烟草在线专稿　　近来，经过几个月的销售调整，江西新余系统卷烟销售呈现了一些积极因素，比如销量同比下滑幅度减少，销售结构得到改善，税利水平得到止稳回升，但全市各分公司的销售业绩表现不一，笔者结合新余区域的实际，就卷烟营销调状态谈谈几点粗浅的认识。

　　一、当前辖区市场存在的销售问题

　　一是卷烟销量下滑明显。近几个月，全市系统的销量同比大幅下滑，四、五类烟出现大幅下降，比如上半年四、五类烟降幅达到21.11%，为近几年最高。另外，新余作为全国控烟重点城市之一，当地政府推出多项控烟政策，并对各级机关、人民团体、国有企事业单位的吸烟、供烟行为进行严格整治。近几年来由于钢铁光伏产业的不景气，素有钢城之称和全国太阳能示范城的新余，其人均消费水平明显下降，外来务工人员也出现了大量外流，导致了卷烟消费群体人员的急剧减少。

　　二是省产烟和“金圣”烟增长乏力。以四、五类烟为构成的“庐山”品牌则持续出现较大幅度的下降，上半年“庐山”品牌同比下降达26.6%，主要原因在于新余消费者结构的提升和老龄消费者人员的萎缩。“金圣”销量的增长仍以“金圣（软）、金圣（硬）、金圣（吉品）”3个经典规格为主，并没有新的增长点，新推出的金圣品牌尚处在投入期，其效果和销量的变化还未显现。

　　三是客户盈利水平下降。目前一些品牌由于社会动销率低诱发了客户为防止资金积压采取了降价销售的方式，造成了一些卷烟平价销售甚至倒挂销售。受其影响，其他有些顺销的卷烟也因库存较大难以按零售指导价进行销售，新引入的品牌也没有缺乏原有的的盈利动能，客户的经营利润已经出现下降信号。

　　二、调状态推进卷烟销售的措施

　　一是加强市场调控。要调控好社会库存，开展客户卷烟库存摸底调查，准确掌握辖区各类客户的社会库存的总体情况，了解各品牌的动销变化，并依据市场情况完善营销策略，确保客户库存卷烟的结构和品牌组合得到优化。要继续做好卷烟调价工作的宣传，突出调价控烟意义和国际通行做法的宣传，减少对卷烟调价目的的片面曲解和错误认识，真正让客户和消费者熟知、认同卷烟新价并做到顺价经营消费。要强化货源采供力度，根据市场需求状况及时做好货源的补充、调拨和投放工作，争取盈利率更高的适销对路品牌投放市场来满足客户需求。

　　二是夯实市场基础。要进一步提升客户服务质量，健全完善以客户为中心的客户体验营销服务模式，根据营销的阶段重点，定期不定期地邀请部分有代表性的客户参与到客户终端、品牌推介、新品品吸等互动活动中来，通过互动增进客我双方的了解，把握客户的真实需求，改进营销服务的方式并可以扩大宣传推介的效果。要进一步提升客户盈利水平，不仅要向客户多提供一些适销常销卷烟，还要争取工业支持多向客户提供一些紧俏、紧缺等毛利率较高的卷烟。同时要抓好滞销烟销售，进一步优化客户各价位区间、各品牌结构的组合，防止出现滞销烟久滞不销影响了客户的盈利水平。要继续抓好现代零售终端建设，在前期选点和推广普及的基础上更加注重现代零售终端质量建设，突出抓好现代零售终端客户的技能操作水平提高和营销能力的培养，通过采取集中授课、专题讲解、观摩研讨、现身说法等多种方式途径，使得广大客户熟练掌握现代零售终端设备的操作技能，同时还可提升客户在门店形象展示、卷烟品牌培育、经营销售等方面的本领，切实发挥现代终端营销服务的重要作用。

　　三是培育重点品牌。从“市场适应度、消费认可度、产品信誉度”出发，梳理选择一些符合辖区特点、人群喜好且有市场前景的卷烟品牌作为品牌培育的工作重点，减少或清退一些不被市场认可的货源，进一步优化现有的货源采供结构。

　　同时，采取以点带面循序渐进的方式，选择区域内有影响力、人流量较大、经营能力较强的门店作为品牌培育的定点，推动重点品牌的上摊展示和上柜摆卖；采取消费体验、张贴海报、客户宣讲等方式向消费者反复宣传品牌文化，使得消费者从被动接收到主动认知认同重点品牌卷烟的文化和价值，并加快推进重点培育品牌由投入期向成长期、成熟期过渡。

　　抓好省产烟销售和金圣新品培育工作，要在前一阶段的基础上提升省产四五类卷烟的销量，切实满足城乡结合部和农村市场对此类卷烟的需求，防止出现货源投放集中造成客户订购不均匀现象；要突出抓好“金圣升级版”几个规格卷烟的培育工作，通过完善营销策略激励广大客户订购金圣卷烟，会同工业继续开展空盒兑奖活动激励更多的消费者参与到金圣卷烟购买活动中。