳州烟草专卖局（公司）局长、经理尤辉把脉勐腊县烟草专卖局（分公司）卷烟销售工作并开出“药方”：抓住本地工程建设的重大机遇，努力突破卷烟销售困境；牢固树立“专卖也是生产力”的理念，打赢边境线“保卫战”，肩负起维护全州乃至全省卷烟市场秩序的艰巨任务和光荣使命。

　　跟着工地跑市场

　　“小磨高速公路和G213线改扩建工程全面开工建设，入驻施工人员5000余人……”

　　“象明乡速底村回龙山水电站陆续开工建设……”

　　“玉磨铁路全面开工，项目部已经入驻……”

　　随着2015年勐腊（磨憨）重点开发开放试验区批复建设，勐腊迎来了工程建设高潮，小磨高速、玉磨铁路、勐满口岸等一大批基础设施配套工程陆续开工。

　　勐腊县局（分公司）高度重视辖区内大型工程建设，根据工程建设时间及地点，及时调整卷烟营销策略。

　　“辖区内大型工程建设施工人员的卷烟消费需求，是2016年挖掘市场潜力的重点。”勐腊县局（分公司）局长、经理吴兴顺说，“哪里有重大工程项目开工建设，哪里就要有卷烟营销人员，我们要抓住机会和潜力谋发展。”

　　为了能够随时掌握工程建设工地的卷烟需求，他们主动与政府主管部门和工程建设指挥部建立联系机制，通过信息共享，实时了解工程建设情况，掌握施工人员基本情况，并深入工程建设项目部和施工现场，通过与施工人员访谈和问卷调查等方式，了解其消费需求、价位水平和吸食习惯。

　　75个日夜、162份调查问卷、万余字的调查报告……这组数字背后是勐腊县局（分公司）全体员工的艰辛付出。

　　“历经两个多月，我们完成了小磨高速和G213线改扩建工程建设卷烟市场专项调查，比较详细地掌握了施工人员消费情况，工作起来有的放矢。”勐腊县局（分公司）分管营销的副经理谢琪说。

　　“为工地沿线店面办理烟草专卖零售许可证提供便利条件……”

　　“根据施工人员需求，制定适合建设项目的送货方案，调整卷烟送货线路……”

　　“建议客户拓展品牌宽度，加快特定品牌培育力度，满足消费者多元化需求……”

　　主动作为、抢抓机遇，一系列措施推行后，勐腊县局（分公司）的卷烟营销工作取得了良好成效：2016年1~5月，小磨高速和G213线工程建设沿线乡镇491户零售客户的卷烟销量同比增长20.68%；工地沿线及周边的20户零售客户卷烟销量同比增长109.26%。

　　牵手客户渡难关

　　勐腊县经济结构相对单一，橡胶、茶叶和香蕉是主要经济作物，也是百姓最主要的收入来源。近两年来，主要经济作物价格持续走低，百姓可支配收入锐减，用于卷烟消费的支出减少。

　　“越是困难的时候，我们越要顶住压力，战胜困难就等于抓住了机会。”吴兴顺说。

　　想零售客户所想、急零售客户所急，是勐腊县局（分公司）实施“营销突破”的根本遵循之一。

　　“大妈，您的烟款还没有存，建议您开通跨行支付，结算起来更方便。”打完一通电话后，客户经理张俊表示，这两年生意难做，零售客户经营信心不足。前一阶段的工作重点，是要让他们坚信一定能渡过眼前的难关。

　　一切围绕市场转，一切围绕市场干。勐腊县局（分公司）以保持良好市场状态为第一要务，坚持主动作为、攻坚克难。跟订单、进终端、促情感、挖潜力，加强订单跟踪和培育新品成为“营销突破”工作的重要抓手。

　　“大姐，最近有一个新品卷烟上市——‘玉溪’（清香世家）。这是一款细支烟，市场反应不错，比较适合您的顾客群体，不妨先订一条试试看。”客户经理杨丽一边拿着动销台账，一边向客户推荐新品。

　　2016年1~5月，勐腊县局（分公司）订货成功率保持在95%以上，电话拜访客户30000余户次，实地拜访客户2000余户次。除主销品牌规格止跌回升外，一些新品的上柜率和再购率也明显提升，市场反应良好。

　　问题导向促转型

　　随着卷烟营销市场化取向改革的逐步推进，客户经理职能逐步转型升级，“信息采集、市场分析、品牌培育、客户服务”成为四大基本职能，工作标准和要求也越来越高。

　　在新形势和新常态下，勐腊县局（分公司）始终坚持问题导向，采取问题倒逼的形式，通过多种方式不断提升营销人员发现问题、分析问题和解决问题的能力。

　　“我服务的片区上周销量又下降了1.3万支，收入也减少5余万元……”

　　“中华（软）市场需求比较强，客户希望多投放一些……”

　　不谈成绩，只谈问题。在每周一召开的周分析例会上，每个客户经理都要对辖区卷烟销售情况和市场信息进行汇总分析；每周五，每个客户经理都要将本周工作完成情况和下周工作计划以周报形式总结上报。

　　把握市场，首先要了解市场。“‘一会一报’制度，对提升客户经理的业务素质特别是信息收集和分析能力作用明显。”勐腊县局（分公司）市场经理罗伟认为，通过“一会一报”制度，公司对重点工作完成进度和市场情况有了实时掌握，客户经理也明确了短期的工作目标和工作要求，确保了各项工作的有效推进。

　　分析问题是为了解决问题。月度市场分析，是对过去一个月辖区市场情况的总结和分析，更是对本月工作完成情况的一次对照和督促。通过月度分析，他们倒逼客户经理实时掌握所服务片区的基本情况，并将分析结果有效地应用于客户服务工作当中。

　　“通过几个月的锻炼，我对服务片区的情况掌握得更全面了。对现在片区的量价存情况和主销品牌情况，我了然于心、随问随答。”客户经理段晓坤自豪地说。

　　半年多来，勐腊县局（分公司）的卷烟营销工作有了较大提升。1~5月，辖区累计销售各类卷烟36407万支，同比增加2231万支，增幅6.5%，实现含税销售收入21540万元，同比增加551万元，增幅2.6%，实现了卷烟销售量效双增。