烟草在线专稿　　随着国内外市场的持续走低，以及经济的持续不景气等多种因素的影响，目前的零售市场存在一定的问题，面对这些问题，作为客户经理应该积极地有所作为，不要认为很多工作都是老生常谈了就不去做，其实那些老生常谈的内容虽然只是谈了，可是并没有太有效果，很多方面还有需要完善的地方。如果广大的零售客户真的能够将客户经理的指导用在实践中，那么肯定能够取得不小的收获。鉴于这种情况，客户经理必须得进一步强化工作，力争做到精益求精，积极发扬工匠精神，这样就能够让老生常谈的内容变得红火。
　　
　　积极做好市场调研

　　在当今的零售市场，市场调研极其重要，客户经理必须要做好这项工作。市场导向代表了顾客的追求喜好，是零售户的风向标，更是客户经理工作的方向，客户经理需要走出办公室，到基层去听听顾客的呼声，多了解零售户的困难，通过对这些情况的了解和认识，回去之后进行汇总，然后得出可行的方案。应该说顾客的反响很有代表性，有一位顾客对客户经理说：“我发现某些大品牌的卷烟总是供不应求，每个超市都不多，所以想多买一些有些时候很困难。”针对这个问题，一位零售客户也反映说：“顾客最不愿意看到的就是某种卷烟断货或者没货，这样会让他们很扫兴，同时也会影响超市的形象。顾客就会以为我的超市商品不齐全，进而影响了顾客的心情。”还有的零售客户反应说：“如今的很多商品都有优惠政策，可是卷烟却没有。这让我们很寒心，卷烟也是一种商品，在和其他商品的比较中没有其他商品那么灵活，所以我们就不太热衷啦。”零售户反映的都是最真实的呼声，那么针对这些问题，客户经理是否考虑制定合理的优惠政策适当地给零售客户一个小惊喜，通过赠送礼品或者奖励等方式切实提高零售户的积极性。在卷烟厂家和零售户之间客户经理这个桥梁的作用非常重要，发挥得好，那么就可以促进销售，进而提升效益，如果协调不好，那么就会受到影响。

　　积极进行推陈出新

　　在这条路上绝对不能固步自封，更不能安于现状，客户经理必须指导零售户推陈出新，这样才能够让自己充满活力，任何一个超市都不可能说永远会好下去，也不可能会一直给顾客新颖别致之感。因此，必须要推陈出新，这体现在经营模式上，客户经理需要对零售户进行培训和指导，让零售户不要坐等商机，而是应该积极地创造商机。很多时候，自己多说一句话，多做一件事，也许结果就会不一样。比如说，在客户经理的指导下，零售户进行微笑服务，同时让自己热情，见到顾客多说几句客气话，而自己并没有付出什么，可是却收获了另外的惊喜。其实，这也是一种创新的途径。而对于卷烟这种特殊的商品，更应该尝试体验式消费，让顾客在体验中多了解，进而对商品产生浓厚的兴趣，虽然会投入一些，可是也是一种途径，并不会付之东流的。有一位零售客户在客户经理的指导下在超市的门口设置了体验区，顾客可以在那里吸烟，那里有一些免费品尝的卷烟。有些顾客对此项绝对很热衷，他们觉得不花钱却可以品尝到其他的品种，这是一件很好的事。这个举措的确很新颖，果然吸引了不少顾客。顾客都喜欢跟风，并不一定好到哪里，主要是有特点，所以顾客就多了起来，而收入也就多了。此外在商品的陈列上，很多零售客户的店铺卷烟根本就不陈列，顾客来买，零售户就从柜台下面拿出来，给人一种偷偷摸摸的感受，卷烟这种商品离不开陈列，没有好的陈列也就没有好的收益。像这样的方式靠的就是回头客或者主动购买的顾客，根本达不到吸引顾客的目的。而通过富有特色的陈列却可以给顾客留下好的印象，这一点很重要，可以促进销售。所以，客户经理应该指导零售户在这方面进行突破。

　　积极转变客户思想

　　零售中有很大一部分零售客户思想上存在懈怠情绪，不能够正确地认识卷烟这种特殊的商品，他们将卷烟与其他商品同等看待，这样必将会带来负面的影响。此外面对卷烟销售迟缓，他们并不上心，因为卷烟只是他们几百种商品中的一个，并不会产生太大的影响，所以他们就采取消极应对的方式。而在这个时候，客户经理就应该发挥作用，让他们认识到这种思想的危害，让她们认识到在这种情况下应该如何抓住商机，这是很多零售客户都看不到的。卷烟这种商品如果卖得好还可以带动其他的商品，并且形成良性循环，最终实现连带销售。所以，卷烟出现了问题，就必须积极解决，否则会影响到其他的商品，进而影响到整个超市的销售额。思想非常关键，它是行动的指南，所以必须要从思想上打通这个问题。要让零售户认识到做与不做不一样，做好做坏不一样的思想。有一位零售户本来也是消极应对的，可是，在客户经理的鼓励和劝导下，他卸掉了心里的包袱，开始变被动为主动，他积极地进行促销活动，通过买一送一等活动的开展，果然吸引了不少顾客，顾客多了，自己也就走出了困境，同时还带动了其他商品的销售，最终实现了扭亏为盈。因此，客户经理必须要做好思想工作。特别是在卷烟提价的关口，更应该适时地把握和了解零售户的思想波动，力争让她们消除顾虑，进而积极地销售。

　　进一步做好新品宣传　

　　在这种形势下新品宣传工作更不能懈怠，这既是一个压力，又是一个挑战，同时还可能蕴含商机。在销售的低谷，有经验的客户经理都会利用这个时间帮助零售户做好新品的宣传工作。新的商品在市场上不占优势，可是宣传却可以无处不在。虽然不能够走出店铺到户外，可是却有很多的途径可以尝试。例如，客户经理可以将新品卷烟的资料制成视频材料，让零售户利用超市的显示屏进行滚动播报，这的确是一个很好的宣传方式。除了这个，还可以制定一些百姓喜闻乐见的物品，然后将新品的资料印在上面，这样无形中就起到了宣传的作用。而且这种宣传本小利大，效益提升的快。此外还可以利用微信等平台进行宣传，客户经理首先要对零售户进行培训，让零售户掌握基本的常识，然后才可以向顾客介绍。介绍的时候应该有针对性，而不是漫天撒网，要针对顾客关注的内容进行指导。在销售的低谷，店主也希望能够走出困境，所以在这个时候宣传新品培训更具有实际意义。

　　积极做好后勤保障工作

　　在销售的低谷，更应该做好卷烟的保存等安全工作。首先应该注意摆放安全，有很多零售客户为方便和节省空间，在超市里摞了很高的卷烟，由于长时间不销售，这样就会产生安全隐患。万一哪个卷烟掉下来就可能会砸到顾客，如果没伤到人还可以，要是伤到了人，那可是花多少钱都不一定治好的，不仅会让自己遭受经济损失，还有精神上的打击。因此，必须要注意摆放的安全。此外，一定要注意返潮，有很多顾客的卷烟发了霉，不仅影响到了顾客，而且还给自己造成了损失。所以，建议客户经理一定要对辖区的零售户进行一次普查，帮助零售户发现问题并解决问题。这个后勤保障工作不容低估。

　　总结语

　　客户经理的工作涉及方方面面，虽然都是老生常谈的问题，可是每谈一次都会有不同的效果，每谈一次都会给零售户带来惊喜，都会让零售户得到好处。所以，面对困境不要发愁，而应该主动出击。对于工作就需要精雕细作多打磨，必定会达到老生常谈也能火的地步。