烟草在线专稿　　雪茄终端建设会议召开，相信对于不少雪茄爱好者、经营者、生产者都是一个福音，毕竟这是一个来自上层的关注与肯定，后面怎么走，至少给出了一个大方向的意见和建议。那么，作为零售户或者是经销商，往后怎么做呢？

　　一、目前经营雪茄的主要业态及存在的问题

　　从上表可知传统卷烟销售渠道是目前覆盖面最广的一个渠道，虽然其利润来源只有单纯的雪茄销售额，但是对于国产雪茄烟来说，是一个很好的走量的渠道，因此，对于国产雪茄而言，要维护好这个庞大的群众基础，以其优质的产品品质和价格体验，扩大雪茄烟的消费群体，夯实雪茄烟消费的基础。至于为什么要去普及雪茄烟，甚至是那些价格低于卷烟的雪茄烟呢？个人认为，其实这是一种很好的过渡和适应，从卷烟到味道类似卷烟的机制雪茄烟，逐步适应雪茄烟更加馥郁香浓的气息。

　　但是，雪茄烟在传统卷烟销售渠道存在两个问题，一个是少，主要体现在规格、品牌方面，类型不全；另一个是小，相对比于卷烟的品类，雪茄烟销售比重极小，且以低端机制为主，国产雪茄烟市场基础薄弱。在软件方面，雪茄专业知识匮乏，雪茄产品陈列和氛围营造经验不足、缺乏雪茄销售技巧、雪茄经营理念不够清晰，这些都掣肘中式雪茄在零售终端的普及。

　　而在高端商场、星级酒店甚至于主题会所、酒吧，虽然有相对齐全的雪茄专业知识，硬件设置也相对过硬，消费群体比较稳定，但是这里存在着最“致命”的矛盾——市场与政策的不匹配：中高端雪茄烟分散由全国省级公司审核牌号入网、由市公司负责销售、配送、营销等工作，工商企业需对接的业务部门分散、业务流程繁杂、结算环节零碎。同时基于卷烟设计的仓储、访销、配送、信息处理等体系不适合多品种、多规格、多风味、多异形包装、小批量的中高端雪茄烟销售和流通，使得商业公司经营的中高端雪茄烟品种、规格、包装和风味单一，不能满足雪茄吧、高档酒店、娱乐场所、酒吧茶楼等雪茄烟消费场所的专业需求。加之营业场所不允许储存烟草制品，这样的不匹配，使得经营者不得不另谋出路。在意识层面，消费者对于进口优于国产的意识根深蒂固，如何改变中式雪茄在雪茄客心中的印象，也至关重要。

　　从销售渠道来看，占据体量大多数渠道（零售终端）本身销售的品类规格较低，以低端机制为主，利润空间不大，销售的积极性不强；而在“高精尖”的渠道中，产品不能有效供给、政策服务不配套；这些都加大了中式雪茄发展的难度。

　　二、经营者们，中式雪茄需要你

　　先从行业来看，烟草行业应该区别于传统卷烟品牌推广模式，符合雪茄烟奢侈品与快消品集合体的定位，以社会圈层和重点零售户为潜在推广对象，工商协同推进并与社会创新相契合的成体系、立体化、高效率的品牌推广模式。

　　而对于一般零售户来说，在保证自己强大的销售能力的基础上，多多学习雪茄基础文化知识，配合商业营销动作，使自己成为雪茄标准店，在完成小微型、中低端雪茄烟走量功能的基础上，有条件的零售户可以适当尝试少部分高端雪茄产品，以期实现自身实力的提升；而对应于相对高端的经营场所来说，除了积极促进雪茄行业配套政策的落地以外，做好店面的合法经营，给到店的每一位用户提供优质的服务体验，积极拓展发展雪茄配套业务，增强营业能力；除此以外，需要经营者们适当涉足中式雪茄，了解中式雪茄的产品特点和风格特征，有针对性的进行精准推荐和用户培育，为中式雪茄打入既有社会圈层提供契机和入口。

　　对于烟草行业而言，在政策指导方面需要进一步考虑实际情况，积极解决政策等配套措施，为中式雪茄的发展提供良好的政策保证。在终端建设方面，四家工业公司在建设自营雪茄专业店、自营特色直营店、自营普通直营店等三类自营体系中，注意功能灵活，划分销售区、品牌展示区，增设自主体验区、多元营销区，雪茄消费向多元营销纵深，充分吸收社会精品店、社会特色店、社会标准店中的优势基因，发挥行业专业优势，促进社会店发挥自己的市场盘活作用。在消费者定位方面，积极拓展社会圈层，寻找行业外固有高端消费群体，实现信息共享，善于抓住广大雪茄客核心圈层，通过雪茄客中的“KOL”的社会影响力，扭转国内雪茄可对于中式雪茄的误解和偏见。总而言之，的最终销售要考虑到消费群体、消费习惯、保存条件、配套设施等四个软硬件的匹配。

　　一个颇具规模的雪茄市场即将形成，如何创新雪茄烟营销模式，打造中式雪茄特色，明确中式雪茄定位，确立中式雪茄产品标准，是摆在行业面前的问题，相信一定会给出一个满意的答卷。