烟草在线专稿　　新春伊始，江西省上高县局营销部围绕目标，精心谋划，坚定信心，齐心协力，抢抓“元旦、春节”销售黄金点，扎实开展销售工作，销售情况分析如下。

　　一、销售状况

　　元月份打破访销周期，由每周一访调整为六天一访，本月累计27个访销周期。截止到11日为止，已有10个访销日，具体销售情况如下：

　　1、销量情况

　　2、省产烟销售情况

　　3、销售前二十名卷烟（共21个品牌）

　　4、现状分析

　　（1）目标设定：1-3月份目标市局结合点是：上高县局前五年的实际销售情况的平均值、2015年12月份的销售情况及人均占比条数，以上数据是综合考虑。

　　（2）销售总体分析：除了卷烟销量，上高金圣系列和省产烟的销售两项指标均处在全市中下游水平，整体情况不甚理想。系统外共销售了782.947箱，日均销售78.3箱，余下17个访销我们日均要达到65.7箱方能完成目标。金圣系列目前成了137.488箱，日均是13.7箱，以后日均要达到21.7箱方能达到目标。省产烟目前日均销售是22.7箱，余下17个访销日日均要13.4箱方能达到元月份目标。截止11日上高县元月份省产烟占总销量的比重是29%。2016年同期省产烟占比达39%。

　　（3）省产烟销售况：数据显示省产烟以金圣系列为主，金圣系列销量占省产烟总量比例为60.47%。单品牌数据显示，庐山（黄精品）的销售量排在第一位，其次是金圣（软）、金圣（吉品），值得一提的是，2015年刚推出的新品金圣（硬滕王阁）仅十天访销时间销售了82.68件，仅次于金圣（赣）之后。该品牌销售数据是每户限量2条的基础上的，该品牌目前正处于成长期，成长的空间很大，是2016年的培育重点。

　　（4）销售前二十位的品牌数据显示，除去特殊原因品牌，省产烟占据市场大部分的份额，这与市局及县公司对卷烟品牌规格的调整政策有很大的关系，一旦放开卷烟品牌规格的投放势必会影响省产烟的销售。

　　二、原因分析

　　1、金圣系列销售下降分析

　　金圣系列销售是考核指标中的重中之重，金圣系列销售进展缓慢。目前的销售数据显示，情况不容乐观，主要是：

　　（1）在2015年年末的销售，大部分客户积压了不少的库存。

　　（2）有些许零售户仍持观望态度，期盼着在月中甚至月底是否能有更好的营销策略。

　　（3）部分客户经理对市场的把控不到位，对客户的抱怨未能及时解决，以及只重视大户而忽视中小户的错误想法。

　　（4）市场上存在着外来卷烟倒流。

　　2、省产烟销售下降分析

　　（一）外部因素

　　（1）经济形势的影响：2015年上高县省产烟同比去年下降了18%，卷烟销量增长，表明2015年卷烟消费规模呈总体增长，省产烟的占比却在走下坡路，虽然金圣系列增长了8%，却没有能够弥补了庐山系列的欠缺。这与当前经济发展水平与人们经济能力的提高有很大的关系。2016年全国经济形势下行压力进一步增大，供给侧改革的提出对烟草行业提出了新的挑战。

　　（2）消费主体特征的影响：影响卷烟消费者选择的因素很多，包括自身经济条件、卷烟口味、质量、包装、价格等等，市场调查分析：随着经济发展人们生活水平不断提高，省产四五类烟越来越不受大众欢迎。金圣是江西卷烟的重点培育品牌，消费者作为江西人却偏爱白沙、双喜，主要是金圣品牌自身影响和没有结合市场需求变化多，不稳定的营销模式有关。

　　（3）省产烟的品质的影响：调查显示，消费者对省产烟对品牌忠诚度不高。重数量，轻质量，品牌内在建设急于求成的经营决策，难以形成具有较高竞争力的品牌，没有名优产品和知名品牌难以实施市场扩张，长期固守阵地也困难重重。

　　（二）内部因素

　　造成省产烟形象差市场份额偏低的原因是多方面的，主要表现在品牌意识淡薄，在培育品牌的过程中忽视了品牌形象的创建，为了达到预期销售目标，采用了不恰当的方法，造成客户及消费反感及抵触情绪。

　　（1）宣传力度不够。省产烟销量占比偏低，宣传不到位是一个很重要的方面。

　　（2）销售进度推进不到位。卷烟销量增长乏力，省产四五类烟发展后劲不足，上柜、库存情况均不如人意。

　　（3）资源配置效果没有达到最大化。有效资源利用不到位，紧俏烟没有起到应有的效果。

　　三、对策及建议

　　元月份作为一年之中销售最为关键的一个月，影响全年卷烟销售，如何实现开门红，建议如下：

　　1、强化考核机制。制定完善合理的考核激励机制，将目标分解细化到个人，细化至每周每日，强化客户经理的责任心，调动工作积极性。

　　2、加强客我沟通。开展一次大规模零售客户培训，参会客户为大中小户，培训会详细解读现有营销策略，增强零售户对省产卷烟销售的信心，帮助客户算好经营成本帐，促进客户对目前营销模式的理解。

　　3、制定有效方案。结合上高实际，联系江西中烟，以金圣（硬滕王阁）为主打品牌，利用节假日，红白喜事等制定有效合理的销售方案，提高省产烟的销量，改善省产烟金圣烟的形象。

　　4、创新宣传方式。通过新商盟、QQ客户群、微信平台、客户拜访及宣传物料的发放等方式扩大金圣品牌的宣传，特别是滕王阁和金圣（本草瑞香）等，统一宣传口径，强化该新品是顶级专家调配的卖点宣传，营造金圣烟销售的良好氛围。

　　5、加强专销结合。客户经理在市场走访、数据调阅及客户询问三个方面中发现市场异动情况，及时反馈至专卖部门，协助专卖部门共同做好市场净化工作，促进我县卷烟市场规范有序地发展。