烟草在线专稿　　客户经理的重要职责就是帮助零售户销售香烟，然而在实际工作中，客户经理的工作比较繁忙，以至于客户经理不能够深入地打造与提升自己的工作能力，于是就出现了工作成效不高的结果。在这种情况下，客户经理就应该积极努力地学习与研究，这样才能够切实提高自己的能力，同时也能够帮助零售户销售出更多的香烟，那么具体该怎么做呢？经过长期的了解与考察，笔者总结出了以下几条。如果做好了这几条，那么就可以帮助零售户高效地卖烟啦。

　　用特色陈列吸引顾客

　　客户经理应该指导零售户用陈列来吸引顾客。香烟这种商品离不开特色的陈列，因为陈列就是一种很好的宣传，通过这样的宣传可以吸引顾客的目光。而陈列方面，最好是设立香烟销售专柜，有很多店铺根本就没有像样的销售平台，基本上就是将香烟与其他商品放在一起，然而香烟做占据的空间又是小得可怜，这些都是制约香烟销售的严重问题。香烟也是一个商品，首先我们客户经理应该指导零售户重视起来，因为这种商品的销售可以带动其它商品的销售，另外如果达到了一定的数量也可以赚取很高的收入。

　　因此，零售户思想的转变很重要。转变了思想之后，就应该按照客户经理的指导设立香烟专柜，这样的好处是给顾客一种正规的感觉，同时还增加顾客购买的欲望。有香烟专柜和没有香烟专柜的销售量是差别很大的。一位零售户说，自从我们设立了香烟专柜之后，吸引了很多顾客。另外富有特色的陈列是一种变通与创新，同时可以让顾客摆脱审美疲劳。香烟的形状比较方正，所以排列在一起比较美观，可以横向排列，也可以纵向排列，排列的时候，可以横竖组成不用的文字或者图案。这样的效果是非常好的。客户经理应该有一个非常好的陈列效果图，如果发现零售户有好的陈列方法，那么就拍下来，并且进行储存，然后通过微信或者其他的途径发给其他的零售户，让资源得到共享。

　　有的零售户还认为会影响自己的生意，可是事实上，有了特色的陈列，可以吸引很多吸烟和不吸烟的顾客。一位顾客说道：“我本来不在这里买烟，可是看到富有特色展示之后，觉得大开了眼界，于是就不愿意去别人家啦，我感觉这里的东西齐全，选择面广。”当然这些都是客户经理的功劳，所以无论零售户认不认可，客户经理一定要利用好这一点，最终让零售户从中得到实惠，这样才能够让他彻底信服。

　　指导零售户增加附带条件

　　家家户户都卖烟，可是如果没有自己的特色，那么肯定也不能够吸引顾客。那么我们就应该搞一些卖烟的促销活动，可以说客户经理应该掌握各种各样的促销技巧，从中让零售户赚到更多的钱。例如，在卖烟的时候，客户经理让零售户实行买烟送礼品的活动，由于超市里的火机比较滞销，如果时间长了，那么可能还会存在安全隐患，所以客户经理就建议零售户将火机与香烟进行了捆绑，因为这两者本来就是连在一起的，吸烟必须得用火机。可以说，吸烟的人都喜欢火机，各式各样的火机也是一种文化。

　　有了这个举措之后，顾客的反响特别好。一位顾客看到送给他的火机高兴地说道：“还是老板最懂我的心啊，我正愁着没有火机呢？太让我感动了。”简单的几句话流露了顾客的心声，这是顾客对我们的肯定与赞赏，这样的举措可以更加稳住顾客，促使他下次还到我这里来。一段时间之后，零售户滞销的火机销售出去了，而顾客也感激不尽。这实在是一举两得。另外客户经理应该指导零售户进行买烟积分的活动，因为顾客买烟，大多数是固定的，一两天一盒，而时间一长，他们的消费量就会很大。

　　作为店主应该想办法给一点奖励，而通过积分这种形式可以促使顾客到我们这里购物，同时还能够让顾客得到实惠，而我们虽然拿出了一点礼品，可是最终这也是一种投入，这将促使顾客更加愿意到我们的店铺来。这两个方法是客户经理最常用到的，比较方便，零售户比较容易掌握，收效也十分明显。除了这些之外，还可以有其他的举措，总之在卖烟的时候，如果能够附带一些小礼品，那么就可以创造好的声誉，进而吸引越来越多的顾客。

　　指导零售户完善工具设备

　　工欲善其事必先利其器，要想做好自己的工作，工具是必不可少的。没有好的工具，那么是不能够高效地工作的。要想让自己的香烟卖得更好，那么就应该使用扫码枪，利用扫码枪去扫，那么效果会非常好。这样可以避免自己记错香烟的价格，因为香烟的种类比较多，相似的香烟更多，可是如果我们忙碌之际弄错了，那就不好。

　　如果多收了顾客的钱，那么就可能会让顾客生气。如果少收了钱，那么我们又赔了，可是顾客却不领情。有的零售户由于弄错了价格，结果和顾客发生了争执，还有的零售户自己遭受了损失。而这个时候，使用扫码枪效果是最好的，可以将这些问题都扫除了。另外更重要的是，有了扫码枪之后，零售店主可以高效地开展工作，在最短的时间里，迅速而又准确地出售自己的商品。而使用这个工具还有一个好处就是，给顾客一种正规的感受，因为我们可能会算错账，然而这种工具却不会，就让顾客免除了后顾之忧。

　　而零售户在使用这个扫码枪的时候，还可以对一段时间的销售量进行汇总统计，以往需要记账，可是如今电脑上都会显示。零售店主根据这个数字，就可以制定下一步的工作计划啦。一位零售店主感慨万千地说：“多亏了，客户经理推荐的这个扫码枪，让我节省了很多时间，同时顾客也喜欢，实在是一举多得的事儿啊。现在我的香烟卖得越来越火，与我的这个扫码枪有很大的关系。”顾客多了，顾客满意了，零售户的收入也增加了，而这个时候，零售户才会更加地信赖和感激客户经理。

　　指导零售户推荐香烟文化

　　各种各样的促销手段有利也有弊，然而在各种促销手段都不奏效的时候，客户经理可以指导零售户深入地挖掘香烟本身所蕴藏的文化底蕴，这是一个非常好的方法，因为如今有文化的人越来越多，而香烟本身也是文化的一种，吸烟就是品烟，品的是一种文化。那么，我们客户经理应该梳理一下香烟中所蕴含的文化，然后有针对性地对零售户进行一番培训，这样就可以面对顾客啦。

　　泰山香烟和黄鹤楼香烟可谓是文化中的经典，由于与泰山相关的诗句比较多，而泰山又是五岳之首，与之相关的传说与故事多的是，而黄鹤楼是四大名楼之一，与他相关的诗句也不少，那么零售户在推荐的时候，可以引用几个诗句或者将一些与之相关的历史故事，那么也能够营造一种文化的氛围，便于顾客了解和认识。有了这样的一个铺垫，再加上视觉的刺激，那么顾客很有可能就会购买。对于一些有文化的顾客，他们在选择香烟的时候，也会参考香烟所具有的文化气息与价值。这些可能是零售户所发现不了的，而客户经理必须得高瞻远瞩，向零售户进行指导与推荐。

　　一位老同志来买烟，经过了解得知他是退休的人员，曾经在文化部门工作过，闲聊中，客户经理就指导零售户推荐泰山香烟，当零售户拿出来之后，又介绍了一些关于泰山香烟的诗句，立刻引起了老同志的极大兴趣，他高兴地说：“没想到，卖烟也都与时俱进了，看来没有文化是不行的，你的诗句勾起了我的回忆。给我来一盒。”没想到，以后那位顾客竟成了泰山香烟的忠实顾客。经常到零售户的店里购买。客户经理的新举措让零售户得到了实惠，从那以后，零售户更加愿意这样卖烟啦。

　　总结语

　　卖烟的方法有很多，作为客户经理一定要与时俱进，一定要高瞻远瞩，并且还变通创新，这样才能够对零售户进行科学的指导。零售户的香烟销售量与客户经理的指导是分不开的，客户经理指导得巧妙，那么零售户的销售就可以取得突破，最终实现高效卖烟。所以，客户经理肩上的担子比较重，通过提升工作能力，最终可以实现与零售户的齐头并进。