烟草在线专稿　　在2016年元月北京召开的全国烟草工作会议上，全面总结了行业在“过去五年”即“十二五”期间所取得斐然成绩，同时又客观真实地指出了行业当前所面临的困难、压力和挑战、提出了2016年的工作目标和任务，并对“十三五”期间行业工作进行了全面的部署。凌局长在谈到2016年行业工作时，着力强调提振三个方面的信心，分三步解决当前行业发展中的矛盾，突破困境。按照时间节点，当前正处于“止跌回升”关键期。毫无疑问，当前的工作重点应该是努力提振卷烟销售量增长信心，防止销量下跌，千方百计地开拓市场，促进销量全面提升。那么止跌回升期，县局工作重点在哪呢？下面笔者就此谈谈个人看法。

　　一、抓好客户经理队伍建设。

　　当前由于受经济新常态以及控烟力度加大等多种因素影响，行业发展遭遇到“特别寒流”。在经济新常态下，消费市场持续低迷、疲软，消费信心大跌。加上提税顺价、《新广告法》全面严禁公共场所卷烟广告等，使得卷烟销售陷入困境。在这样的大环境下，“止跌回升”，靠谁？毋庸置疑需要依靠一线零售户。因为零售户才是真正的卷烟营销终端实践者、执行者。只有广大零售户信心百倍，激情高涨，积极主动地拓展销售卷烟市场，才能有效地促进卷烟销售。

　　然而在当前情况下，许多零售户心理是茫然的，思想是浮动的，信心是缺乏的。这就需要客户经理进行正确的引导与指导，需要客户经理的帮扶。因此，笔者认为县局抓好客户经理队伍建设是当前的一项重要工作，也是压倒其它工作的一项核心工作。县局要对客户经理队伍建设高度重视，具体做好以下几点：

　　一要重视客户经理选拔工作。选拔那些事业心强，责任心强，敢于挑战，富于挑战，精力充沛的职工担任客户经理岗位工作。只有这样的员工才能有效应对困难时期，开创性地工作。要做到队伍精干、能力突出，作风优化。选拔培育一批优秀客户经理是提升卷烟销售工作的有力保障。

　　二要抓好客户经理培训工作。县局要定期对客户经理进行培训，特别是要注意摸清他们的思想动态，部门领导要及时排除客户经理的消极思想情绪，多为他们鼓劲加油，提振营销工作信心。同时还要对客户经理进行思维创新，方法创新、能力提升培训。让优秀客户经理作经验介绍，加强客户经理直接互动学习，了解行业发展动态，主动探索营销新策略，积极参与营销改革，实践营销新机制等等。

　　三要做好考核及时兑现奖惩。县局要定期对客户经理进行定性与定量考核，要及时兑现奖惩措施。对在营销工作中表现突出、业绩优秀的客户经理按照奖惩制度，及时进行精神与物质奖励。对不能胜任工作，或者工作拖沓、业绩低下特别是工作严重失误的要坚决惩罚。要对那些不能胜任营销工作的客户经理进行转岗培训，实行能者上、庸者下淘汰机制。大张旗鼓表彰先进，激励后进。

　　队伍建设工作改进了，那么“止跌回升”的期望也就大大地提升了，选拔一批精干的客户经理，让他们开创性地工作，对于推动“止跌回升”是非常有益的。

　　二、抓好品牌培育投放工作。

　　在当前这一关键时期，县局还要着力抓好品牌培育与投放工作。由于受诸多原因冲击，消费者信心不足，勇气不够，这是导致卷烟销量下降的一个原因。同时由于随着消费者健康理念的逐步加强，消费者对卷烟品质有了更高要求。显然健康时尚、低焦微害、细支新品成为现代众多消费的追求热点。因此，县局要着力抓好品牌培育，要做好适销品牌的投放，只有这样才能吸引消费者，满足消费者，也才有可能推动销量提升。

　　当前，由于中烟公司脱离市场，盲目生产，导致不适合市场需求的产品大量库存积压；同时由于县局不重视市场调研，不重视消费消费需求的采集和整理分析，盲目地进行组织货源，也导致适销品牌供应不足，而非适销品牌积压严重。而对于零售户而言，一些想要的品牌进购被限量供应，而那些不适应当地消费的品牌而供需过剩，由此也导致了矛盾重重。

　　因而切实解决供需矛盾，消化前期库存是当前的一个工作重点。为此县局下大力气抓好品牌培育与投放工作。一方面要求客户经理深入市场，走访市场，做好市场走访，做好消费需求搜集，从而为县局组织货源提供参考。另方面要求客户经理合理地引导客户做好前期积压产品的库存消化，要对市场需求做好合理的预测，从而科学地调整产品进购，坚决防止出现新的过量库存问题。引导客户主动挖潜增效，要稳定老客户，着力挖掘新客户，以不断地提升卷烟销量。

　　三、抓好市场秩序维护管理。

　　“止跌回升”期，县局还应该抓好市场维护管理秩序问题。应该说由于受多种因素影响，不仅卷烟销售量有所下降。其实卷烟销售市场秩序也经常出现问题。特别是无证经营、以劣充优、制假贩假、真烟非法流通等，严重地干扰了正常秩序。不少人为了谋求暴利，无视法律法规，挑战职业道德与良心，进行卷烟诈骗等行为，严重地影响了一些守法经营户的心情。

　　为此当前形势下，县局要把市场秩序维护管理工作作为一项重要任务来抓好抓实。要广泛地联合工商零，组成强调的市场保护屏障。对一些违法违纪行为进行严厉的打击，发现一起查处一起，绝不姑息迁就，绝不手软。要建立健全的市场监管网络，通过明察暗访、群众举报等方式获取线索，由执法人员依法处置。维护市场管理要保持常态，形成长效机制，不能靠突击式、偶尔式。

　　除了依法查处违法外，还必须加大宣传。平时要以县局执法稽查科为主，依靠社会力量，加强《烟草专卖法》等法律知识宣传。用宣传车、广播等形式宣传《烟草专卖法》，从而不仅促使卷烟经营户自觉遵守法纪，同时还引导社会公民遵守相关法纪，维护卷烟销售市场秩序。

　　四、抓好服务质量提升工作。

　　在“止跌回升”期，要想努力提升卷烟销售量，抓好服务质量非常必要。作为行业基层局的县局，为了确保行业有序发展，除了重视卷烟营销任务之外，更重要的是要着力抓好服务。不断转变服务态度，改进服务方法，优化服务质量，以更好的服务努力吸引客户，赢得客户的信赖和支持。

　　县局应该从以下方面入手抓好服务质量提升工作：

　　一是尊重客户。县局要求客户经理在市场走访中一定要尊重客户，要注意和他们的沟通交流方式方法。在态度和蔼，语气平和，要注意关注他们的心理反应和思想状态，从而更好地为他们提高服务。

　　二是尊重需求。县局一定要要求客户经理尊重客户需求。特别是在引导客户订烟时，不能强求，不能超越客户内心真正的需求。否则就有可能因为品牌不合适、数量不合适而导致严重库存积压。

　　三是提升服务。现在在组织货源、配送服务方面，一定要以客户利益为重，要做到快速、安全、精准。绝不能因为自己工作疏忽、懈怠而影响客户销售卷烟。只有真正做到心中有客户，才能时时以客户利益为重，才能确保客户利益不受损。

　　在当前特殊时期，县局一定要重视搞好服务工作，要以优质的服务吸引客户。要简化服务流程，要开展贴心服务，从而更好地赢得客户支持。

　　结语：总之县局作为最基层的行业单位，一定要把好工作重点，特别是要以客户利益为重，千方百计地服务客户，更好地激发他们的热情和激情，促使他们积极主动地卖好烟，好卖烟，为止跌回升做出贡献。