烟草在线专稿　　得终端者得天下。

　　作为整个卷烟营销链条中的“神经末梢”，以及卷烟由产品变为商品、连接市场和消费者“最后一公里”的“桥梁”和“纽带”，全国530多万卷烟零售客户在其中起着不可或缺的基础和基石作用。特别是在当前行业卷烟销量、重点品牌产销、税利总额大幅下滑，以及卷烟社会库存高企、整体市场价格低迷、客户盈利水平不高、经营信心不足的当下，只有真心实意、设身处地地与广大零售客户携起手来，结成命运共同体和利益共同体，共度难关、共担风雨，把提升和确保零售客户合理足够的经营收益作为“第一要务”、摆上议事日程，才能提振客户经营信心，真正调动和激发广大零售客户销售卷烟、培育品牌、引导消费、维护价格、规范经营的积极性、主动性和创造性。

　　要合理设定批零差率。零售客户经营卷烟的最终目的、最大动力和最大希望在于能够在合规合法的前提下获得最大的经营收益。批发零售差率决定、影响和制约着零售客户经营卷烟的收益。在当前烟草专卖专营体制下，科学合理地设置批零差率是确保零售客户经营卷烟收益、调动积极性的前提基础。在整个卷烟营销链条中，要在确保国家利益和消费者利益的前进下，把确保批零差率10%以上作为底线，尽可能多地让利于零售客户，使之经营卷烟有稳定的经营预期和良好的经营收益，从而提振经营信心。谁能够先知先觉悟得其中道理和奥妙，并先知先行之，谁就能够真正得到广大客户的“拥趸”，谁的品牌就能够“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”，在成长的路上不断地做大做强。

　　要切实稳定市场价格。稳定坚挺的市场价格是广大卷烟零售客户获得预期经营收益的“不二选择”，是保持良好市场状态、防止恶性竞争、规范市场秩序的关键所在。特别是自去年国家实施提税顺价政策以来，由于多种因素影响导致不少卷烟品牌规格在不少地方零售价格迟迟提不上来、卖不到位、盈利水平下降的情况下，恢复和保持稳定坚挺的市场零售价格显得尤其重要而紧迫。为此，作为行业的经营管理者来说，要始终坚持市场、客户和消费者需求导向，通过采供适销对路货源、实行公开公平公正的货源供应政策、牵头组织零售客户自律小组、实行明码实价、严禁卖大户、加大专卖市场治理整顿等措施，为广大零售客户正常规范经营、实现预期收益、确保价格坚挺营造良好的市场秩序和外部环境。

　　要持续提升经营技能。“授人以鱼不如授人以渔。”在当前买方市场向卖方市场转移、市场竞争更趋激烈的情况下，对于广大卷烟零售客户尤其是相当部分文化水平较低的中小客户来说，要想在竞争中立于不败之地，迫切需要提升其经营卷烟的基本技能和技巧。作为行业工商企业来说，要针对不同文化层次、不同年龄结构、不同经营类型的零售客户情况，制订针对性实用性较强的各类专题学习培训活动，稳步提升广大零售客户品牌推介、市场营销、客户沟通、信息采集等方面的经营技能，切实有效发挥其在产品销售、品牌培育中的潜能。

　　总之，只有依靠稳定的经营预期、合理的经营收益、较高的经营技能等骨干支柱作坚强支撑，广大零售客户这座“桥梁”才能真正立起来、挺起来，行业卷烟营销链条才能打通连接市场和消费者的“最后一公里”，从而实现畅通无阻、行稳致远。