烟草在线专稿　　所谓“获得感”就是指有所收获，有所得，有认同感和欣慰感。它既包括物质层面看得见的东西，也蕴含精神层面一些看不见的东西。在国民经济建设中，在推进改革开放的进程中，如果能让人们群众有更多的获得，那么就能更好地激活市场活力、激发消费需求、培育新的消费增长点的机会。比如医疗，大家都希望得到更高水准的诊疗，这就呼吁政府在医改的同时建设更多好医院，建立完善的医疗网络，提供更人性化的优质医疗服务。再比如教育方面，人民群众都期盼得到优质教育资源，加大投入提高教育水平和教育质量，让百姓得到更好的教育，国家就可以获得丰厚的人力资本，使创新驱动成为可能。由此可见“获得感”包含着“给”与“得”的辩证法统一。

　　实际上，在各方面工作中，我们都期盼获得感都需要获得感。例如在烟草行业中，客户经理在卷烟营销工作时，要想自己的工作更加出色，更能出效益，那么就必须让客户有强烈的“获得感”。因此，客户经理在进行市场调研，卷烟影响宣传、卷烟销售指导、以及营销服务方面，都必须朝着让客户有“获得感”的目标努力。那么客户经理在卷烟营销工作中，如何让客户有获得感呢？

　　一、从精神层面让客户有获得感

　　笔者认为，客户经理在卷烟营销工作中，让客户精神放松，身心愉悦，从而积极地做好卷烟销售工作，是一件非常重要的事情，也是卷烟营销中必须重视的一个问题。具体讲包括以下三个方面。

　　第一让客户有信赖感。作为客户经理要想顺利地开展卷烟营销工作，就必须认真地做好市场调研工作，准确地地了解市场需求，精准地把握市场信息，然后有针对性地做好卷烟营销工作。客户经理只有做好市场调研工作，才能有围绕市场做文章，才会贴近市场抓服务，也才能想市场所想，急市场所急，忧市场所忧，这样向客户进行卷烟营销时所说所指都有一定的依据，真实可靠，让客户觉得有道理，可信度高。否则如若客户经理坐在办公室闭门造车，靠着自己凭空想象，以电话遥控，以QQ、微信联络，总让客户觉得有点悬，不可信，让他们心里不够踏实。因此，踏踏实实地花时间和经理做好市场调研是客户经理做好卷烟营销的首要工作，更好地顺应市场需要，这一点不能有丝毫马虎和半点含糊，用事实说话，用数据佐证，让客户获得信赖感，进而也就会主动地支持客户经理。

　　第二让客户有尊重感。要让客户经理要想做好卷烟营销工作，那么离不开和客户进行有效的语言交流，进行适当的心灵沟通。笔者认为在与客户进行沟通时，客户经理一定要注意方式方法，要用恰当的语句、语气，选择适当的语境、时机和客户交流。做到不卑不亢，不高高在上，发号施令，一定要尊重客户，要学会倾听，让客户获得尊重感。客户经理要学会尊重客户，既要尊重他们的人格，更要尊重他们的个性和话语权。切忌一切自作主张，强行命令地向客户施压。特别是杜绝利用自身“权职”，无视客户实际需求，将一些不适合时宜的低端、滞销品牌强行向客户进行压售或者搭售。尊重客户实际上就必须尊重客观实际，尊重事实。每一位客户由于超市、小店所处的零售环境不一样，周边消费群体有别，难以做到千篇一律，无法做到一刀切。客户经理尊重客户，既表现在言语方面，也应该表现在行动上，这样客户才会感到有尊严，有自信。

　　第三让客户有愉悦感。客户经理在卷烟营销中还要让客户有愉悦感，所谓愉悦顾名思义也就是快乐开心。因此客户经理在和客户交流时一定要多鼓励，多赞扬；必要时学会反话正说，学会用幽默吸引顾客；多用微笑面对顾客。要学会与客户一起分享快乐，同时也要替客户分解忧愁。这就需要客户经理想顾客所想，要换位思考，把顾客的事当成自己的事来办好办实。客户经理要严格按照客户订单需求积极组织货源，要确保货源供应及时顺畅，确保客户销售顺利。客户经理绝不要因为自己的懈怠、因为自己的疏忽大意而影响客户卷烟销售，让他们心声愤怒和埋怨。让客户有愉悦感，就是要时刻多为顾客着想，多想办法让他们开心乐意。

　　二、从物质层面上让客户有获得感

　　客户经理在日常卷烟营销工作中，除了让客户精神层面有获得感，还必须让他们在物质层面也有一定的获得感，也就是让客户能看得到实实在在的好处，体会到真真切切的成就，感受明明白白的实惠。精神刺激是一个方面，物质刺激更直接。作为零售户开店经营本身也很辛苦，他们之所以这么辛苦也就是想着自己有所获，每天能卖出更多商品，收获更多财源，这才是最重要的，也是最真实的。客户经理可以从以下三个方面入手，引领客户有物质方面的获得感。

　　第一让客户有成就感。客户经理通过自己的市场调研，准确把握市场信息，然后有的放矢地做好相关卷烟营销宣传。这实际上是把握了市场脉搏，切中了消费者心理需求。因此，所推荐的品牌一定是有市场潜力的，也是会受到市场欢迎的，这样容易使客户有所得。因为客户进购的品牌，有市场，有销路，卖起来快，自己也自然而然有一种成就感。反之如果任由随意进购，盲目进购，往往会导致产品积压，导致资金积压，同时还会增加保管难度。如此，零售户看着柜台里的滞销品牌，心里自然会难受。何谈成就感？因此，客户经理一定要做好参谋，当做助手，要结合零售户店面实际有针对性地做好销售指导，特别是卷烟陈列知识，指导零售户分类摆放，明码标价，设计一些新颖的奇特的陈列方式，以吸引顾客，刺激顾客。同时还要教会客户积极主动去挖掘潜力市场，教会他们广泛地利用人脉关系，利用“互联网＋”等现代先进营销方式，不断拓展市场，挖掘市场。这样零售户很容易卖好烟，能充分地体会到卖烟原来如此简单！能轻松地感受到原来卖烟技巧多，其乐无穷。感受成功，自然而然会主动、会积极想点子，想计策做好卷烟销售。

　　第二让客户有实惠感。客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须让客户有实惠感。也就是让客户明显感觉到经过客户经理指导如何售烟等知识技巧前后有明显的差异。换句话说，就是让客户感觉到在经过客户经理指导后，自己在卷烟销售方面有明显变化，在接待顾客方面有进步，在推荐新品方面有智慧，在卷烟销售收入方面有增长等等。同时还要让客户感受到客户经理推荐的品牌确实不错，有良好的市场占有率和支持率，值得信赖。如此一来，客户也就自然而然地对我们客户经理的工作表现极大的兴趣和热情，也心悦诚服地接受客户经理的指导。实惠是看得见的，是可以比较的，实惠才是硬道理，只有让客户有真真切切地实惠，他们才信服，才欢迎。让客户享受到实惠，实际上就需要客户经理要用心用情，真心实意关注零售前沿，关注零售户，帮助零售户排忧解难。在走访中，不仅关注他们卷烟销售情况，还有关注他们生活实际困难，对于客户经理力所能及解决的要及时给予解决，为客户排忧解难，为他们创造良好的舒适的营销环境，这样也容易是顾客产生实惠感。

　　第三让客户有价值感。客户经理通过耐心指导客户，尽可能地让每一位客户都能充分地发挥自己优势，挖掘自己潜能，从而做好卷烟销售，吸引人气，带动其它商品的销售。进而让他们体会到自己的价值，感觉做零售有希望、有奔头，为自己从事零售职业感到高兴和自豪。特别是要积极向公司推荐那些表现出现，业绩出色的客户，申报“营销能手”称号，适当颁发奖励，组织他们开经验交流会，让他们作报告，传经送宝，让更多的零售户体会成功，感受自身存在价值。

　　结语：让客户有获得感，是客户经理在卷烟营销中应该积极追求的目标，也是营销工作的动力，希望广大客户经理要不断创新手段，不断增强忧患意识，不断挖掘自己潜能，从而更好地让客户有获得感！