烟草在线专稿　　为了使卷烟品牌更好地满足社会发展要求，促使一些优秀品牌特别是新品品牌尽快让更多消费者所熟悉，所喜爱，从而拥有较高的市场占有率，做好品牌培育工作非常重要。那么客户经理如何做好品牌培育工作呢？笔者认为要更新观念，品牌培育做好高大上。

　　高：立足高起点

　　首先客户经理在抓好卷烟品牌培育方面，不仅自己要树立高起点意识，而且还要引领零售户也要做强化高起点意识。客户经理和零售户都要结合消费市场实际需求，结合消费需实际要求，选择好那些有品位、有潜力、有特点的品牌作为重点培育品牌。只有起点高，才能做到站得高，望得远，也才能高瞻远瞩，统揽全局。只有这样做到起点高，培育的品牌才有强大生命力，才具有较大的吸引力。否则，品牌培育就有一定的局限性，会产生一定的滞后性。

　　当前，在经济新常态下，客户经理在如何选择合适品牌进行培育时，要做到因地制宜，不仅要充分地考虑片区消费者的消费水平，吸食爱好，同时还要结合零售户自身店面实际，零售户自身能力情况等，要努力做到起点高，但绝不好高骛远；做到起点高，但要充分考虑实际。客户经理在品牌培育方面要做到高起点，并非一味追求卷烟价格高，而应当对自己的工作要求高，不放过任何一个细节，不忽视某一件小事，要真正地做到尊重市场，尊重消费者，尊重客户。要进行充分细致的市场调研，切实把握准确的市场动态变化，搜集真实可靠的数据，从中做好认真分析，然后选准品牌，选好培育对象。

　　客户经理要想提升品牌培育的效果，还得重视优秀零售户、重点零售户的培育工作。要对那些有能力、有干劲、有魅力的零售户作为品牌培育的主力军，对他们提出高标准、严要求，压担子，挖潜力，充分地调动他们的主动性和积极性，从而更好地开展卷烟销售。品牌培育高起点还要求，客户经理注重服务能力的提升，要求客户在卷烟销售中要尊重顾客，关爱顾客，引领顾客做好品牌选择工作。要通过自己的智慧和能力，发挥自己的魅力吸引顾客，从而提升卷烟销售业绩。一句话，在品牌培育工作中做到高起点，实际上包括方方面面工作，都要求高标准严要求，要不放过任何一个细节，不忽视任何一点瑕疵，这样才能培育好适合市场、适合消费者的优秀品牌来。

　　客户经理周伟告诉笔者：品牌培育工作对于我们来说是一件非常重要的事情，也是客户经理必须具备的一项基本能力。依据个人经验，我觉得客户经理在品牌培育方面应该立足于高起点，高标准。不仅仅是片面追求品牌的高档，价格的高位，而是要求自己在工作中处处高要求，不轻易放过任何一个方面，不忽视每一个细微之处。只有这样才能做好品牌培育。比如在黄山红方印问世之际，我就鼓动片区有能力的客户试销，一开始有的很犹豫，但又不是完全不拒绝。我从中觉察到有培育的可能，有开发的余地，于是我就自费买了几包放在一些客户店里，让他们请顾客免费试抽，不久就有不少客户开始订单了，慢慢地打开了局面。

　　大：关注大数据

　　客户经理在抓品牌培育工作中，还要关注大数据。当前由于互联网的迅速发展，网络技术日益成熟和普及，“互联网＋”已经广泛地渗透于社会各领域之中。由于电脑的迅速普及使用，这给有关数据的收集和整理工作带来了极大的便利。经营者进进出出的账务及数据，只要鼠标一点，键盘一击，就一目了然，这意味着我们已经进入了大数据时代。因此作为客户经营要想提高营销效率，提升营销效果，必须高度关注有关大数据，通过大数据关注大终端，从而更好地做好卷烟营销。大数据时代，显而易见的一个问题就是要密切关注数据信息的真实性，可靠性和价值性。那么客户经理在日常卷烟营销中如果关注大数据呢？笔者以为注意从以下几个方面考虑。

　　一是收集整理品牌数据。首先客户经理要重视收集整理相关品牌数据，要熟悉各种品牌的性味特点，特别是一些大品牌，优秀品牌，市场占有率高品牌等等。同时客户经理还要特别注重查阅自己所负责片区的卷烟品牌情况，如销量大的品牌，好评率高的品牌、获得认可的新品等等。客户经理通过相关调研掌握了这些重要数据，很显然对做好卷烟营销有很重要的作用。

　　二是收集整理客户数据。客户经理还要特别重视收集整理客户数据。要做到对片区每一位客户的基本情况了如指掌，包括他们的店面位置、规模大小、个人特点以及销售能力，特别还要注意一些新手零售户和一些销售能力强的大宗客户。客户经理只有熟悉每一位客户，才能做到因人而宜进行适当的指导品牌培育工作，才能做好随时随地跟踪服务。客户经理要有掌握片区零售户相关大数据意识，以便更好统领全局工作。

　　三是收集整理配送数据。客户经理还可以通过查询公司月、季度以及年的卷烟配送数据，从而深入了解本地区的卷烟销售情况，这也能为自己做好品牌培育工作提供参考依据。通过相关数据，可以知道自己在品牌培育方面的得失，从而不断完善、改进、提升。

　　客户经理柳闯：我们已经进入大数据时代，作为客户经理也必须与时俱进，要关注大数据、重视大数据、分析大数据。从大数据中发现问题，看出商机。指导品牌培育，优化品牌结合，从而更好地拓展自己的卷烟营销潜力，提升营销业绩！这些年来，我一直非常重视这项工作，取得了较为满意的成效，多次受到局表彰。

　　上：重视上档次

　　客户经理在品牌培育中还要注意重视上档次。随着社会的飞速发展，消费者的经济能力和健康观念也发生了很大变化。因此在卷烟消费方面，合理地引导消费提升档次，注重品位是非常必要的。既要注重品牌包装的时尚，大气、高雅，也要兼顾价格的合理适中，要充分考虑价值观和品位特点。因此，客户经理可以启发零售户在卷烟销售，要着力培育中高档品牌，逐步淘汰低端、陈旧品牌。要建立与时代发展相适应的卷烟营销关，要引导消费者学会享受生活，享受人生。要大胆地针对不同经济消费群体，逐步提升自己卷烟品牌档次，要学会对自己“狠一点”，对生活大方一些。适当提升卷烟档次，让卷烟上档次，也是自己人生价值的体现，是消费观的一种提升。在朋友面前长足面子，在熟人面前彰显荣耀。实际上，许多消费的消费观念改变还需要零售户的引导，只有引导有法，激发得当，那么消费者的激情和欲望是可以有效得到激发的。

　　客户经理刘红：我从事客户经理工作已经10年，10年也是在不断地摸索总结。我觉得客户经理抓品牌培育工作，必须重视卷烟上档次。要大胆引导客户、引导消费者与时俱进，不断拓展中高端品牌的消费潜力。记得2013年春节，我负责的片区大部分还是流行普皖。在2014年春节，我结合马年的特点，找了几个关系要好的朋友，鼓励他们“一马当先”，率先提升卷烟档次。要抽金皖、硬中华、苏烟等，要提升自己的人生品牌。在我的劝说下，几个老板小老板听从建议，提升了档次，慢慢地在他们的带动下，当年片区金皖较为盛行，中华、苏烟也有触及。就这样，高端品牌慢慢地打开了局面。因此，客户经理提升卷烟档次，也是观念更新的一个重要体现。

　　结语：品牌培育是客户经理卷烟营销工作中的一项重要内容，品牌培育得好无疑对卷烟营销大有帮助。这需要客户经理更新观念，围绕“高大上”做文章，从而助力卷烟市场占有率，提升营销业绩！