烟草在线专稿　　凌局长对江西烟草提出的“223”目标（到2020年卷烟产量200万箱、烟叶生产200万担、工商税利300亿元），这是国家局对江西烟草寄予的厚望，也是行业市场化取向改革大趋势下的必要之举。随着增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近这四个难题的到来，放眼未来的中国烟草，唯有强者方能立足，优胜劣汰是市场运作的最本质规律。当下，我们从相关销售数据、工作状态就能发现省产烟发展还面临很大的困难，因此采取行之有效的拉动省产卷烟消费措施显得迫在眉睫，本文，笔者结合工作实际，对拉动省产烟消费的具体措施和办法作了浅陋的探讨，不当之处请批评指正。

　　1、省产烟销售概况

　　1.1　2015年上半年卷烟销售现状

　　2015年1-6月，全省卷烟销售73.51万箱，比去年同期销售76.39箱减少2.88万箱，下降3.77%；比全国销量降幅2.21%高出1.56个百分点。其中，省产烟累计销售27.3万箱，同比减少3.99万箱，同比下降12.77%，占全省市场份额的37.14%，比同期40.98%的市场份额下降了3.84个百分点。省产四五类烟累计销售10.24万箱，同比下降27.68%，占全省四五类烟销量的60.16%，占比下降了3.74个百分点。省产低档烟降幅较全国平均降幅13.79%高出13.86个百分点。2015年1-6月，全省金圣烟累计销售17.1万箱，同比下降0.49%；金圣一类烟销售4.8万箱，同比增长15.87%，金圣二类烟销售6076箱，同比增长8.17%。省产烟单箱销售收入为2.27万元，同比增加了2962元，同比增长14.97%，较全省单箱销售收入平均增长水平11.25%高出3.72个百分点。

　　1.2　现状分析

　　从上文我们可以得出四方面信息：

　　1.今年上半年，江西烟草系统外销量下降，降幅高于全国平均水平；

　　2.省产烟销售形势严峻，省产四五类烟呈现断崖式下跌；

　　3.金圣烟增长乏力，金圣一二类规格增长较快，但主销经典规格表现不尽人意；

　　4.省产烟结构提升速度过快，高于全国平均增长水平。

　　系统外销量下降是烟草全行业的大趋势，这是经济进入新常态、控烟政策趋严、卷烟提税顺价等各方面宏观因素影响造成的。造成省产四五类烟销量急剧下跌的原因有多方面：一是经济发展水平的提升，低端卷烟消费升级，消费需求减少；二是专卖打假力度的加强和零售户规范意识的增强，低档烟特别是省产低档卷烟的制假收购行为减少，导致市场需求减少，销量下降；三是多地开展山、田、林权的改革，农村分田、分山、分林后，他们进行承包出租，纷纷到县城和外地做小工、做手艺、做生意，提高了生活水平，抽烟的档次也提升了；四是省产低档烟销售差价小，甚至没有差价，零售户销售低档烟积极性不高。金圣烟增长乏力主要表现为金圣（软）、金圣（硬）、金圣（吉品）三个经典规格增长有限，三个经典规格销量占金圣系列比重83.63%，而几款金圣新品（如智圣出山、原生工坊、黑老虎等）虽然出现了较大的增长，但由于市场规模偏小，总量不大，对于金圣烟总量增长的贡献度不太高。省产烟结构提升过快的原因主要是今年上半年省产四五类卷烟销量下降速度过快，导致了省产烟单箱销售收入为同比增长过快。

　　2、省产卷烟消费群体分析

　　在笔者看来，省产卷烟消费群体分析可从多角度入手。从地域角度分析，可以分农村消费群体和城市消费群体；从消费结构分析，可以分高端消费群体、中端消费群体和低端消费群体；从烟民烟龄分析，可分为老烟民群体和新烟民群体。通过不同角度分析，我们从中可以发现拉动省产烟消费的增长点。

　　2.1　关注农村市场。

　　省产四五类卷烟下降迅猛，主要原因就是农村市场的人口外流严重，庐山烟消费群体大不如往年，但正如物流、电商等产业一样，农村市场也是我们应该关注的焦点。据国家统计局统计2014年中国城镇化率达到54.77%，也就是说中国还有将近一半人口是农村居民，农村市场是四五类卷烟的主要消费群体，同时也是卷烟消费结构提升的重要增长点，关注好农村市场，一方面我们可以稳定销量，另一方面，随着经济的发展，消费水平的提升，农村卷烟消费结构也会随之提升，如果前期打好基础，那么省产烟在农村的市场份额就不会被其他卷烟品牌所占据。

　　2.2　关注中端消费。

　　当前，卷烟消费主要以10-30元价位为主，卷烟品牌包含金圣、利群、芙蓉王、双喜等品牌，中端消费占卷烟消费比重在60%以上，所以省产烟要在中端消费群体上下功夫，不断提升省产二三类卷烟在全省市场乃至全国市场的市场份额，要着力提升软、硬金圣，吉品金圣等价类的消费量。

　　2.3　关注新烟民群体。

　　卷烟是种特殊嗜好品，一般来讲，吸食了一种或者几种固定品牌（规格）的老烟民，要他改变吸食的其他品牌（规格）的卷烟，难度较之于新烟民或者暂时没有固定品牌（规格）的烟民要高很多。所以，在品牌培育过程中，我们要特别注重开发新烟民，要针对性的对新烟民、和结构提升转换的烟民进行新品宣传，这样才能达到事半功倍的效果。

　　但是，应该清楚的认识到省产四五类烟消费群体在快速缩减这一事实，未来省产烟发展必须以金圣烟为主，庐山烟为辅。所以要做的就是努力践行省局（公司）徐素珍副总《在2015年全省系统销售工作视频会议上的讲话》精神：努力培育省产一类卷烟，发挥金圣品牌在本地市场的高端引领作用；努力在省产二类卷烟销售实现突破，为省产卷烟、金圣品牌的长期可持续发展奠定基础；进一步扩大省产三类卷烟销量，在保持硬、软金圣状态回升、销量稳定的同时，努力做好庐山、硬红、软红金圣的扩销，为金圣品牌今年目标任务完成奠定基础；千方百计、想方设法稳定省产四、五类卷烟销量，遏制省产卷烟销量、市场份额下滑的局面。[①]

　　3、拉动省产烟消费的措施及办法

　　拉动省产卷烟消费是一项复杂、系统的工程，需要烟草工商业的密切协同，需要客户经理精心的品牌培育，需要营销的宏观调控政策，需要专卖管理的保驾护航……因此，我们只有各司其职，立足本职工作的前提上，不断开动脑筋，创新工作方法，以愚公移山的韧劲持之以恒开展工作。通过梳理，笔者认为，拉动省产烟消费的措施有以下几方面：

　　3.1　提升省产卷烟陈列出样率。

　　省产卷烟陈列出样率是指卷烟经营户的卷烟陈列展示台（柜）上，省产卷烟陈列面积占展示台（柜）的面积的比例，或者省产卷烟出样品牌（包数）占总出样品牌（包数）的比例。在实际工作中，我们会发现这种现象，客户往往把他们认为最畅销的、紧俏的品牌卷烟拆条陈列在展示台（柜）上，而不太好卖的卷烟品牌则不愿意上柜，更不愿意拆条摆卖，久而久之，畅销品牌越卖越好，而滞销卷烟则被雪藏以致于无人问津，品牌资本的马太效应[②]逐渐凸显。因此，为了拉动省产卷烟消费，增加省产卷烟与广大消费者见面的机会，提升省产卷烟的品牌知名度，营销部门可以尝试通过考核省产烟陈列出样率的方式推动省产烟发展：建议省产卷烟陈列面积不低于70%，或者陈列出样省产烟卷烟条（包）占比不低于70%，通过提高省产卷烟陈列出样，引导广大烟民消费吸食省产卷烟，从而提升省产烟的品牌影响力。

　　3.2　“互联网+”、微商营销模式。

　　“互联网+”实际上是创新2.0下的互联网发展新形态、新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进。新一代信息技术发展迅猛，物联网、云计算、社会计算、大数据等新一代信息技术的新形态，改变了人们的生产、工作、生活方式，也引领了创新驱动发展的“新常态”。2015年3月5日，在十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。2015年10月29日，中国共产党第十八届中央委员会第五次全体会议指出：实施网络强国战略，实施“互联网+”行动计划，发展分享经济，实施国家大数据战略。

　　2015年，我们发现微商特别火爆，不管你愿不愿意，你会发现你的微信朋友圈、QQ空间、陌陌等手机终端，每天都会被各种产品、各种推销刷屏。所以，要拉动省产烟消费我们也可以充分搭载互联网+的便车，通过指导卷烟零售客户开展微商经营，创建店铺形象，引导消费者扫描二维码，关注客户经营店铺。要求客户将将省产烟、金圣烟放入自己的网上店铺销售，并设立消费积分制度或者优惠制度。同时，烟草工商业加强品牌宣传、企业文化建设，定期向卷烟零售户提供推送产品素材，由客户在自己的网上店铺发布或者分享朋友圈，不断提升省产烟和金圣品牌的知名度。

　　3.3　心理战与价格战博弈。

　　著名的思想家、社会观察家和文化评论者柏杨在他的《丑陋的中国人》一书中指出，中国人好面子、虚荣攀比，唯利是图，这是几千年来中华传统文化积淀形成的。在现实生活中，这样的例子不胜枚举：2014年12月25日，山东潍坊，众多市民在潍坊市区一家商场门前排队领取免费鸡蛋券。当日，山东省潍坊市区一家商场举行鸡蛋免费派送活动，市民排队领取到一张鸡蛋券可免费领取鸡蛋一枚，此活动一出，吸引了大批市民纷纷前来排队领取鸡蛋券，有的市民甚至是早上8点多就在瑟瑟寒风中排队。场面犹如春运般人头攒动。对比现在的生活条件，应该说谁也不差那买几个鸡蛋的钱了，但是为什么会出现这样的现象？原因还是中国人骨子里的“唯利是图”、“贪图便宜”思想在作祟。