烟草在线专稿　　近期，江西商业系统就稳定卷烟销量、卖好省产烟出台了一系列措施，以此扭转卷烟销售的被动局面。全省系统各单位结合实际，狠抓落实，卷烟销售取得了初步成效，但一些地市与目标任务还有一定差距。笔者结合当前卷烟销售态势，简要谈谈对卖好省产烟的几点认识。

　　一、江西省产烟销售中存在的问题与原因分析

　　纵观江西全省系统近期的卷烟销售情况，省产烟销售主要存在如下共性问题：

　　一是销售进度推进不到位。全省系统卷烟销量增长乏力，销量增长的单位数量不多，而且增幅较小，多数单位销量同比仍处在下降状态，只不过程度不同而已。金圣卷烟中一些规格在同档次所占市场份额仍处于下滑态势；省产四五类烟发展后劲不足，上柜、库存情况均不如人意。

　　二是有效货源资源利用不到位。货源策略虽然不断在调整，但是好钢没有用在刀刃上，资源配置效果没有达到最大化。表现在一方面调控思路不清晰、预测不准确、操作手段欠考虑，导致部分有效货源投放供过于求，“紧俏货源”名不副实，起不到有效货源该有的效果；另一方面一部分有效货源二次分配操作上不合理。有的客户经理为了完成任务对一些未达到协商量的客户同样给予执行二次分配的策略，甚至还有人情烟操作。这样的做法不利于客户关系管理的健康维护，卷烟扩销效果也没有得到明显提升。

　　二、抓好省产烟销售的措施

　　一要强化机制建设。首先，要发挥专销结合机制的最大作用。定期召开专销联席会议，围绕各阶段的主要议题展开交流探讨，互通共享市场信息，商讨提高市场净化率的办法措施，进一步减少外来卷烟对本地市场的冲击；工作业绩考核上，实行营销与专卖管理业绩的互动挂钩，片区客户经理省产烟的销售业绩与对应的稽查员专卖管理业绩、配送人员的服务绩效相互挂钩，促进三员共同为片区的省产烟销售尽心尽力、有效配合。第二，建立健全省产烟销售激励措施，完善单纯的奖金激励方式，将奖金激励与干部选拔、综合考核结合起来，调动全体干部职工参与省产烟销售工作的积极性。同时，要侧重对基层单位、一线人员的激励，对想干事、能干事、干好事的员工给予肯定。第三，建立健全客户评价与年终回报机制，一线人员要通过专卖巡查、客户拜访、配送服务等方式向客户宣传机制的相关信息，使得客户知晓、掌握客户激励机制的主要内容，激发客户多卖省产烟、卖好省产烟的主观能动性。

　　二要强化货源调控力度。一是加强省产烟销售目标的管控，以目标倒逼进度，将全年待销任务细化分解到剩余月份上，明确每月的省产烟销量，确保省产烟销售进度与时间同步。二是梳理分析本地市场动态，按照均衡发展的原则制定省产烟高、中、低档卷烟的销售任务和销售结构，突出抓好省产一类卷烟的培育工作，并在二类卷烟销售上寻求突破，同时在三类卷烟扩销上下功夫，努力遏制四五类省产烟下滑，为省产烟销售任务完成奠定基础。三是强化省产烟相竞品牌管理，全面梳理省外烟品牌规格的市场情况，对引入本地市场多年、市场份额不高的省外烟会同工业企业做好退市处理，对与省产烟同价区间的竞品烟合理限调限销，重点做好与金圣形成竞争的相关省外品牌的管控，在提高品牌集中度的同时为省产烟销售拓展空间。四是做好金圣品牌宣传，要借助新商盟、QQ客户群、微信平台、客户拜访和宣传物料发放等方式扩大金圣品牌的宣传，尤其是要做好金圣（智胜出山）、金圣（本草瑞香）等新品是“顶级专家”调配等卖点宣传，切实调动广大客户愿意订购和消费者乐于消费的积极性，营造金圣烟销售的良好氛围

　　三要强化业绩考核。一是细化分级考核任务，市公司要将省产烟月度销量再进一步细化分解到每周、每日，每个县级分公司要结合分配的任务二次细化分解到每个客户服务部，客户服务部三次分解到每条营销线路上，确保任务层层分解落地到位。二是强化工作质量评价，各级营销部门要实行“月计划、周调度、日落实”跟进措施，对照分配的省产烟、金圣烟销量目标开展工作，市公司对县公司，县公司对客户服务部、客户经理进行过程追踪评价，督促各级营销人员实时关注省产烟任务与销量。三是强化问责措施，在完善落实奖金激励方式的基础上强化对工作绩效不佳的问责处罚，对定期完不成任务的片区客户经理要及时提醒，对定期完不成任务的客户服务部要书面说明，对定期完不成任务的分公司相关管理者、市公司分管领导要书面说明原因和改进措施，对连续几个周期内完不成任务、差距较大的营销人员和管理人员，可以采取约谈和调岗等处理措施，同时，对上述各类工作绩效不佳的情况与绩效工资挂钩考核扣罚，切实强化完成任务的推动力。