烟草在线专稿　　由于受诸多因素影响，烟草行业的发展正面临着巨大的压力和挑战。特别是近年来来，由于金融危机的持续影响，世界经济格局发生了巨大变化，世界上许多国家的经济发展陷入低迷状态，经济增速缓慢，经济增长点匮乏。国家贸易下滑，加之国内许多企业发展形势不容乐观，我国经济发展呈现新常态并持续了很长时间。在低迷的经济形势下，首先受到冲击的就是消费市场。

　　由于人们普遍感觉到钱难挣，挣钱难，使得一些消费者缺乏应有的消费信心与激情。“将钱用在刀刃上”、“将钱用于必须用的地方”、“将钱充分地发挥其使用价值”，成为许多消费者非常看重的问题，也成为他们十分关注的热点。因此，现在一些消费者在消费时变得非常谨慎小心，变得特别慎重。他们在消费之前要反复斟酌，能省则省，要充分地考虑性价比和实惠性与实用性。因此，这样一来消费者变得较为消极被动，致使消费市场有所疲软。

　　实际上对于卷烟市场来说，同样面临着相同情形，经济新常态下，卷烟消费者的消费积极性有所降低。特别是由于中央严控公款消费，使得一些高端品牌消费有所降低。加上控烟覆约要求，严禁公共场所吸烟，使得卷烟消费量减少很多。这样一来卷烟市场面临严峻考验，如何确保卷烟销量稳定，保持行业发展有序，是烟草人必须积极探索和认真面对的课题。特别是肩负营销重任的客户经理，更是负有义不容辞职责。笔者认为，在当前情况下实行卷烟精准营销，是确保行业发展的一个重要策略，是应对经济新常态下卷烟消费疲软有的有效举措。但是客户经理在实施精准营销时要注意把控以下几个关键点。

　　一、充分认识精准营销的内涵。

　　首先作为客户经理要充分地认识精准营销的含义。在当前经济新常态下，由于卷烟消费市场比较疲软，因此，客户经理要想提升营销业绩，提高卷烟销售量，就必须善于把握市场市场，把握消费者心理特点，从而使自己在营销工作中迎合市场需求，迎合消费需求。也就是力求使营销工作符合消费市场，符合消费者的口味、需要，只有这样才会激发消费者欲望，引发他们的消费激情，从而拉动消费，这就是精准营销的内涵。经济新常态下，客户经理一定要花精力踏踏实实做好市场调研，深入市场，走访市场，脚踏实地，且不走过场，做形式。通过走访市场，了解自己所负责的片区消费者群体结构的变化，消费水平的变化以及消费需求的变化。

　　客户经理掌握市场的这些变化信息之后，要及时向公司提建议，献计策，出主意，督促公司按照市场需求及时组织货源，确保供应畅通。客户经理只有深入理解精准营销的含义，才有真正地按照要求去做，也才会踏踏实实做好。否则，所说的精准营销只是流于形式，做表面文章。

　　二、正确把握精准营销的方法。

　　客户经理在深刻理解精准营销的含义后，还有准确地认识到精准营销对推动卷烟销售的作用，尤其是经济新常态下，显得更加重要。为了做好精准营销，那么就要求客户经理要把握精准营销的方法，要科学地实施精准营销。笔者认为，客户经理可以从以下几个方面入手：

　　一是熟悉各卷烟品牌的性味特点。作为客户经理要熟悉业务，熟悉各种品牌特点。特别是对各类烟草，尤其是一些新新产品的厂家、焦油含量以及味道特点，要做到心中有数，在客户面前介绍起来可以随心应手，娓娓道来。熟悉品牌，是精准营销的一个重要环节，需要客户经理不断学习，认真比较，强化记忆。

　　二是了解片区市场行情。作为客户经理对自己所负责的片区要有全面深刻的了解，包括有多少零售户，各零售户的情况以及能力如何，都要经常摸底调查。特别要密切关注一些重点零售户即卷烟销售大户，要确保他们始终保持良好态势；同时还要兼顾那些暂时卷烟销售不是很好的零售户以及新手零售户，客户经理要帮助查找原因，协同解决问题。

　　三是指导客户实施精准营销。客户经理要鼓励零售户掌握精准营销策略。简单说就是实事求是，特别是要坚持采用“切合消费者心理需求、针对消费者消费能力、满足消费者意愿、适当刺激消费者欲望”的原则。让消费者高高兴兴买烟，痛痛快快地消费。特别是要指导零售户合理进购卷烟品种、数量，做好陈列，同时要充分挖掘周边客户消费潜力，激发他们的消费激情，从而积极地消费。当然，客户经理要指导零售户尊重消费，要学会迎合消费者。只有这样真正以消费者为核心，把消费者利益当做一件大事来抓好抓实的话，才能充分吸引顾客。

　　四是还要学会挖掘市场潜力。精准营销的目的就是要更好地推动卷烟销售。因此客户经理要充分地挖掘市场潜力，特别是要通过走访、询问了解一些消费市场的潜力，第一时间告知片区客户。同时零售户也要自己通过发动身边的熟人、朋友、同事，利用一切可以利用的关系，帮助自己做好卷烟销售。总之新常态下，尽管卷烟消费没有过去那么热烈，但不说明消费市场不存在，实际上该用的一定会用，该消费的他们必定还有消费。关键是如何快速精准地把握这些信息，以便及时采取措施获得商机，这才是很关键，也是需要重点考虑的。为了卷烟销售，可以想一切可想之法，用一切可用之举。

　　三、严格防止精准营销的误区。

　　卷烟精准营销是一项要求比较精细的活儿，需要客户经理扎扎实实地完成其中的关键步骤，既要热情耐心，更需细致认真，要克服急性毛躁更要纠正拖沓随意心态。因此，客户经理在实施精准营销时要预防以下几个误区：

　　一是急功近利思想。作为客户经理要充分地认识到卷烟精准营销是一件长期坚持的工作，是需要有时间作保证，有耐心做基础，有信心作动力系统工程。需要公司领导、客户经理、零售户、消费者的共同参与，而不是一件急功近利的事情。作为客户经理一定俯下身，随时近观六路，耳听八方。要善于在变中求不变，在不变寻变化，推进营销工作稳步前行。实际上，急功近利反而会导致失败，所谓欲速则不达就是这个道理。因此，作为客户经理要力戒浮躁之心，要削弱功利思想，强化责任意识，扎扎实实地开展好自己的工作。

　　二是投机取巧心理。客户经理在实施卷烟精准营销要防止的第二个误区就是克服投机取巧心理。我们说卷烟营销需要智慧，需要一定的手段和策略，但是绝不是投机取巧。因此客户经理一定要对此有正确认识，同时更有心理准备。要依据实际不断调整自己的工作策略，把握市场精准信息，采用灵活多变机制，提升卷烟营销质量和数量。因此客户经理一定要沉下心来，要不断学习经验，积累智慧，总结方法。

　　三是马虎随便意识。笔者了解到，在实际中由于一些客户经理对卷烟营销工作认识不到位，存在马虎随便意识。一些客户经理总是认为可以坐等商机，或者认为应该零售户主动而为。自己之需要讲政策讲到位，将策略说到位就可以了。至于效果如何，则不去过多关注。工作随便马虎，缺乏积极主动性，缺乏精细。这是精准营销浮躁表现，也是精准营销之大忌。

　　结语：客户经理肩负卷烟营销之重任，是负责卷烟营销的主体责任者。在当前新常态下，要想寻找疲软市场的动力，激发消费者的激情，需要客户经理用心用情，切实针对市场、针对消费者实施精准营销。但是在实施精准营销工作中，要对精准营销有正确认识，要有精细计划科学安排，要有实实在在的措施，防止出现以上几个误区不仅重要，而且必要。