烟草在线专稿　　笔者在走访市场过程中，常常听到一些卷烟零售户吐怨气、发牢骚：“如今，市场不知怎么搞的，啥烟都不好卖，没有心情订货，将就着卖，能卖多少是多少。”

　　笔者发现，在开展日常工作中，有的客户经理不能正确答复客户的疑问，要么所问非所答，要么误判市场形势，与客户一道悲观失望，消极应对，导致客户订货积极性下降，卷烟销量徘徊不前，直接影响到销售任务的完成。为此，笔者有以下几点认识和看法。

　　一、正确宣传，积极引导，让部分客户走出“烟卖不动”的认识“误区”

　　当前，卷烟市场相对疲软，广大卷烟零售户感受最深，也最有发言权。这是什么原因造成的？有没有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的出头日，这个问题必须向广大卷烟零售户解释清楚，宣传到位。

　　（一）提税顺价的“阵痛”仍在持续。2015年5月份，国家提高了烟草税率。提税顺价与“水涨船高”如出一辙，但由于新的卷烟价格体系未执行到位，一些品牌的卷烟零售价格实际顺价的幅度低于批发价格顺价的幅度。以笔者所在市场的一种地产烟“猴王”（金）为例，顺价前批发价为45元，顺价后批发价为47.7元，顺价幅度为6%，顺价前零售指导价50元，但顺价后实际零售价格为52元，价格增幅4%。还有诸多品牌的零售价格低迷，直接影响到零售户的订货信心。特别是经营大户要货积极性不高，订货谨慎，等待观望的多，有的甚至在订货上，与客户经理“讲条件”“要政策”，客我关系变得生疏、僵硬起来。

　　（二）卷烟结构调整出现“瓶颈”。过去，高档卷烟销路好、不愁卖，客户经营利润空间大，订货积极性高涨。自从中央“八项规定”出台后，党政机关禁止公款购买烟酒，卷烟团体消费明显下降，高档卷烟销售一路下滑。行业卷烟销售从单边上扬状态转向“低端烟向上走、高端烟向下走、双向趋中整体上行状态”。在这一变化下，有的烟草公司对拓展中端市场准备不足，导致卷烟结构提升困难，货源供应上出现供需倒置现象，也就是客户常说的“我们要的烟没有，时常断货，不要的烟却大量供应”。

　　（三）“控烟履约”力度明显加大。今年以来，国家加大控烟履约宣传力度，各大城市相继出台公共场所禁烟实施条例，公共场所禁烟范围不断扩大；文明创建活动将公共场所禁烟、中小学校周围不得设点烟草零售点，作为创建验收标准；新颁布的《广告法》对烟草广告提出更加严格的限制要求。这些新规定、新要求，无疑对卷烟销售产生不利因素。

　　（四）卷烟经营行为更加规范。近年来，随着工商部门对卷烟经营开展反垄断问题的调查，国家局不断加大《反垄断法》和《反不正当竞争法》的守法力度。由此，个别卷烟营销部门在卷烟销售过程中出现的“捆绑销售”“搭配销售”“强压客户订购新品”等违背客户订货意愿的行为，得到有效遏制，这样以来，一些市场销售“虚增”的问题暴露出来，因而，销量下降也在情理之中。

　　（五）市场化取向改革有效制止了真烟非法流动。当前，行业正在部分省份试点卷烟营销市场化取向改革。各地烟草部门也积极调整卷烟营销策略，在货源供应上最大限度满足市场需求。由于各地卷烟市场货源供应充足，倒卖真品卷烟无利可图，因而真烟非法流动得以有效遏制。难怪有的客户说：“如今自己的烟都卖不完，谁还去收购倒卖别人的烟？”如此以来，过去靠真烟非法流动提升卷烟销量的客户，其经营能力就暴露出来，以前常常抱怨“烟草公司给的烟太少，不够卖”，如今却抱怨“烟给的太多，卖不了”。

　　二、围绕目标，真抓实干，提升卷烟营销水平

　　当前，烟草行业正处于国家经济下行传导期、提税顺价“阵痛期”、结构提升深化期、控烟履约收紧期、卷烟经营规范期、市场化取向改革推广期。作为基层营销人员，要围绕行业今年“保七增十过万亿”的目标任务，深刻认识上述“六期”对卷烟经营的影响，强压紧逼，多动脑子，真抓实干，帮助客户增强经营信心，不断提升客户盈利水平。

　　（一）稳定零售价格。今年下半年，卷烟提税顺价仍是行业的头等大事。一方面，要高注关注卷烟零售价格的变化，及时分析价格下滑的原因，议定对策，为上级决策提供第一手资料。另一方面，扎实推进明码实价销售。对不按实价销售的零售户，要采取相应措施，促其明码实价，确保卷烟零售价格稳定。除此之外，要把卷烟日均销量是否稳定作为衡量是否走出提税顺价“阵痛期”的重要标志，以此拉升零售价格，增强客户经营信心。

　　（二）加速滞销品牌退出市场。市场要活跃，适销对路是前提，也是关键。作为基层营销部门，要采集市场真实需求，尊重客户需求意愿，切实按客户订单组织货源，让适销对路的品牌“人人有份”“户户够吃”。同时，要加快滞销品牌退出市场的速度，对滞销品牌，要学会主动放弃，忍痛割爱，为畅销品牌腾出市场，不能为了关系、面子，强压客户订购滞销品牌。这是当前卷烟营销工作的重中之重，也是继续纠正的突出问题。

　　（三）要稳销量、调结构。销量是营销工作的基础。营销部门要牢牢遵循“培育高端、拓展终端、保障低端”的营销思路，不断优化品牌布局，提升服务水平，引导市场消费，做到“一二类卷烟打好主动战、三类卷烟打好空间战、四五类卷烟打好保卫战”，实现各价位卷烟结构梯次化整体向上平移。

　　（四）进一步净化市场，维护卷烟经营秩序。专卖部门要切实担负卷烟打假和市场净化责任，高举专卖利剑，坚持做到“守土有责、守土负责、守土尽责”，依法打击假冒、走私卷烟，依法查处真烟非法流动案件，辣手之乱，严格治理，稳定市场，不让“假、私、非”卷烟扰乱市场，让卷烟市场为我所控，始终保持良好的经营秩序，切实维护国家利益和消费者利益。

　　总之，烟草行业正处于改革与发展的关键期。尽管形势逼人，任务艰巨，但只要我们坚定信心、树立勇气，“心往一处想、劲往一处拧”，发扬作风，求真务实，扎实工作，保持定力，就能顶住来自市场各方面的压力，一定能够突破市场“瓶颈”，推动市场化取向改革顺利进行，为实现行业新发展、新跨越做出积极贡献。