烟草在线专稿　　县级局作为卷烟销售管理的主力军，其绩效的优劣直接影响县局经济运行质量的优劣，进而逐级影响市公司经济运行管理，因此，抓好县级局卷烟销售工作，是夯实基础、谋求发展、事关全局的大事。笔者结合江西系统县级局工作实际，就县级局抓好卷烟销售工作谈几点认识。

　　一、县级局卷烟销售面临的状态

　　有利的方面，主要体现在干部职工有着敢打敢战的韧劲和破解困难的信心与勇气；各级地方政府近年来比任何时候更加关注烟草发展，支持力度也比以往更多更大，对烟草的期待也高于往年。

　　不利的方面，主要体现在县域市场状态还未完全调整到位，社会库存偏大、销售疲软、价格低迷等问题仍旧普遍存在，以致影响了零售户的综合毛利率提升和广大零售户的经烟积极性。

　　二、三管齐下抓好卷烟销售工作

　　要破解上述问题，就要立足实际、立足市场，三管齐下，扬优避短、整体推进，确保卷烟销售工作达到预期目标。

　　一要确保完成税利增长目标。要紧盯住税利增幅这个总目标，牢牢抓住卷烟销量这个“牛鼻子”，始终在卷烟销售上作文章下功夫。一方面，要抓好货源调控。按照拓展中端、培育高端、保障低端的发展要求，积极谋划好不同品牌、规格卷烟之间的替换，加快推动货源结构向上平移；强化货源调拨管理，密切工商协同营销关系，争取更多适销顺销货源，同时，根据市场动态和时节特点细化货源调拨计划，确保货源调拨及时到货准确，促进市场货源供求相符，动销顺畅，防止出现货源积压、缺销断档和供非所求等现象；抓好补货工作管理，完善补货启动应急预案，科学预测市场需求变化情况，及时启动补货程序，确保市场供应充足。另一方面，要优化货源分配机制。以卷烟营销市场化取向改革为契机，进一步优化货源分配办法和分配流程，突出健全紧俏烟、常销烟和重点培育品牌三者结合的分配措施，在销售结构、单品销量上适度结三方互动，促进三个品类卷烟的同步发展；健全客户分级管理机制，抓好客户摸底调查，根据客户业态、所处商圈、经营规模、销售结构、门店位置等指标重新梳理细化，健全中间大两头小的10个等级的橄榄球形客户等级架构，为抓住客户主体、关注多数、科学管理、精准投放提供支持。再次，要挖掘农村市场潜力。抓住农村消费的梯度追赶趋势，结合农村风俗习惯、时节特征、季节性消费特点等，在货源供应、策略完善上突出差异化、体现针对性，同时，还要加大农村市场的宣传促销力度，通过开展空盒兑奖、卖烟抽奖等活动调动农村群体的消费积极性。

　　二要抓好省产卷烟销售。要采取育堵结合的方式，控品牌、调状态、优环境，进一步扩大省产烟、金圣烟的销量占比。一方面，要营造省产烟扩销的市场环境。强化省外竞品烟的调控管理，适度控制省外竞品卷烟的投放比例，梳理清退一批市场需求程度不高、动销率低的品牌规格，同时，还要严控与省产烟价格冲突的品牌规格发展规模，为省产烟扩销上量、品牌置换腾出市场空间。密切关注省产烟市场状态，科学把控投放节奏，改善市场销售环节，使得零售价格和社会库存始终处在合理波动区间。另一方面，要营造良好的省产烟消费氛围。继续加大面向消费者的宣传促销活动，借助终端功能、网络平台、客户拜访、新品推介等持续深入宣传省产品牌价值文化，进一步提升省产烟品牌的本地市场影响力。抓好金圣新品培育，结合县域市场特点差异，因地施策，选择合理有效的预热、选点、投放方式，积极做好本草瑞香、滕王阁系列新品规格的培育；同时，继续做好顺销品牌的消费群体的巩固发展，继续采取卷烟品吸、免费赠送小礼品等方式巩固吸食吉品、典藏等金圣规格卷烟的消费群体，同时，采取多种激励方式引导吸食其他品牌卷烟的群体逐步改吸金圣品牌，为进一步挖掘金圣品牌消费潜力、提升金圣烟销售占比拓展渠道。

　　三要提升综合服务能力。要激发营销队伍活力，完善网络功能，进一步提升客户服务的综合管理服务水平。一方面，要盘活营销队伍活力。健全营销队伍管理，加强推进营销人员的留去调转工作，将有责任心、有上进心、业务能力强、热心营销岗位工作的员工续留在营销队伍，结合自身业绩调整到合适的营销线路上，将素质不行、能力平平、绩效一般的营销人员调离营销岗位，进一步促进营销队伍的结构优化。同时，健全绩效考核机制，将营销业绩与绩效工资挂钩，加大绩效考核力度和奖罚力度，奖优罚劣、奖勤罚懒，进一步提升营销人员工作的积极性和主动性。另一方面，要发挥好零售终端导向作用。进一步完善零售功能终端功能，实现零售终端在数据同步、品牌培育、消费体验等模块功能与公司营销系统对接，进一步发挥零售终端在消费引导、品牌培育、形象展示等方面的带动和拉动作用；完善市场信息采集体系，通过与零售终端系统的信息对接和采集管理，及时扑捉汇总辖区品牌发展状态和市场销售动态，为营销决策制定和营销策略完善实施提供信息支撑。再次，要加强客户服务监测工作。通过建立健全客户服务经营指导、客户拜访签字等方式，督促营销人员定时上市场、定期做拜访、定次搞指导，收集反馈客户意见建议，为客户释疑解惑、排忧解难，为进一步客户卷烟经营能力、客户综合毛利率的提升提供支持。