烟草在线专稿　　新年伊始，为增强卷烟营销队伍整体素质，优化营销队伍年龄结构，充分发挥年轻大学生的拼劲、干劲和知识储备，更好的提升卷烟营销的整体水平，推动卷烟销售工作顺利开展，打好元春销售开门红之战，笔者所在分公司为卷烟队伍补充了一些年轻的新鲜血液。在经过岗前培训后，年轻同志虽然对卷烟营销工作有了必要的感性认识，但在具体的工作实践中还是表现出了陌生、胆怯、徘徊，甚至是抵触、自我保护，尽管这都是很正常的心理反映，然而如果这种状态长期得不到调整，会对正常的销售工作产生巨大的不利影响。

　　笔者认为，作为新入职的客户经理，从以下“四字诀”入手，可以更好的适应卷烟营销岗位，迅速融入卷烟营销工作。

　　听：作为营销队伍新成员，由于和客户沟通的技巧和经验往往较少，一拿起电话面对陌生的客户，在开展诸如新品上柜、品牌培育等工作时，容易被客户“问住”，造成冷场，无法继续开展后续工作。这时就需要“听”，主动的听有经验的客户经理在针对不同类型的零售客户是如何进行电话沟通的，他们在开展新品上柜和品牌培育时采用的策略和方法又是什么，“三人行必有我师”，听的多了，必要的“话术”在大脑中储备的丰富，就会在与客户沟通时采取有针对性的策略。

　　问：作为一名业务新手，要时刻注意放低姿态，用“空杯心态”去面对工作。专卖体制下的卷烟营销不同于其他商品营销，特殊的商品属性也决定了在开展销售工作时必须符合国家的政策，因此在开展工作时会遇到许多新问题，例如货源分配、供应限量等，作为刚接触卷烟营销不久的客户经理，就必须学会多问，向有经验的同事询问业务工作流程的细节和注意事项，切忌“想当然”，给部门工作带来不必要的麻烦。

　　说：营销工作的顺利完成离不开客户经理和客户的有效沟通，“听”和“问”都是为了更好的与客户沟通，提高自身的沟通能力对卷烟营销至关重要。首先，要用准沟通的一般礼貌用语。无论在电话中还是面对面和客户沟通，礼貌用语对沟通的顺利完成有着至关重要的作用，他是客户对客户经理是否专业的第一印象，也是客户愿意倾听的前提。其次，展开对话要准备充分。在开展沟通时，要提前掌握客户相关资料、经营状态和诉求信息，对要宣传的营销政策了然于心，二者相互结合，才能找到营销突破口，顺利完成销售工作。第三，要注意倾听。沟通是客我双方的活动，一味的向客户灌输容易给客户造成逆反心理，让客户感觉到客户经理无形的压迫感。在“说”的同时注意倾听客户，可以让客户感觉自己被重视，心理需求得到一定的认同更容易推进销售工作开展。

　　写：“135”工作法是被证明的有助于开展营销工作的科学工作方法，客户经理通过抓住“客我”新型关系这一主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，纵向排列工作步骤，横向划分工作单元，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤进行工作。在日常工作中，刚进入营销岗位的客户经理通过每日按照要求填写“135”工作记录，定期进行回顾总结，可以发现自身工作的不足，找到工作的难点，制定科学的应对策略，使工作开展更加条理化、精细化，不断增强自身营销“软实力”，促进工作水平的有效提升。

　　如何使新进营销人员特别是新进大学生迅速适应营销岗位，缩小工作磨合期，是摆在卷烟营销队伍面前的一项重要课题。“四字诀”正是针对当前销售压力巨大，新进营销岗位人员适应慢的较为有效的解决手段，它从涉及客户经理工作的基本环节出发，指导一名卷烟营销新人应如何通过自身努力迅速转变角色，融入营销工作。希望各位新进人员能够根据自身特点，灵活运用“四字诀”，更好的为卷烟营销工作年度计划顺利完成贡献力量。