烟草在线专稿　　现代卷烟零售终端建设是烟草行业生存和发展的基础，是当前和今后网建的一项重要工作，作为一线营销人员，是现代终端建设的直接实施者，深知肩负着重要的职责，扮演着重要的角色。现代零售终端建设多年来，零售客户从不重视、不配合到积极参与、大力配合，这其中经历了太多太多酸甜苦辣。下面，笔者将终端建设的一些心得体会谈几点看法。

　　有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”，笔者认为坚持“五勤”是做好终端建设的基础。

　　一、嘴勤。建好零售终端，客户是关键。当前是终端建设全面推进阶段，做好零售客户的宣传发动、引导客户主动参与仍是工作重点。首先，要充分利用日常走访维护、客户培训等机会，加强对客户的宣传引导，积极向客户讲解零售终端建设意义、现代终端优势、如何进行现代终端建设、现代终端建设回报等内容，引导他们以积极的心态投入终端建设工作当中，通过宣传和动员，更换卷烟前柜、背柜，提升零售客户店面形象和竞争能力。其次，加强零售客户的培训工作，通过客户专题培训会、亲自上门指导等形式，开展经营理念、“E商盟”系统模块应用、在线扫码、货源签收、修改销售价格、消费者档案建立、库存察看、数据分析等内容培训。第三，积极推广“丹凤烟草与你同行微信公众平台”，自2016年3月1日上线以来，辖区关注数达到152人，占辖区客户总数13.95%，增强了网络黏性和吸引力，不断深化和维护客我关系。第四，积极向客户宣传烟草法律法规、客户经营注意事项、当前卷烟货源投放等销售据分析等内容培训。

　　二、脑勤。客户经理担负着研究市场、培育品牌、服务客户等重要职责，要使终端真正发挥“六大功能”，客户经理丰富自己的营销知识，不断提升综合素质和服务本领。

　　首先，科学细分市场、细分客户是一项基础工作。根据客户的经营能力、经营业态等，结合市场环境、现状及发展趋势，将零售客户分为“标杆示范”终端、“示范引领”终端和“一般终端”三种类型，并进行功能定位。“标杆示范”客户要发挥其核心示范、形象展示、消费体验等功能，“示范引领”客户要发挥其品牌培育、宣传促销、信息采集及消费跟踪的作用，一般终端客户重点从提升形象、陈列宣传、信息管理等三个方面进行建设。其次，加强品牌培育。发挥县城客户示范引领作用，加强28个重点品牌的培育，从提高重点品牌上柜率抓起，今年把细支烟、低焦油、新品卷烟作为新的增长点，特别是白沙（天天向上）、双喜（和喜）、利群（长嘴）等品牌的覆盖率、上柜率、动销率、断货率和成长率等多项指标，作为品牌培育的切入点，激发“四种消费”潜力，努力在“拓展中端，培育高端，保障低端”实现新突破。其三，开展亲情服务。对老弱病残及生活困难客户登记造册，作为重点走访对象，主动帮助他们理货、整理烟柜，通过主动关心客户的生意生活、健康和情感等，建立良好的客情关系，挖掘客户长远的价值。

　　三、腿勤。客户服务必须做到四到位：客户拜访到位，认真做好月、周、日计划，始终坚持每周实地走访客户，严格按照客户拜访原则，对重点客户拜访每月不得低于4次，一般客户每月不得少于2次，边远山区客户每月最少去1次，明确工作内容，实施针对性服务，积极向客户传授营销技巧，指导客户合理保持库存；为改变目前现状，通过实际拜访和电话沟通，帮助客户分析不订烟原因，寻找销售商机，努力做到客户订货、电子结算两个100%；终端形象到位，每次终端维护从打扫店面卫生做起，对店面、柜台进行清洁、整理，帮助客户商品陈列，督促明码标价执行到位，明码标价率达100%，每日将拜访前、拜访后的实景用乐访手机拍成照片，带回后进行效果对比，查找终端维护不足；品牌培育到位，及时掌握重点品牌上柜、增量、动销状况，将新品卖点和品牌文化准确宣传消费者；消费跟踪到位，每个现代终端客户不少于10名消费者档案的维护和月度消费记录，并将终端扫码销售数据作为信息采集的主要内容，全面、准确地采集各类市场信息，提升市场信息采集的准确性。

　　四、眼勤。及时与客户沟通，详细了解在商品陈列、扫描销售、明码标价、消费跟踪中存在的问题及时改善。拜访客户中不可避免遇到面色难看的客户，要学会沟通，掌握客户的性格特点、了解他们志趣爱好，从他们感兴趣的话题入手。商品陈列中要求所有卷烟上柜，标价签统一放在烟盒的右边，烟包必须统一将中文商标正面朝向消费者，三盒为“品”字形、两盒为“一”字形，把重点推介品牌摆在醒目中心位置，卷烟单品可以重复摆放，增加卷烟展示的饱满度和出样率，达到商品琳琅满目吸引眼球效果。日常工作中特别留意观察价签是否灰尘沾染、褪色、脱落，及时提供新的标签给予更换，察看标签与陈列商品是否逐一对应。　

　　五、手勤。勤动手才有总结，有总结才能有所提高。为了彻底摒弃客户为扫码而扫码的做法，帮助客户养成每包必扫、准确录入的真实扫码习惯，指导客户做到简单易懂，告知客户“有卖必有扫、价格卖多少扫多少”，将卷烟扫码提醒纸条贴于客户电脑醒目处，对客户进行潜移默化的影响。关注终端客户扫码成功率，在早上出门拜访前、下午拜访结束后，利用微信平台做好扫码监控，一旦发现扫码异常，通过短信、电话沟通等方式告知客户，对未扫码客户及时提醒，使扫码质量大幅提高，督促客户切实做到随卖随扫、实价实扫，发现集中扫码客户及时予以纠正，进一步落实扫码销售上的“日跟踪、周通报、月考核”制度。

　　通过不懈努力，丹凤分公司在现代卷烟零售终端建设取得了长足的进步，客我关系由“背靠背”、“手拉手”升华至“心连心”。今后，我们将重点在提升零售终端质量上下功夫，不断升级，打造一批具有既现代又有丹凤特色零售终端。