烟草在线专稿　　受诸多因素影响所致，当前国内经济出现新常态，许多企业发展陷入困境，一些小微企业发展举步维艰，有的濒临倒闭，大量削减工作人员或者减薪，这严重影响了一些居民的经济收入。经济态势的窘况使得消费者信心不足，消费激情不高，以致于消费市场态势冷清。笔者认为当前这种态势不是短暂一瞬间，而可能会持续一段时间乃至更长时间。对于经商者而言是一次严峻的考验，同样对于零售户而言也是一种挑战，当前情况卷烟销售也有着巨大的压力。卷烟消费除了受经济新常态影响，还是国家宏观政策调控，销售压力明显增大。

　　因此对于担负卷烟营销重任的客户经理来说，在此情况下应当深知自身责任重大，深知自己的工作职责意义，不仅关乎公司发展，更重要的关乎整个行业的发展。在当前关键时期，客户经理要致力于卷烟营销工作，要创新工作方法和工作机制，加大营销工作力度。加大宣传攻势，积极营造良好的舆论氛围。当前形势，笔者认为实施卷烟精准营销是一项有效之举，不仅可以解决营销困难，而且还可以助力营销发展，有效提升营销业绩，从而推动行业发展。

　　一、正确认识精准营销的含义

　　首先作为客户经理要正确地认识卷烟精准营销的含义。所谓精准营销就是严格按照市场需求、按照消费需求以及零售户需求，准确地组织好适当的卷烟品牌货源，做好适销品牌供应、配送等工作。换句话说，精准营销就是严格按照需求目标，有的放矢地做好卷烟品牌供应，其关键是在“精”，重在“准”。“精”，就是要体现“精确”“精华”，即准确地按照市场需求，组织好精品，体现出精华之含义。要求客户经理按照零售户订单组织货源，按照市场消费者需求确保适销品牌的正常供应，要坚决拒绝不顾实际，主观随意想当然式的强行压售、搭售行为。要把那些真正适合消费者口味、需要的健康时尚新品、低焦危害健康品牌第一时间推销给零售户，售给消费者。“准”就是准确无误，这就要求客户经理要做到时时小心谨慎，要围绕客户需求进行营销。实际上要做到这一点，就要求必须善于洞察市场变化，准确把握消费者心理，通过与他们的交流，能知晓其所想知晓其所需，然后加以正确地引导，准确及时地把握消费者、客户的心理想法，为自己实施精准营销奠定坚实基础。说实话，客户经理要想做到这一点，必须加强心理学研究，加强观察力训练，加强分析力探讨，从而提升自己的营销能力。

　　二、正确认识精准营销的意义

　　客户经理要想实施好精准营销工作，在正确认识精准营销的含义之后，还必须正确地认识精准营销的意义。由于社会在不断地变化，人们的生活水平也在不断提升。因而，消费者的消费观念、消费水平和消费习惯也有很大的改变，特别是许多人越来越注重的健康消费、时尚消费和理性消费。以卷烟消费为例，尽管我国有悠久的烟草种植、生产、消费历史，而且烟民数量庞大，所占人口比例在世界上也是位居前列。巨大的消费需求为卷烟营销创造了巨大市场，为卷烟消费赢得了机遇，为行业发展奠定坚实基础。但是由于诸多因素影响，如控烟覆约力度的逐年加大，控烟宣传特别是公共场所禁控烟宣传力度的增强，无疑对卷烟消费产生很大影响；还有国家的一些宏观政策如八项规定、提税顺价等政策无疑对卷烟消费特别是公款消费也有很多的遏制作用；另外就是消费健康生活理念的形成，许多人越来越追求健康生活方式，自觉不觉地禁控烟，减少吸烟量，有的还戒烟，这些都成为制约卷烟销售的因素。因此，在当前情况下，要想做好卷烟销售，必须寻求合适的营销方法，精准营销由此应运而生，顺势提出。开展精准营销有着很大的现实背景，有很大的现实意义。客户经理要正确地认识到开展精准营销的必要性和重要性，在日常工作中自觉地运用精准营销思路、方法合理地开展精准营销，追求精准，追求精益，追求完美。切忌随意，随便，无所谓，那样既是对自己不负责，更是对行业不负责任。

　　三、开展精准营销的环节步骤

　　那么客户经理如何开展精准营销呢？下面笔者谈一谈开展精准精准营销的环节步骤问题，概况起来说实施精准营销应包括以下几个步骤：

　　一是进行市场调研。这一环节过去常被许多客户经理所忽视，其实相当重要。长期以来，由于我国烟草实行国家专营专卖制度，有力地维护了市场安全，维护国家和消费者利益。其实这严格讲就是“国家垄断”，使得消费者必须通过正常途径购买卷烟，减少了无序竞争，确保客源，有利于消费市场的稳定。所以即使客户经理不去进行市场调研，要怎么卖就怎么卖也可以，消费者没有更多选择。但是现在不一样，如果不按照消费需求组织供货，那么可能烟草就会积压，就会无人问津，难以卖出，从而给自己给他人带来损失。因此，现阶段下客户经理一定要加大市场调研力度、密度、维度，切实围绕市场需求，做好品牌供应。

　　二是确定供货品牌。客户经理在进行市场调研之后，要迅速将所获信息整理分析，反馈给公司。然后按照需求，积极组织好货源，确保所需货源充足，防止因为货源不畅影响零售户售烟激情、热情。只有确定好供货品牌，才能确保满足消费者需求，才能赢得顾客的支持和信赖。

　　三是按时做好配送。客户经理要按照客户订单需求，及时将他们订购的卷烟快速及时安全地配送到位。要防止由于主观松懈、麻痹大意影响零售户销售，影响他们的利益。这一点，客户经理一定不能忽视，不能随便，要学会换位思考，急零售户所急，想零售户所想，忧零售户所忧，真正地为他们做好服务。客户经理只有心系零售户，才能做到情倾零售户，这样的客户经理才会受到积极的支持。

　　四是抓好服务工作。抓好服务包括多方面。首先是要关注市场秩序，客户经理在市场走访中，如果发现有违法乱纪行为的要进行适当的劝阻，对于严重的要及时向相关部门举报，让违法者受到法律制裁，从而确保消费市场秩序稳定，维护零售户利益。其次是做好零售户卷烟销售服务。要告诫零售户依法售烟，要自觉从烟草公司等正规渠道进货，确保产品质量；要做好卷烟陈列工作，设计优美的陈列方式吸引顾客，刺激他们消费；要关注零售户家庭困难，及时伸出热情之手关心帮助他们，为他们解决后顾之忧，确保他们集中精力卖好烟，充分挖掘市场潜力，拓展消费；要指导零售户重视卷烟销售，特别是新品消费工作，使一些新品尽快占领市场，拥有良好的市场占有率；最好是要做好卷烟零售户的回访工作，对那些卷烟销售大户要经常联系，和他们进行有效的沟通，增进感情，增进工作激情，从而让他们进一步做好卷烟销售工作。

　　四、重视精准营销的总结反思

　　客户经理还要重视卷烟精准营销的反思与总结。应该说，在开展卷烟精准营销工作中，由于客户经理的认识偏差，能力强弱以及实施过程中的一些主客观因素，在实施卷烟精准营销过程中难免会存在这样那样的失误和偏差，作为客户经理要善于总结反思。只有不断总结反思，才会意识到工作中的不足，意识到需要纠正和改正的问题，防止今后再出现类似问题。笔者在调研中发现，实际中不少零售户不重视工作总结与反思，有的根本就没有做过这样的工作。他们认为工作按部就班就行，有些小问题难免不存在，即使存在也没有多大关系。其实这是一种非常错误的观点，也是很危险的观点。客户经理一定要养成总结反思习惯，只有总结才会知不足，只有反思才会提高。客户经理在现在当前情况下，做好卷烟销售工作，就是以精准营销为主导，积极主动地创新思路，扎实有效地进行宣传、推介，把脉消费者需求，按其所想所需做好品牌供应，以不断扩大消费需求增量，提升消费总量，拉动卷烟营销业绩，促进行业发展。

　　总结：经济新常态下，客户经理做好卷烟销售工作是时代赋予的要求，也是现实赋予的要求，更是行业发展的要求。针对当前实际，实施卷烟精准营销既必要更重要。但是要想做好精准营销，就必须把握好本文所列的几个关键问题，希望能引起客户经理的重视和思考，以扎实开展好卷烟营销工作，促进行业顺利发展。