烟草在线专稿　　在零售经营中，零售户需要全面地了解香烟的特点，而作为客户经理更应该如此。可以说，客户经理对香烟以及相关环节的了解程度将会直接影响到自己的工作。一般情况下，只有全面了解，那么才能够开展细致入微的工作，才能够让工作中消除阻碍，进而取得成功。由于客户经理需要做的工作很多，那么在实际工作中，客户经理就应该对自己的工作所涉及到的方面进行全面的了解和认识，只有这样才能够进一步开展好工作，才能够促进香烟的销售。最终实现客我关系的良性发展。那么，在工作中客户经理究竟该了解哪些内容呢？

　　一是要了解香烟的口味等特点

　　在实际工作中，客户经理要面对和接触的香烟有很多种，那么作为这些与零售户息息相关的商品，客户经理必须得对每一种香烟都做到了如指掌，这是客户经理基本的职业要求，因为如果零售户向客户经理询问某种香烟的特点，可是客户经理却不知道或者答不出来，那么势必会影响到客户经理在零售户中的形象，势必会影响到零售户对客户经理的依赖程度和信赖程度。因此，客户经理必须得全面地了解香烟的特点，利用空闲的时间进行深入的学习，应该是活到老学到老，学习是一刻都不应该停止的。每天都应该学习，每个月都应该学习，通过学习可以提升自己的业务能力，可以让自己具备更强的能力，这样才可以让自己的工作得心应手。有一位客户经理比较年轻，他比较爱学习，对自己所经手的香烟基本上都了解了。每当零售户询问某种香烟的时候，客户经理都能够脱口而出，这让零售户十分吃惊，同时也对客户经理肃然起敬。这样就能够更好做好宣传和推荐工作。客户经理只有全面地了解香烟的特点，才能够进行深入的推广与宣传，如果连商品基本的特点都说不出来，那么更不用说是进行推销。因此，客户经理必须得全面了解自己所经手的香烟，这样可以树立威信，同时还可以促使香烟销售得更多。　

　　二是全面了解市场航行

　　客户经理作为零售户的指导者和信息政策的传递者，那么就应该积极地了解市场，尊重市场，按照市场的需求行事，这样才是符合要求的。市场能够揭示顾客的基本需求，能够反映顾客的需求情况，作为客户经理只有了解到了这一点，才能够顺利地开展品牌培育和个别品牌的推荐与指导。每个地域都有自己的特点，有的地域顾客大都是白领阶层，那里的顾客喜欢高档香烟的就比较多。那么客户经理根据零售户的销售量和市场行情进行指导，指导零售户多做一些高档香烟的投放与宣传。有的地域农民工比较多，那么这里的中档香烟销量就比较大，那么客户经理就应该积极地指导零售户进行中档香烟的宣传与投放。只有了解市场行情，才能够做到有的放矢。否则即使自己做了努力，可是不能够迎合市场，那么也是不能实现突破的。真正的客户经理必须得全面了解市场，积极地做好市场调查与研究，只有这样才能够真正地把握发展的方向。才能够做好前瞻性的规划，才能够对零售户进行详细的指导。客户经理不仅需要自己了解市场，而且还需要指导零售户了解市场，市场是客户经理和零售户都必须得重视的一个内容。客户经理做到了这一点，那么就可以有针对性地进行精准营销，这样有利于提高自己的威望，从而征服零售户。

　　三是全面了解零售户

　　客户经理的工作就是指导零售户，对零售户进行服务，然而要想有针对性地开展工作，那么就必须得全面了解零售户的销售情况和个性特点，只有做到了这些，才能够顺利地开展工作。每个零售户都有自己的特点，自己的店铺也有自己的销售情况。因此，客户经理就应该经常深入到零售户的店铺，对零售户的销售情况进行了解和掌握，同时在观看零售户销售的过程中发现其存在的问题，然后再针对这个问题，进行指导与评价。例如，有一位零售户在销售的时候出现了问题，他向顾客推荐的时候说错了这种香烟的产地和焦油含量，很明显与另一种香烟弄混了，客户经理在一旁看到后发现了这个问题。等待顾客离开了之后，客户经理就针对这个问题对零售户进行了指导，听了客户经理的话，零售户这才认识到自己错误，原来自己已经弄错了很长时间，一直以来他都把这种香烟的特点用在另一种香烟上，而把另一种香烟的特点用在了这种香烟上，这样就让自己的推荐失去了效力。虽然顾客并没有反应，可是很多时候，顾客仅仅是不说而已，没准听了之后，立刻就会不高兴或者选择去别的超市，没准让自己损失了很多顾客呢？想到这里，零售户对客户经理感激不尽，多亏了客户经理让自己改掉了这个错误，否则将会造成更大的损失，从那以后，零售户对自己的香烟进行了细致入微的学习，于是实现了全面了解。而有的零售户不喜欢说话，分明就是内向型的，针对这种零售户，客户经理就应该制定出适合他的营销模式。让这样的零售户进行推荐恐怕有一定的难度，由于自己不愿意说话，即使推荐了，恐怕也是被动的效果不会太好。与其那样，倒不如换一种方式进行推荐，客户经理对这个零售户的指导主要体现在陈列上。通过让零售户精心地研究陈列，零售户终于看到了希望，因为他的陈列果然很有效果，不仅吸引了顾客，而且还创造了奇迹。顾客看到了之后，纷纷购买，顿时让他的销售脱离了低谷。客户经理的指导非常重要，没有了客户经理的指导，那么零售户的销售就会成为问题，通过对零售户的了解和认识，客户经理就能够制定出适合的方案来，通过自己的努力，最终实现客我关系的良性发展。　

　　四是深入地了解自己的工作性质

　　作为客户经理首先应该了解自己的工作，自己的工作很复杂，涉及到方方面面，任务重大，工作繁琐，很多时候自己会烦躁，又会经常加班，还要经常深入基层，每个月都有任务，面对这些，如果客户经理没有良好的心态，那么肯定是难以应对的。因为这个工作还经常不被理解，有些时候，还得低三下四地商量零售户，如果自己喜欢自大和高高在上，那么是肯定做不好这个工作的。所以，作为客户经理要想做好工作，那么就必须得了解自己的工作性质，这样才可能会做好。自己的职位很重要，连接着烟草公司和零售终端，客户经理就是一个桥梁，如果没有了客户经理，那么这个桥梁就断了。烟草公司和零售终端就难以进行有效地沟通，很多事情就不能够妥善地解决，如果一点一点地积累，那么还会影响到香烟的流通。说严重了，还会影响到销量。所以说，客户经理的工作很重要，工作性质也很复杂。既然如此，那么就应该有奉献的精神，没有奉献的精神是做不好这个工作的，客户经理的很多工作都是无偿的付出，都是不计报酬的。在这种情况下，如果考虑到利益，如果斤斤计较，那么势必会影响到个人能力的发挥与工作的开展。此外，还必须得有吃苦耐劳的精神，劳动强度大，风里来雨里去的非常辛苦，因为客户经理必须得全面了解自己的工作性质，然后制定出工作计划，以及发展目标，这样才可以扫清思想障碍。没有了思想障碍，那么才有可能干好工作。另外，在工作的时候，也必须得有创新，那么混日子的做法是不行的，必须得积极进取，不断地开拓创新，这样方可赢得零售户的信赖，最终实现客我关系的新发展。

　　总结语

　　客户经理的工作非常重要，在工作中的作用是非同小可的，既然如此，那么客户经理就应该积极地做好这个四个了解，这四个了解涉及到很多方面，与零售户的利益息息相关，作为客户经理，必须得高瞻远瞩，必须得做作了解，只有了解了相关的事物，那么才可以赢得更大的惊喜，才可以扫清发展路上的障碍。才能够赢得零售户的信赖与支持，才能够为香烟的流通做出巨大的贡献。