烟草在线专稿　　当前国内经济出现新常态，经济增长下行压力凸显。一些行业发展势头减弱，职工收入减少，越来越来多的人感叹“钱难挣，挣钱难。”最近几年基于控烟覆约的需要，国家有关部门以及一些省市加大了公共场所禁控的宣传力度，有的还制订了严格的控烟条例，同时通过宣传，人们逐步认识到吸烟的危害性，一些烟民减少了抽烟数量甚至部分戒了烟。另外，不久前的卷烟提税顺价政策，在一定程度上对烟民吸烟也产生了影响。一句话，由于受诸多原因的影响，应该说卷烟营销面临的压力巨大，面临的挑战严峻，面临的形势窘迫。

　　但是，由于各地烟草部门的高度重视，营销人员特别是客户经理尽职尽责的工作，加之零售户的通力协作，各地卷烟销售基本保持平稳增长，保持良性发展态势。可以说在如此艰难的情况下，保持卷烟销售良好态势实在不容易，取得的成绩来之不易。作为担负营销重任的客户经理，要正确地看待当前卷烟销售，应该依然保持清醒头脑，要想到威胁行业发展的因素始终存在，影响卷烟销售的困难重重，为此当前情况下，精心巩固成果，防止逆势反弹，是卷烟营销工作中的重中之重。

　　一、精心巩固成果

　　当前，烟草行业发展面临巨大挑战和严格考验。但是，由于国家局的正确领导和精心部署，省市县等各级烟草部门上下齐心，通力协作，克服重重困难，突破发展瓶颈，在烟叶生产、卷烟生产、营销以及外贸等方面取得了丰硕成果，实现了稳中有升的可喜成绩。据各地烟草部门的总结报告显示，2015年上半年全国烟草行业发展成良序发展趋势。由此可见，成绩的取得与全国所有烟草人的努力是分不开的，特别是卷烟销售的增长是与客户经理、零售户的工作分不开的。为了进一步保持行业的发展，笔者认为，客户经理要从以下几个方面着力运作，精心巩固当前取得的成果。

　　树立忧患意识

　　首先，客户经理要进一步树立忧患意识。尽管当前烟草业受各种压力的冲击不是很明显，行业发展依然成平稳上升趋势。但是客户经理不能因此而忘乎所以，更不能因此掉以轻心，而要清楚地意识到行业发展面临的困难很多，面临压力巨大，面临的矛盾日益凸显。因此，客户经理时刻要有强烈的忧患意识，不能满足于现状停滞不前，不能沾沾自喜而得意忘形。只有心中树立强烈的忧患意识，才能工作不止步，营销不懈怠，才会进一步严格要求自己踏踏实实工作，扎扎实实为行业服务。实际上，树立忧患意识其实也是对行业发展的思考，也是对行业发展的追求。

　　强化责任意识

　　当前情况下，客户经理还必须强化责任意识。虽然行业发展面临诸多困难与矛盾，但是由于烟草人的共同努力，在困难面前不低头，在挑战面前不止步，取得了较为理想的成绩，实属不易，值得好好珍惜。因此，客户经理要进一步强化自身责任意识，要清楚地意识到自己肩上所担负的营销重任，其业绩如何，效率怎么样，直接关系到行业的生存和发展，关系到行业的兴衰，关系到烟草的前途和命运。作为客户经理要强化责任意识，就是要对行业负责，对自己负责。遭遇困难不气馁，遭遇挫折不退却。要精心思考，踏实工作，努力干好本职工作。那种“做一天和尚撞一天钟”得过且过的思想是不可取的。

　　优化服务意识

　　优化服务，是争取客户信赖，赢得客户支持的一种最佳方式。实际上，烟草行业作为一种特殊产业，虽然多年来一种在“国家专营专卖制度”呵护下，似乎像温室中的婴儿，不愁外界风雨变幻，生意兴隆，市场兴旺。但是近年来，由于受到诸多因素的影响，烟草业也在逐步走向市场化，因此进一步优化服务意识不仅重要而且必要。客户经理要把优化服务作为一项重要工作来抓，要了解市场、尊重市场、服务市场。特别是要尊重客户需求，严格按照客户订单要求精心组织货源，保持货源正常顺畅供应。当前国家局正在开展卷烟营销市场化价值取向改革试点工作，其核心就是要求按照客户订单组织货源，确保工作，坚决杜绝强行搭售、压售行为，打击零售户积极性，消弱消费者激情。另外客户经理要切实维护市场正常的销售秩序，对于发现危害卷烟销售秩序的制假贩子、走私等不法行为要及时相关部门举报，要严厉打击违法行为，切实维护国家和消费者利益。

　　增强创新意识

　　创新是民族的灵魂，是社会发展的力量源泉。一个民族只有具有不断创新意识和创新思想，才会不断进步与发展。当前情况下，要想巩固烟草营销成果，要想保持行业持续发展，那么也必须增强创新意识。作为客户经理更应如此，要不断的创新思路和方法，创新营销理念。特别是《新广告法》正式颁布实施之后，全面禁止所有公共场所做有关烟草广告。这样一来，很显然更加增加了卷烟营销难度。客户经理要认真思考应对策略，要主动走进市场，了解市场，尊重市场，创新营销渠道。通过微信圈、朋友圈以及亲戚联盟等形式发布信息，组织品吸会等。另外可以抓住地方风俗、聚会等机会进行适当宣传。可以通过熟人现身说法，通过相关艺术品等推介。总之，客户经理要想继续保持卷烟营销良好态势，保持销售量不断增加，那么就必须创新营销思路。尤其是要引导零售户不断创新销售手段，积极开拓市场潜力，积极扩大客源，稳固客源。

　　二、防止逆势反弹

　　当前形势下客户经理还有一个重要工作需要做，那就是防止逆势反弹。说实话，前期取得成果实属不易，如稍有放松有可能形成逆势反弹，那样想再取得成果就更难了。那么客户经理如何防止逆势反弹呢？

　　做好市场调研

　　首先要密切关注市场变化，要做好市场调研工作。我们说卷烟消费市场是动态变化的，是受外界因素影响的。所以客户经理不能一劳永逸，要不断调研市场，要及时发现市场变化，要制订出相应营销策略。客户经理走访市场要深入，不能走过场，流于形式，要真正地与零售户、消费者广泛接触，接地气。只有这样，获得的信息才是真实的，获得的数据才是有效的，制订的措施才是顶用的。否则，那是会走形式主义，会影响前期效果。

　　做好客户随访

　　另外，客户经理还必须加大客户随访工作。我们说零售户受市场影响，其心情、信息以及销售激情也会受到市场干扰。特别是卷烟营销冷淡期、新政出台初期，客户经理一定要加强客户随访工作。既要对卷烟销售做得好的零售户关注，更要密切关注卷烟销售工作暂且落后的零售户，要指导他们掌握正确的卷烟销售技巧，要科学地做好卷烟陈列工作，要努力做好顾客服务工作。走访客户要做到不干扰客户，不打击客户，要多引导，多激励，多表扬。做好客户随访工作，还必须要求客户经理求真务实，不追求形式，不敷衍塞责。另外，客户经理也可以通过电话、网络等形式和客户多交流。

　　做好精准营销

　　防止逆势反弹，客户经理还必须做好精准营销。做到有的放矢，营销目的性强，目标清晰。换句话说，就是客户经理在了解市场行情，了解客户要求的基础上，精心组织货源，保障供应。只有这样以顾客为中心，尊重市场，尊重顾客的营销才是精准，才是有效的。精准营销就是要求目标明确，不盲目，不随意，不糊弄。因此，要求客户经理要踏踏实实，要认真负责。只有这样的营销才是有效的，也才是会取得成果的。

　　总之，当前情况下，我们既要看到卷烟营销的成绩，更要看到其面临的困难。客户经理要做到头脑清醒，做到信心不减，做到创新不断，精心巩固成果，防止逆势反弹，不断开创卷烟营销新局面，不断拓展营销新业绩，从而有效地促进行业发展。