烟草在线专稿　　随着经济新常态的发展变化，原先依靠卷烟销售增量的传统模式也随着经济的发展悄然变化着，取而代之的“精耕细作”精准营销终将成为烟草行业营销工作的重要抓手。笔者结合工作实际，简论推进精准卷烟营销管理的几点认识。

　　推进精准营销的必要性

　　一是提升经济运行质量的方式发生改变。多年来，随着卷烟销售的不断增加，市场容量可以说基本上趋向饱和，主要靠卷烟增量实现税利增长的条件已经不再明显。取而代之的是提升卷烟结构这一精准营销工作的目标。

　　二是精准营销涵盖的内容较多。精准营销不仅包括货源组织、品类优化、品牌培育、服务升级，还包括货源投放、客户关系管理以及终端建设等多个方面，因此，推进精准营销是维护企业发展的基础。

　　推进精准营销的措施

　　一是调优辖区市场状态。重视市场信息采集管理，强化对消费者嗜好、客户经营特点、重点区域、重要时节以及城乡差异等信息的收集整理，梳理分析区域卷烟市场价格走势、社会库存、动销率等方面的特征。加大货源组织管理，立足采集数据抓好货源需求预测分析，同时，强化工商协同营销管理，协同做好货源的组织调拨工作，确保卷烟调拨量、卷烟品牌、货源结构符合市场需求，防止出现货源与预测需求脱节的问题。强化货源投放管理，立足稍紧平衡、均衡销售的原则，结合时节等特点，合理制定货源投放计划，防止出现供不应求、供大于求、供非所求等导致市场不稳定、价格波动过大的现象，切实维护市场良好运行状态。强化重点货源管理，突出抓好金圣、低焦油品牌等重点品牌的经济运行指标考核，提高全系统对重点品牌的调控效果。

　　二是加大品牌培育力度。着力抓好重点品牌培育，将行业重点培育和符合辖区市场需求相结合，梳理明确辖区重点培育的高中低档卷烟品牌；同时，借助知名品牌培育建功立业活动在品牌培育、宣传促销、市场维护等方面为重点品牌培育创造条件，为重点培育品牌的成长发展提供空间，促进重点培育品牌的市场比重和份额提升。抓好金圣品牌培育工作，切实抓好金圣升级系列的品牌培育，在品牌文化、流程工艺、品味升级等方面做好宣传引导，切实改善金圣升级版在客户和消费者心中的印象；抓好金圣品牌常销烟的培育管理，在库存合理、价格稳定的前提下加快金圣常销烟的销售力度，严禁任何形式的压销、搭销、有奖竞销等不规范经营行为，始终关注金圣烟的价格和库存，切实把“金圣”品牌增长建立在扎实的市场基础上。抓好低焦油品牌培育，把培育低焦油与加快重点品牌发展、优化结构提升有机结合起来，切实做好低焦品牌尤其是6mg及以下低焦品牌培育工作，努力提高低焦品牌市场份额。

　　三是加强营销基础管理。推进现代零售终端建设，在当前终端建设的基础上，进一步完善终端建设评价标准，着力推进那些店面形象好、硬件齐全、客户素质高、遵纪守法、品牌培育功能强的客户门店功能升级，充分发挥现代零售终端在形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面的功能作用。加强货源的品类管理，调整优化货源的组合和结构，加大对紧俏（缺）卷烟和顺销烟的调拨力度，加大对滞销烟的促销力度和个别品类卷烟的清退工作，积极引进有市场发展前景、填补市场价格空白的卷烟新品，确保卷烟货源品类齐全、结构合理，货源充足。探索品类供货管理，按照客户等级和需求差异化的特征，研究一户一策的货源分配制度改革，切实推进货源分配的合理性和单品投放及客户货源总量利益的最大化。加快品牌培育流程再造和绩效评价工程，梳理完善营销人员的岗位职责和工作要求，强化品牌培育和卷烟销售职能，将卷烟绩效考核贯穿始终，切实增强营销人员做好品牌培育的积极性，推动卷烟销量的持续稳步提升。