烟草在线专稿　　当前，由于受国际国内诸多因素特别是受国内持续经济新常态影响，部分中低收入居民挣钱难，难挣钱，使得这些消费者缺乏信心，缺乏激情。因而消费市场与过去相比，处于疲软、低迷状态。实际上，除了受经济新常态影响外，卷烟消费市场还遭遇到控烟、库存、利润等诸多压力。当前情况下，如何做好卷烟销售，从而促进行业有效发展，这对于从事卷烟营销工作的客户经理来说提出了严峻的考验和挑战。笔者认为客户经理要认真梳理症结，切实做好营销。概括起来将主要有以下几点：

　　症结之一：客户缺乏热情影响卷烟营销。

　　我国既是烟草生产大国，亦是消费大国。我国有着悠久卷烟种植历史，有着广泛的消费习惯。长期以来在国家专营专卖制度呵护下，在国家局的精心部署，在省市局的团结协作，在县市基层局及烟草人的执着追求下，认真贯彻“两个至上”的行业理念，切实维护国家和消费者利用，行业得到了长足的发展，每年为国家上缴数以千万亿的利税，为国家的基础建设和经济发展做出了突出贡献。

　　但是近年来由于受到国际国内诸多因素的冲击，特别是经济新常态以及国家控烟力度加大，利税的调高，如提税顺价政策的实施，加之消费者健康时尚生活理念的逐步成熟，卷烟销量有所下降。特别是当前有正处于零售户疲软期，卷烟销售更是低迷，使得一些从事卷烟零售的零售户严重缺乏信心，缺少激情。一些零售户甚至公开讲：“在这个节点上，与其花时间做卷烟销售，还不如集中精力抓抓其它商品销售。”

　　许多卷烟零售终端的一线零售户，在行业发展面临转折点，处于低谷期的关键时候，对行业前景缺乏正确的预见，对行业发展的潜力缺少主动性，是制约卷烟营销工作的一个重要症结。因此需要客户经理对此有充分地认识，制订出科学的应对措施。

　　对策：提振信心，激发热情。

　　要想激发卷烟零售终端的零售户的热情，笔者认为客户经理必须提“提振信心”为抓手，更好地激发热情。这就要求客户经理在客户面前要一分为二的看待当前行业发展所面临的困难，所遭遇的挑战。重点是引导客户在困难中看待机遇，在挑战寻找希望。比方说，对于低迷经济现状问题，要相信党中央和国务院政策出台相关政策、扶持企业发展；出台相关措施，刺激经济复苏，相信经济形势一定会好转。对于控烟问题，这是既是符合世界卫生组织要求，也是切实保护公民身心健康的需要。作为公民不仅必须遵守，而且还要极力支持。但是控烟目前还是只是停留在公共场所的层面上，社会需求必将存在而且长期存在，而且中烟公司也在加大低焦微害新品研制力度。对于提税顺价问题，国家还是在一定程度上维护零售户利益。因此，客户对卷烟要信心满满的，要对卷烟销售工作充满热情。

　　症结之二：客户缺乏正确卷烟销售智慧。

　　据笔者调研得知，总的来说实际中有一些零售户对做好卷烟销售工作还是非常重视的。但是毋庸置疑，其中也有不少客户缺乏正确的卷烟销售智慧，不少零售户对卷烟销售存在马马虎虎，无所谓思想。还有的零售户基本上处于最基本的、最初级的、最简单的阶段。他们习惯于人云亦云，习惯于盲目跟风效仿，缺少灵活性，缺乏创新性，更无法说有什么智慧和技巧了。具体来说存在以下几个问题：

　　一是对卷烟品牌不够熟悉。笔者在走访中了解到不少零售户对一些卷烟不是很熟悉，对卷烟的产地、焦油含量以及行为特点不是很清楚，到顾客问到时什么也不知道，这样不方便向顾客推荐。

　　二是不重视卷烟陈列设计。笔者在走访中发现，许多零售户不重视卷烟陈列设计工作。他们当中有的没有专门烟柜，有的虽有烟柜但陈列却混乱，还有的甚至将卷烟和其它商品混放一起，引起卷烟串味等。

　　三是卷烟品牌进购比例失当。一些零售户在进购卷烟时，没有清楚地考虑当地消费者的需求，不尊重客观实际。在进购时随便，随意。有的零售户不重视新品推荐工作，错失占有新品主动权机会。

　　四是缺少卷烟真假识别能力。一些零售户由于不重视卷烟重视的学习和积累，缺乏卷烟真假识别、鉴别能力。还有的零售户缺乏应有的卷烟防诈骗知识，从而受骗上当时有发生。

　　五是缺乏法律意识不守法经营。在现实经常发现一些零售户无证经营卷烟，或者为了自己的利润而私自进购，甚至还制假贩假。

　　对策：有的放矢，精心指导。

　　凡此种种，概况起来说都是源于零售户不重视卷烟销售。在卷烟经营方面花的精力少，花费时间不多。客户经理对此种现象决不能熟视无睹，听之任之。一定要耐心做好客户思想工作，要引导客户强化法律意识，要清楚地看到在卷烟销售方面花时间和精力是有必要的。不仅能直接从中受益，而且还能有效地吸引人气，推动其它商品销售，从而更好地助推生意发展，提高自己的经营收入。

　　客户经理一定要清楚，无论自己的营销方案多么完美，多么精巧，最终都需要一线零售户来执行，来实施。因此，客户经理花时间去做好客户的思想工作，引导客户卖好烟，好卖烟是非常重要的一件事情，更是卷烟营销工作的重要内容，只有这样才能有效地促进相互合作，相互支持，最终实现双赢。

　　症结之三：行业自身不合理的供销关系。

　　不少中烟公司由于缺乏和一线市场的联系，在卷烟制品生产中没有更多地重视市场，尊重消费实际需求，所生产的部分产品不能很好地切合消费者需求，从而导致一些产品库存积压严重。同时还有的适销产品，中烟公司为了确保其品牌质量，确保品牌内涵及其价值，实行限量生产、限量供应。应该说这种做法在很大程度上对于品牌保护发挥着重要作用，使得品牌具有充分的诱惑力、吸引力和高端价值性。但是却也有其负面效应，那就是导致市场上产品供不应求，从而引起供需矛盾，甚至导致行业腐败。

　　这种行业自身不合理的供销关系，客户需要的买不了，客户不要的却库存积压严重。应该说也是当制约行业发展，制约卷烟营销的一种重要的症结。这是卷烟营销工作中的一种“肠硬阻”，必须通过有效措施进行疏通。

　　对策：积极改革，精准营销。

　　一是进行市场调研，为生产者提供信息源。客户经理要重视市场走访与调研工作，通过和零售户和消费者面对面真实的走近，谈心，更好地了解市场需求，把握市场信息资源，为中烟公司研发、生产品牌提供参考。

　　二是积极实施改革，化解矛盾。客户经理要积极参与卷烟营销化市场价值取向改革，要积极支持卷烟供给侧改革。要认真抓好“去产能、去库存、降成本、稳销量、补短板”工作，更好地实现效能建设和业绩提升。

　　三是有的放矢地精准营销。客户经理要准确地把握自己所负责的“片区”具体状况，切实把握“片区”消费者消费习惯、消费爱好和消费能力，从而有的放矢地做好精准营销。要确保最合适的品牌、最需要的品牌的足量、顺畅供应。

　　四是灵活引导，主动挖潜。客户经理还要灵活地引导客户，充分地利用有效手段，主动地挖潜增效，拓展市场潜力，挖掘商机。同时要做好精细服务，要切实帮助零售户解决后顾之忧。以促使他们主动地、积极地做好卷烟销售。

　　结语：当前行业正处于“止跌回升”关键期，对于实现行业的转行、促进行业持续发展有着非常重要的作用。但是面临的困难和矛盾重重，阻碍和制约行业发展的症结多多，因此客户经理“认真梳理症结，切实做好营销”，不仅重要而且必要。其实影响卷烟营销工作的症结还很多，本文所提到的三点是最典型，值得客户经理高度重视。