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走访客户札记——现代终端纪实

2015年09月01日 来源:烟草在线 作者:徐宁、钟颂丹
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  烟草在线专稿  传统大多是保守、经典的代名词,而现代多是创新、潮流的代表,二者看似背道而驰,在烟草行业,尤其是零售客户的卷烟经营中却同时存在。有的客户开店经验丰富,早就稳固了自己的顾客群,即使不用创新手段,也能有不错的经营收入;有的客户头脑灵活,眼光独到,能观察到其他客户没有关注的商业信息,令自己赚的钵满盆满;还有客户甚至起点就比别人更高,在经营卷烟之前做了大量的市场调查,一入市就是一支潜力股。

  现代终端助推微信营销的异军突起

  老黄是远近闻名的一位烟草零售户,为人诚信、头脑活络、眼光独到,经营卷烟已近30年时间,见证着烟草的各种巨大变化,如今担任该片区明码实价自律小组的组长。30年来,老黄的店面也由当年的小卖部变成了如今的大超市。经营技巧方面,老黄仍然沿用他多年的经验,回头客、老主顾、熟人生意等都是老黄最在意的顾客群,消费者进店后老黄多以拉家常、聊聊天、问候对方的方式相互沟通,缩短距离。这种方式,虽说能够稳固住老客户,但是新的问题横亘在老黄的眼前:店内的年轻消费群体居少,而且都是一次性消费,自己很难留住这部分烟民。

  被吸引的这部分年轻消费者,还是因为建设了现代终端,店面形象得到提升,喜欢新事物的年轻人都会进店光顾,但是很难让他们再回首,加上老黄事情多时间少,超市的生意都是店员帮着照看,品牌推介就更加艰难了。活络的老黄想到了自己朋友圈的一些微商,虽然卷烟不能网上销售,但是可以在网上宣传啊。想到这以后,老黄就开始了自己微信营销的试水经营。

  因为超市内有办理电话卡、缴存电话费的业务,这就方便了老黄的微信圈建立,由最初的几个人扩展到如今的一百多人,每次新品上柜,老黄都会拍照传到微信圈,第一时间让顾客了解;宣传促销活动也通过微信圈进行广播;节假日期间的备货情况,通过图片形式传递给消费者等等。老黄的车轮式宣传很快让自家的超市走进了年轻消费者的生活圈,经过转发、评论、点赞,知晓度逐渐增加;老黄还注册了支付宝,受到了年轻消费群的亲睐,利用微信支付或者当面付等较先进的付款方式完成交易,颠覆以往只能现金买烟的状况,店内的生意越来越好,还带动了其他非烟商品的销售,使消费群体逐步趋于合理化、现代化。

  现代终端——新增户请来的救兵

  建设现代终端的客户,多以有一定卷烟经营经验的客户为主,90后小添却是个意外。在外打工多年攒下一笔资金,小添想到了回乡开一家烟酒店,虽然年轻,但小添在经商方面有着独到的眼光,开店之前,小添对市场上已有的烟酒店进行走访研究,甚至购买卷烟与老板套近乎、取取经,经过多番调查,现代终端在小添心里留下深刻印象。

  顺利办理烟草零售许可证,小添的烟酒店也如期开业,而且建设标准严格按照现代终端的要求,经过申请并顺利通过卷烟营销部门的验收合格后,新开店就成了一名现代终端的零售客户,这在当地还是第一家。因为店面新建、整体布局、辉煌靓丽,刚开张即吸引了一大批顾客,带动了店内商品的销售。谈到成功经验时,小添谦虚的说道:“没有调查就没有发言权,我也是经过学习,才知道现代终端,如果不是我现代终端店,卷烟生意也不会像现在这样如火如荼。”

  品牌大而全,吸金能力强

  江老板是一个有着丰富经验的客户,大多客户经营卷烟的想法都是“什么烟好卖就卖什么烟”,很少会主动的培育品牌,江老板不同,江老板喜欢订购新品、外省烟甚至国外品牌。

  走进他的现代终端店,琳琅满目的都是卷烟,两个大柜台里面摆满了一百多个品牌规格。建成终端后,可算给他的那些宝贝烟找到地方陈列了,消费者进店买烟看到那么多可供选择的品种,总是忍不住要多买几包,新品烟可以尝新、细支烟包装好看、异形烟充满卖点,都是江老板的盈利增长点。

  卖烟最怕顾客进店找不到想要的品牌,不但流失了客源,还会因品种不全导致小店的名声不好,给经营造成阻碍。经过多年的经验积累,江老板的习惯就是恪守“早、好、实、全”准则,卷烟经营要做到准备早,提前订货,做好充分准备;规格好,正规渠道进货,不违规经营,保证卷烟质量好;为人老实,诚信经营,赢得顾客的信赖,树立个人口碑;品种全,多样化,只要是烟草公司能开到的烟,保证在店内都能买到,不让顾客空手而归。

  美观醒目的卷烟陈列,给品牌培育提供基础,坐在自家的柜台前,老江常对顾客说的一句话就是“这么多牌子,总有一款适合你”。让消费者购买称心的卷烟,品牌培育也就成功了。

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