烟草在线据《东方烟草报》报道　　福建省烟草专卖局（公司）在2015年年初提出，要积极适应新常态，迎难而上，主动作为，在“五保”（保销量、保税利、保状态、保规范、保稳定）卷烟经营指导思想下，持续提升经济运行质量。

　　2015年，福建全省共销售卷烟170万箱，实现税利总额156亿元，同比增长20.5%；条均价达到118.3元，同比增长8.8%；零售客户卷烟月存销比为0.4，毛利率达8%，卷烟销售呈现出销量稳、结构升、效益增、价格顺、库存合理的特点。

　　成绩的背后，凝聚着福建省局（公司）系统全体干部职工坚持严格规范的恒心、积极攻坚克难的决心和勇于开拓创新的信心。

　　把握关键要素敏锐感知市场

　　敏锐感知市场是做好市场调控、保持良好市场状态的关键。

　　陈铭章的铭全烟酒店卷烟库存在10天左右，周转较快，加上购买20~30元价位卷烟的消费者是主要消费群体，店里的毛利率保持在10%以上。

　　在漳州，绝大多数零售客户像陈铭章一样库存合理、卷烟经营收益有保障——漳州的卷烟市场状态在福建9个地市中位居前列。

　　这得益于漳州市烟草专卖局（公司）推行的“五要素”市场分析法，即通过在市场状态监测、调控方面创造性地运用社会库存、商业存销比、市场价格、订足率、订足面五个要素，形成“紧、稍紧、平衡、稍松、松”五种市场状态量化判断标准，建立一套以状态评价为手段的货源精准投放模式，以确保卷烟市场价格稳定、社会库存合理、客户赢利水平合理、销量稳定、税利增长。

　　卷烟社会库存的大小，直接影响卷烟投放的节奏、策略以及整个市场状态。漳州市局（公司）的具体做法是参照各卷烟品牌（规格）的市场竞争态势，设置库存指标警戒区域。如果某卷烟品牌（规格）社会库存超过警戒区域，就要采取从紧或稍紧的投放策略，缓解社会库存压力，保证卷烟市场整体良性循环。

　　存销比是反映货源组织、投放节奏是否合理以及产品动销是否平衡的重要指标。他们对在销卷烟品牌（规格）实施品类管理，分类控制，新品采取少量多次购进方式，对存销比过小的牌号及时补货，防止脱销，对不适销牌号及时清退，避免滞销。

　　市场状态如何，首先体现在价格是否稳定上。他们按照价格、需求状态，将主销卷烟单品划分成动销与价格相悖，低动销、低价格，高动销、高价格三个区间，根据各区间判定结果，分析产生波动的原因，对各区间采取有针对性的投放策略，做到保价为先、以价促量。

　　在订足率上，他们统筹处理好总量与结构、时间与空间、品牌与客户之间的关系，做到在货源投放上不会过紧过松，时间节奏上不会过快过慢。

　　他们通过跟踪分析卷烟牌号订足面指标，及时准确判断不同规格、价类、区域的市场状态，科学投放货源，最大限度满足零售客户的实际需求，深度挖掘消费潜力和市场空间。

　　“通过‘五要素’，能够及时甄别市场数据信息，动态监控市场走势，对不同市场采取不同的营销策略，满足各类别客户的真实需求，确保市场运作决策的科学高效。”福建省局（公司）销售处调研员黄宗淦告诉记者，2016年“五要素”市场分析法总结完善后将在全省范围内推广。

　　开展精益营销保障客户利益

　　尊重市场，保障零售客户利益是提升商业企业经济运行质量的核心，也是确保企业发展当前有活力、未来有潜力的重要前提。

　　福建烟草商业系统各单位通过一系列精益营销举措，有效保障了零售客户利益。

　　针对提税顺价后受供求关系、城乡差异、消费习惯和条包差价等因素影响，价格有尾数的卷烟难以做到明码实价的情况，福建省局（公司）认真研究产品定价，加强宣传引导和市场管理，鼓励零售客户溢价销售。

　　林翰儒的婉彤生活便利店位于厦门市思明区湖明路上，店铺周边老社区较多、人流量较大。思明客服部客户经理方春藤告诉他，店面形象的好坏对顾客的消费意愿有不小的影响。

　　于是，林翰儒听从方春藤的建议对店面进行了改造。“没想到，店面一改收益高。”林翰儒说，店面改造后，他的卷烟销售条均价在150元，超过厦门市113元的平均水平，毛利率在10%~25%。

　　在此基础上，厦门市烟草专卖局（公司）还在货源投放环节利用Kaizen（持续改善）工具，探索基于数据挖掘技术的货源投放方式，进一步提高货源投放的精准性。

　　他们将卷烟分为策略烟、顺销烟和新品烟三种类型，构建了全品牌销售预测模型、贝叶斯个性化货源投放策略模型和DM模糊综合评判策略三种货源投放模型，改变了以往卷烟供不应求、供过于求、供非所求的情况，有效解决了单品牌销量预测不准、单体客户个性化需求难以满足、新品投放缺乏针对性等问题。

　　邵武市烟草专卖局（分公司）客户经理充分发挥工作主动性，通过自己命名的工作法对不同类型的零售客户提供个性化服务，客户满意度持续提升。比如陈娜的“三问三不弃”工作法。陈娜将自己辖区细分为18个最小市场，通过“问异常数据、问市场情况、问客户需求”，确保辖区零售客户“低星不放弃、降星不嫌弃、高龄不遗弃”。

　　对于客户经理的工作，卖了20多年卷烟的五星小胖烟酒店店主黄翠筹感触颇深：“现在客户经理对我们的经营指导越来越细，服务也越来越周到，有他们在，烟卖得舒心！”2015年，黄翠筹卷烟经营的毛利率在11%左右。

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　　“保销量、保税利，要完成国家局下达的年度目标；保状态，要抓住市场价格、社会库存和客户赢利三个关键指标，实现价格提升、库存合理、客户赢利增长；保规范，要始终坚持规范经营，坚决杜绝拼盘搭配等不规范行为，防止真烟非法流通，维护良好卷烟经营秩序；保稳定，要坚决落实国家局‘三个不发生’的要求，关注社会舆论，维护专卖体制和烟草行业的社会形象。”对于2016年的经济运行工作，福建省局（公司）局长、总经理张永军在全系统工作会上进行了再次强调，要求继续坚持“五保”思想，以保状态为核心，打赢卷烟营销稳量顺价的攻坚战，进一步提升经济运行质量。