烟草在线专稿　　2015年真可谓是“新品年”。烟草行业各工业企业的新品卷烟轮番上市，使商业企业应接不暇，激起广大零售客户的希望，给消费者更多选择和需求满足。

　　然而资源总是有限的，尤其是商业企业资源相对就更少，并且更多地体现在客户资源上，那么如何调配客户资源就成了新品培育的关键。随着现代营销理念、技术的快速发展，客户资源调配已经从原来的粗放型转入精细化，越来越来强调高效、精准和综合效应。整个调配过程很像相亲，既要看对方长相、身高、体质、家庭等外在因素，也要看工作单位、收入、特长等能力值，还要看学识、眼界、爱好、脾气等内在素质。只有经过了上述诸多条件的相看，才能审慎的作出最终决定。既对双方负责，更为将来婚姻生活幸福美满，找准另一半做足事前功课。

　　这里有个富含哲理的“人对了，世界就对了”故事，说是有个美国牧师正苦思冥想准备一篇演讲稿，然而他的思绪总被一旁玩耍的儿子打断。为了避免干扰，他出主意让儿子玩益智类拼地图游戏，其实是为了把儿子支到一边玩更安静一些。他从书上扯下一张世界地图，并且撕的十分破碎，让儿子把世界地图拼好。他满以为这下好了，可以静静的思考一下演讲稿，但没过多久儿子就跑来说世界地图拼好了。牧师接过拼的整整齐齐的世界地图惊讶不已了，儿子对世界地理可是一无所知呀!

　　儿子道出了其中的秘密：他把世界地图的背面翻过来给他看——原来，那是一张人头像，他把人头像拼出来了，世界地图也就拼出来了。儿子得意地说：“你看，人对了，世界就对了。”听到这话，牧师感叹至深：“是啊，人对了，世界就对了。”

　　就商业企业调配客户资源开展新品培育也是同理，“找准客户，人找对了，而随后的新品培育也就对了。”

　　但现实工作中，在试点客户的选择上表现为相对粗放，造成一些客户意见很大，认为符合条件该选点的却没选上，而不适合的却选了一大箩筐。导致这一问题产生的根本原因在于选择标准太宽泛，而且没有进行事先踩点，仅凭既往所谓的“历史数据”就敲定试点客户。

　　其中“历史数据”主要包括条均价、月销量和主销品牌等，而对于新品培育极其重要的客户销售方式、所处商圈、主销人群等参数，却被忽略掉了。

　　众所周知，新品推向市场之初的中心任务目标不是为了追求销量，而更多是为了打开知名度、提升影响力，因此以常规的条均价、月销量和主销品牌表征销售能力的三大指标来选择客户，显然与新品试点投放新上市更需要推广、宣传能力的现实不符，其中更侧重于客户销售方式、所处商圈、主销人群。

　　一是销售方式，对那些带有批发特点的，就不应当纳入选点户，因其不是落地销售，很大程度上不是有效销售。所以，至少不应将这部分客户纳入首选对象。

　　二是居民区、金融中心、厂区等不同商圈，不能无差别的全部选择，应该根据新品特点和风味特色等区别对待。

　　三是对预选试点客户的主销人群也需要掌握，否则新品投放就会变得盲目。如以当地风景名胜取名的卷烟，相对就应该投放在流动人口较多的火车站、汽车站和航班楼，以及风景名胜旅游景点，这样才能“门当户对”做到合适的产品投放到适合的地方。

　　要把选点户选准选精，还需要从消费者层面进行深入剖析，充分运用现代营销，通过互联网营销聚集的消费者意见建议以及大数据，开展结果分析运用指导改善新品培育，使新品培育更精更准，把有限的资源发挥出更大的效应。