烟草在线专稿　　一个朝代的更替、一个国家的进步、一个行业的发展、一个企业的兴旺都需要改革的助推，改革可以弃糟粕、存精华，如今烟草行业面临市场化取向改革，又一个新发展时期的到来，这对于营销人员来说既是机会也可谓挑战，营销队伍的建设升级势在必行。

　　一、为什么要加强营销队伍建设

　　——“新常态”的出现

　　何谓“新常态”？“新常态”就是不同以往的、相对稳定的状态。那么，烟草行业出现了什么“新常态”呢？

　　首先，新变化：效益增速产生由高速向中高速转变的新变化。其次，新格局：品牌发展呈现两极分化、存量分割、强者愈强、弱者濒临灭绝的新格局。第三，新趋势：卷烟作为礼品和社交活动的工具作用被弱化，更多自吸消费、理性消费成为新趋势。第四，新环境：从八项规定到禁烟条例，从对“天价烟”的定义和限制到“六禁一控”的出台，严重阻碍了工商零三方发展。第五，新态势：供求关系显现出从稍紧平衡转向供大于求的新态势。

　　卷烟营销工作即将面临前所未有的挑战，基于此，加强营销队伍建设势在必行，商业公司应以培养为先导、以绩效为管控、以分级为强化，逐步完善营销队伍建设。

　　二、如何培养一流的营销队伍

　　（一）提供平台、输送知识

　　教育培训是人才队伍建设的先导性、基础性和战略性工程。同时教育培训也是企业对员工提供的最大福利，知识和能力的传递、输送，是促进员工快速成长的必备条件。商业公司应该清醒地认识到这一点，充分利用好国家局和省局及相关部门组织的各项学习培训机会，为员工提供提升自身能力素质的平台，促使员工认真投入到学习培训中，掌握相关专业技能知识，为工作质量提高奠定基础。

　　与此同时，商业公司应积极打造自己的营销内训师队伍，加强课程自主研发，实施针对性培训项目，提供授课平台，将授课与考核、报酬相结合，提高内训师授课积极性。同时，由于内训师出自营销部门，更精于卷烟营销各项业务，与员工沟通交流更显亲切感，能够成功地引导员工实现从“要我学”向“我要学”的转变。

　　（二）微绩效，大智慧

　　有效的激励鞭策，能够传导工作压力，更能激发人的巨大潜力。营销部门作为商业公司的重要考核单元，应充分结合部门职能、员工职责，完善考核评价机制，量身定制绩效考核指标，形成各岗位考核指标库。

　　1.认真宣贯，有效落实

　　营销部门应认真宣贯商业公司关于绩效考核工作的《指导意见》，使每名员工明确《指导意见》中的原则、要求以及方法。并根据《指导意见》制定符合部门实际的《营销部门绩效考核实施方法（试行）》。

　　为保证绩效考核工作的有效开展，明确责任义务，营销部门要成立绩效考核领导小组，负责该项工作的监督、检查。下设绩效考核工作办公室，负责资料收集、统计、公示、解决申诉、上报报表等工作。

　　2.明确指标，有据可依

　　根据部门工作职责梳理出相应的考核指标，并根据考核指标分类赋予一定分值，形成各部门的考核指标库。根据每个岗位出现的新工作及临时工作，指标库中的指标可动态调整，保证工作考核的即时性。各岗位员工对当月考核内容清晰明了，月末根据每项完成情况进行逐级评分，考核结果一目了然。

　　3.杜绝平均，打破身份

　　为充分体现员工工作业绩和日常表现，营销部门在考核绩效工资发放时，应坚持多劳多得、体现差距、杜绝平均主义的原则，通过设定系数来计算工资分配金额，充分体现多劳多得的考核目标。

　　（三）分级管理，差异提升

　　在全面开展绩效考核的基础上，营销部门还可以针对一线客户经理实施分级管理，积极搭建“能上能下、能进能出”的成长平台，进一步畅通晋升通道，激发员工工作活力。

　　通过设定岗位级别条件，其中可以包括绩效、资质、素能条件，以综合成绩为考核结果，将客户经理划分为高级、中级、初级和见习四个等级。建议6个月为一个考核周期，考核周期结束，以周期内平均分排名，按一定比例划分级别。客户经理分级结果可应用于发放客户经理级别收入、评定年度优秀员工和推荐、晋升等方面。

　　开展客户经理分级管理，可以为一线营销人员提供一个提升自我的平台，进一步激发营销人员的主观能动性。

　　三、营销队伍发挥的强有力作用

　　绩效考核管理工作有序推进，为营销队伍提供了一个成长的良好平台，畅通了营销员工的职业晋升通道。

　　在当前经济环境整体回落的大形势下，卷烟销售目标能够顺利完成，品牌培育工作能够有效推进，终端服务工作能够稳步提升，营销人员的付出努力是重要因素。员工的工作积极性自主提高了，整体精神风貌改变了，员工责任感、归属感增强了，工作质量和效率自然就提升了。

　　跨入“十三五”，商业公司要紧紧围绕行业发展总体要求和部署，坚定不移地深入推进市场化取向改革，奋力开创卷烟营销新局面，全力推进卷烟营销队伍建设，为行业持续健康发展做出应有的贡献。