培育好品牌，主要的落脚点在零售客户身上，但客户经理的指导却起到至关重要的作用。因为，谁都不是天生的营销高手，需要一个外部的力量做好提升，客户经理就要充当好引导者和传授者，让他们抓住机遇，育好品牌。我认为，零售客户要想培育好品牌就要抓住几个机会：

　　一是抓好卷烟旺销的机会。旺季是品牌培育的最好时机，旺销时期一般集中在几个时段：首先是节假日；其次是传统庙会；另外是特殊时期，比如农村的农忙期。这类时段销售量大，结构高，消费需求旺盛，是品牌培育的黄金时期。

　　零售客户在销售旺季要注意好几个环节：首先，要提升结构，旺销季节卷烟需求量大，消费结构高，因此，培育品牌的结构不能太低，要选择适合市场需求档次的品牌；其次，农村客户最好选择老品牌新规格进行培育。因为农村消费观念相对保守，对老品牌的忠诚度较高，选择这类品牌可以尽快实现动销；另外，培育品牌不宜过多。培育品牌越多，越会分散零售客户的培育精力，会造成“煮一锅夹生饭”的现象，对于一些市口好的零售客户，每个档次最好控制在一到两个之间。农村零售客户培育品牌不要超过三个，可以等到品牌培育成熟后，再引进新的品牌来培育。

　　二是抓好消费者求新的心理。零售客户在品牌推介时，对顾客群的定位要做到精准，才能事半功倍。比如，一些年老顾客对老品牌忠诚度较高，很少接受新品牌；而一些年轻人他们特立独行，善于标新立异，对新颖的、独特的事物容易接受。如果他们来买烟，推介一些培育品牌他们更容易接受。

　　三是特殊地段要抓好销售机会。特殊的地段，要抓住特殊的时机，可以让品牌培育锦上添花。比如，近邻一些娱乐、餐饮及一些超级购物中心周围的零售客户，这类地方一般节假日、晚上才是消费高峰时期，也是品牌培育的最佳时机。购买卷烟的大多数是年轻人，推介起来较为轻松；同时，这类场所人流量较大，流动顾客多，丰富品类可以增加消费者的选择面。

　　观点：做好宣传，提升形象

——客户经理：张连甫

　　俗话说“酒香还得勤吆喝”，做品牌如此，卖烟更如此。培育品牌因为知名度不高，你不吆喝、不引起消费者关注，还真难以实现动销。

　　一是做好宣传。要以宣传为抓手做好品牌培育。如今，烟草行业的品牌宣传工作受很多条条框框的约束，只能在零售店这个“一亩三分地”里腾挪。如果不把这个宣传机会抓好，品牌培育的效果就会大打折扣。宣传要从三方面入手：一要营造氛围，也就是卖烟的气氛，给培育品牌一个良好的成长空间；二要引吸目光，在卷烟销售区悬挂或张贴一些培育品牌的宣传广告、POP、招贴画等等，让顾客从视觉上来认知培育品牌；三要做好赠品的发放。赠品是为培育品牌服务的，是为了提升培育品牌知名度的一种增值行为，零售客户在这方面不要小气。如果赠品不足，可以向客户经理提出申请。

　　二是形象展示。做好形象展示，让顾客第一眼能够认知，是增加消费者印象，实现培育品牌动销的关键。首先，背柜上要做好主题陈列，给培育品牌一个最大、最醒目的条烟陈列空间，一般情况下，背柜中间部位是培育品牌陈列的最佳位置，要利用好；其次，做好零包陈列，除了对卷烟实行专柜专销外，还要在卷烟陈列上下功夫，提升形象，促进销售；同时，要把培育品牌放在专柜最上层的中间位置，现行明码实价，做到一签（标价签）一货品，一签一对位。

　　三是重点推介。作为消费者，我们自己去购买商品时，一般都选择自己比较熟悉的品牌，很少购买一无所知的商品。卷烟销售亦如此，培育品牌知名度不高，如果零售客户不去推销、介绍，很难引起顾客的兴趣，动销也很难。所以，零售店主对培育品牌要做到重点介绍，重点推销。

　　观点：品牌文化，助力销售

——客户经理：刘亮

　　文化是品牌生存和发展的灵魂，也是许多零售客户容易忽视的地方。在品牌推介过程中，大多零售客户都会向顾客介绍卷烟的吸味、质量、性价比等方面的内容。很少去研究品牌背后的故事，顾客的认同感差和忠诚度低也由此而来。所以，要想培育好品牌，零售客户就要让品牌文化得到顾客的认同。

　　一是要熟悉品牌文化。可以说，现在每一个品牌的背后都有一串串的故事作为支撑。要想做好品牌的培育，零售客户就要做到对该品牌的文化和企业了如指掌，这样才能在推介过程中娓娓道来，给品牌增加厚重感，让消费者产生共鸣。为了丰富知识，零售客户除了向客户经理请教外，还要充分利用烟草部门发放的海报、画册、单页充分了解品牌，还可以登录到该品牌企业的官方网站，丰富品牌文化知识，传播品牌文化，增加品牌魅力，达到品牌培育“四两拨千斤”的效果。

　　二是要做文化的传播者。文化在品牌传播和发展过程中起到的作用非常重要，是品牌成长的“营养液”，发展的“助推剂”。品牌培育的成功与否和零售客户对品牌文化传播力度成正比，在此，要把这个“传播者”的角色扮演好，虽然现在的产品广告铺天盖地，但是，给烟草宣传的空间却很小，如果零售客户不重视品牌文化传播，品牌要想被消费者认知也很难。因此，要想现实品牌培育成效有所突破，我们就要拿起品牌文化利器，挖掘文化，宣传文化，当一个品牌文化传播的使者，让卷烟品牌魅力无穷，给品牌培育锦上添花。

　　三是要让文化持续。做好品牌培育，对品牌文化的宣传要有一定的连续性，不能一曝十寒，更不能放任自流。品牌文化的宣传要有连贯性、连续性和长期性，这样才能使品牌文化深入人心，才能让文化为品牌培育助力，才能不断增加品牌魅力。那么，零售客户怎样才能持续做好品牌文化宣传呢？首先，要利用顾客上门的机会，要利用和顾客闲谈交流的机会做好宣传。比如，有的顾客说这烟不错。你接过说，当然，二十多项专利在里面呢！顾客的第一反应就是“哇，真厉害！”印象当然很深，下次再碰到别人时，他也会如此宣传，“波纹效应”越来越广；其次，要请营销人员不定期上门做宣传。营销人员有具备一定的专业知识，可以利用他们走访服务的时机，请他们对上门的消费者宣传品牌文化；第三是增加读报栏。现在行业及工业企业宣传品牌文化的刊物很多，如新烟草、泰山周刊、黄鹤楼周刊等等，可以订阅一些，在丰富自己知识面的同时，也能让顾客利用休闲时光增加对品牌的认知度，这些对品牌培育非常重要。

　　观点：收集信息，做大市场

——客户经理：薛鹏飞

　　除了大型商超和繁华商圈的零售业态外，大多数的零售店做的还是熟人生意，回头客居多，这也是支撑零售店生存的有力支柱。而品牌培育的主要群体，90%以上是熟人生意。当然，这类客户在遇到店主服务及其他工作不足时，也会毫不客气地指出来。

　　比如，你这烟上这么多灰尘，时间太长没人买了吧？这里面传递的信号是“这种烟肯定不好抽，也不好卖，我买是给你面子。”因此，在品牌培育过程中，零售客户要虚心诚恳地接受，不要反驳，更不能狡辩，防止到手的生意黄了，最后还落个不好的名声。培育好品牌，零售店的声誉非常重要，优秀的零售店才能做出不平凡的业绩。

　　因此，要想品牌培育见成效，你得广开言路，虚心听取顾客的意见或建议，然后进行更改，弥补不足，完善提升，给培育品牌的成长提供一个良好的空间。

　　同时，零售客户还要善于观察市场，收集和分析，然后再加以利用。对市场信息掌握的精准和精细，直接决定了品牌培育工作的深度和广度。零售客户要善于分析把握市场消费变化趋势，找到适销对路的产品。收集来自顾客的反馈非常重要，只有收集客户反馈，才能把握销售机会。在品牌培育过程中，一些社区店、便利店和农村小店可以利用好“接地气”的优势，虚心而谦和地听取来自顾客的呼声，及时调整销售思路，让品牌适应市场，让顾客接受品牌，才能让品牌培育之花结出累累硕果。