烟草在线专稿　　经济运行工作是企业管理的核心工作，不仅牵涉到营销、专卖等企业核心业务，还事关企业财务管理、后勤管理等基础管理工作，因此，经济运行质量的高低是企业运行管理和综合管理水平的整体印证。笔者结合地市级公司实际，就当前提升经济运行质量的谈几点认识。

　　一、当前经济运行存在的问题

　　由于四大问题的叠加影响，导致市场销售动力仍不够强，经济运行面临严峻的发展形势，主要体现在：　

　　一是卷烟销量总体下滑回落。从一季度的情况来看，大多地市公司卷烟销售总量呈现下降态势，少数则同比保持了增长，而且，下降的幅度远大于增长幅度。

　　二是卷烟类别多数呈现下降。1-3月份，受确保税利增长的目标引领，在当前市场态势下，多数地市公司的除了二类烟呈现增长外，一、三、四类或多或少出现了不同程度的下降，尤其是五类烟，有的地市下降过快接近50%。

　　三是卷烟市场价格持续低迷。从市场走访情况来看，零售市场卷烟价格仍然没有实现突破，大多品类规格停摆在微利或者破价销售的临界状态，导致一些重点品牌带动力不强、紧俏烟不紧俏，客户经烟盈利低毛利率的现状没有改变，客户保级、升级意愿不高，客户满意度呈现下降趋势。

　　四是营销服务基础有待夯实。面对当前卷烟销售增长压力，部分客户经理缺乏信心和工作热情，对市场分析、判断不够准确，存在等靠思想；有的工作方式方法简单，实地拜访、品牌培育等基础工作形式大于内容，缺乏具体性与针对性。

　　二、提升经济运行质量的措施

　　针对上述存在的问题，各地市公司综合分析，科学研判，找寻破解问题的有效方法。 

　　一是紧盯目标，抓好销售进度管理。营销管理部门要对照全年目标任务分解好后三个季度的主要经济运行目标，包括卷烟销售总量、品类结构、货源组合等，并将目标分解细化到每月、每周、每个工作日和每条营销线路上。抓好销售进度追踪，要将分解的卷烟销售目标任务纳入营销绩效考核的中心内容，定期追踪每个分公司、每个客户服务部和每条营销线路的销售业绩，根据追踪情况如实按时排名通报，严格奖惩，奖优罚劣。抓好降幅过大品类的调控管理，防止出现淡化市场真实需求导致的认为减少投放总量的非市场因素，切实满足辖区客户和消费者的需要，促进客户满意度的提升。

　　二是关注市场价格，提升客户盈利水平。强化市场价格引导，加大客户稳价经烟宣传，尤其是做好有区域市场影响力重点客户的宣传教育，使得客户深刻认识对低价销售甚至破价销售等恶性竞争的严重危害，增强客户稳价销售的主动性。加强货源调控管理，定期做好市场动态分析，及时掌握品牌销售异动情况，定期调整货源采供计划，促进辖区市场在销品牌结构的不断优化，着力防止供大于求、供非所求导致价格低迷因素出现。强化客户经营指导，对社会库存过大、销售价格过低的区域和客户开展针对性帮扶指导，在货源结构、店内营销、宣传促销等方面加大力度，切实调动该类区域广大群众消费卷烟的积极性，加快客户去库存和经营资金周转的速率，促进客户盈利水平的不断提升。

　　三是狠抓基础管理，提升客户服务水平。抓好客户拜访管理，合理界定各等级客户的实地拜访和电话询访频次，做到既关注重点客户又兼顾一般客户，进一步提高营销服务资源的使用效率；同时，完善客户拜访内容，将品牌培育、卷烟销售、零售价格、营销策略等作为客户拜访的重要内容，做到既及时向客户传递有效信息，又及时收集市场动态信息，进一步提高客户拜访的实效性。加强工商零三者互动，强化工商协同营销关系，在货源采供、品牌推介等方面争取工业企业的合作与支持，确保货源及时调拨到位、宣传物料配送到位；强化客户关系管理，把零售客户作为不拿工资的员工，完善客户信息资料，采取生日祝福、节日问候等方式融洽客我关系，主动帮助经营困难的客户释疑解惑排忧解难体现企业关怀，采取送钱、送物等方式帮扶老弱病残等特殊群体客户彰显烟草社会责任。

　　 四是加强市场监管，强化保驾护航功能。加强大要案件打击查处力度，继续保持卷烟打假高压态势，着力抓好网络案件、5万元案件和1万元案件的查处力度，确保大要案件查处数量指标达标，进一步提升专卖打假的震慑力。抓好重点区域和重点部位的重点监管，定期针对名烟名酒店、城乡结合部、辖区临界区域、副食批发城等重点区域开展市场集中整治，着力抓好对零单客户、重点违规户和无证户的执法检查，防止异地流入卷烟落地落户销售。抓好非法卷烟流通渠道的执法检查，重点抓好火车站、汽车站、托运部、高速公路出入口等运输渠道和站点的执法检查，竭力堵住非法卷烟流入的渠道，突出抓好利用铁路贩运卷烟行为的打击，使得本地市场少受或免受外来非法卷烟的干扰。