烟草在线专稿　　小王简介：小王，男，今年31岁，从事客户经理岗位6年，和大多数客户经理一样，在平凡的岗位默默奉献着，从自己青春的激情和汗水谱写着烟草人的美好乐章，也得到了他所服务片区112名零售户的好评和赞誉。今天，笔者结合在卷烟营销困难重重的背景下，关注客户经理小王如何做好客户服务、品牌培育、终端建设三项岗位工作。

　　早上：08点

　　小王以饱满的热情来到工作，开启一天的工作。他每天早上来的第一件事是在移动办公平台“乐访”系统上进行签到，随后，小王在平台上制定了今天的客户拜访计划，今天小王打算去拜访12户城镇客户，一方面是对公司最近的品牌培育政策做一个宣传，另一方面是对2户的卷烟陈列进行指导，对1户新办证客户进行网上订货的指导。

　　早上：09—12点

　　小王参加完部门的晨会后，就准备开始今天的客户拜访工作了，由于他所服务的片区大多集中在县城，所以，他的拜访交通工具就是“11路”公交车，他拜访的第一户是诚信商行，诚信商行地处县城的中心位置，是一个烟酒店，店主经营已经有7个年头了，他来到店中，与老板相互问候了之后，他就询问起老板这个礼拜的卷烟销售情况，通过扫码系统查看了目前店内的卷烟库存，了解了价格执行情况。客户经理小王了解到诚信商店最近的卷烟销量有所下滑，好多熟人也去了别家，老板很是着急。客户经理小王对老板的经营情况做了了解之后，发现是这几个原因导致了店内顾客较少：一是商店隔壁原来有一家餐馆，但是由于最近装修，参观处于停业状态，导致烟酒店周围的流动人口数量较少，烟酒店也就丧失了一部分卷烟经营的机会。二是店内部分新品卷烟虽然已经订购，但是没有上柜陈列，消费者不了解。三是店内有有一名雇佣的店员，当老板不在时，店员销售卷烟不太会推介，丧失了一部分客户群，且柜台的卷烟陈列不是很整洁。

　　以上的分析得到了老板的认同，客户经理小王也给诚信烟酒店的老板提了几个好点子，建议他从这几个方面改善：

　　一是充分利用微信朋友圈等社交工具，及时向来店里购烟的老顾客推送店内最新的商品信息和店内优惠信息，引导老顾客来店消费。其次，利用扫码系统的消费跟踪模块，新建消费者会员，利用会员制的模式吸引消费者进店消费，培养店内的忠诚消费者。二是做好店内卷烟的陈列，做到明码标价、明码实价，不仅以店内整洁的环境吸引消费者，而且让消费者在店内的消费明明白白；其次是充分利用店内外的LED屏，向消费者宣传店内产品，吸引人进店消费。

　　随后，客户经理小王对有拜访计划的几个零售户做了一一拜访，对几个新品卷烟的品牌文化、品牌卖点向客户做了讲解，并通过平板电脑给客户播放了品牌宣传片，让客户对新品有一个全面的了解；此外，小王对客户的需求一一做了登记，并就他们卷烟经营中的困惑做了解答。

　　下午14点---17点：

　　在结束了客户拜访之后，小王回到单位，对全天的客户拜访工作做了总结，简要梳理了客户的需求，对采集的客户量价存信息做了上报汇总，给三户经营困难的零售户做了经营指导书。同时，他片区的零售店“时刻便利店”刚刚装修，店主希望能在他的店中增加一些卷烟文化符号，装点店面，根据时刻便利店的需求，客户经理小王联系了几家中烟的终端维护人员，商议了店内装饰的问题。

　　随后，公司开展了客户经理职业技能培训，内训师小李针对品牌培育、客户服务等方面向客户经理们进行了讲解。

　　后记：客户经理小王的一天是大多数烟草客户经理工作的真实写照，他们是烟草公司与零售户之间的纽带与桥梁，是热心服务客户的贴心人、是客户经营指导的指导员、是卷烟品牌文化的传播者、是卷烟市场信息收集的采集员，他们无私奉献，用实际行动为行业树立五个形象，破解四大难题贡献他们的力量。