烟草在线专稿　　由于受国际国内许多因素的影响，国内经济发展呈现新常态，而且持续了较长时间，引起了国家方方面面的高度关注和重视。经济新常态的一个显著特点就是经济增长缓慢，企业发展面临诸多困难，严重影响了居民收入，影响到消费市场的活力，以致于一些产业供销出现了矛盾。

　　最近两年尽管国家采取了一些特别措施，出台了相关政策，旨在拉动内需，激活经济增长点。但是，从目前现实情况来看，国内经济增长形势压力依然过大，部分小微企业举步维艰，甚至濒临倒闭状态。因此消费市场持续低迷，消费者积极性有所降低，许多消费者对于消费问题开始变得理智、冷静起来。他们不再想像过去曾经“经济发展”一片红火之时那样，消费积极性高涨，甚至随意化、过度化。

　　应该说在经济发展新常态下，受到影响的企业越来越大，拿烟草业来说吧，也是受到较大冲击的一个产业，加上十八大以来国家出台的有关政策，烟草业面临的压力空前巨大。尤其是随着社会的发展，人们越来越追逐健康生活理念，为了进一步兑现控烟覆约国际承诺，多种因素直接对烟草业产生了无可抵挡的压力。

　　烟草是大型央企，是国家利税大户，其能否持续发展，这不仅关系数千万职工的生活问题，关系到社会问题，更关系到国家经济发展问题。因此，作为担负卷烟营销重任的客户经理，面对新形势下卷烟的困难压力遭遇，摆着客户经理面前的一个重要的、不可回避的问题，那就是如何积极寻求营销突破口，挖掘市场潜力，拓展卷烟销售，确保行业正常有序发展，确保烟草行业适应新常态，呈现发展新格局。

　　一、树立正确思想，积极迎难而上。

　　应该说当前烟草业发展遭遇到前未所有的压力，作为每一位烟草人都应该树立强烈的责任感和危机意识。众所周知，长期以来我国烟草实行的是专营专卖制度，这可以有效地维护国家与消费者利益。但是正是在“专营专卖”大伞的呵护下，可以说过去卷烟销售行情一直看好，烟草业取得了突飞猛进的发展，每年上缴国家数千万亿元，成为国家利税大户，为国家发展奠定了坚实经济基础。因此一部分烟草人在渐渐地心理上滋生出一种优越感，产生享乐思想；还有一部分在心中高枕无忧，缺乏危机感；同时也有一部分人工作疲于应付，缺乏激情和干劲。

　　对于当期烟草业的明显危机，他们不思考、不焦虑、不积极寻求对策，依然躺着过去的功劳簿上，停在过去的“大好形势”下沾沾自喜，这是极其错误的。因此，作为客户经理面对新情况，一定要树立正确地思想，要积极迎难而上思对策。特别是要积极探索营销新思路，寻求营销突破口，以确保卷烟营销工作正常有序推进。客户经理要克服麻痹大意，要树立忧患意识，要形成强力责任意识，增强信心，灵活多变，适应新常态，创造新格局。要把卷烟营销工作放在第一位，视为压倒一切大事情。积极思考营销重点、难点和关键点，谋求发展突破口，探索发展新思路。思想是行动指南，只有思想正确，才会方向正确，才会积极对待困难与挑战，才会有工作激情和动力。

　　二、围绕市场特点，实行精准营销。

　　当前特殊时期，客户经理如何突破卷烟营销难点，一个重要的思路就是围绕市场特点，实行精准营销。所谓“精准营销”，顾名思义就是“精益”、“准确”，也就是要做到切实符合市场需求，满足消费者需要。客户经理要想做到这一点，就必须要切实把准市场脉络，也就是要经常地深入市场，调研市场行情，了解市场变化动态。

　　卷烟市场是动态变化，而不是一成不变的，特别是随着社会的发展，人们的生活需求和健康理念在不断地变化，因而对卷烟的需求也在不断地变化。只有那些符合市场需求的卷烟，才会吸引消费者，才能激发他们的购买欲望。因此，客户经理要彻底打破以往的那种被动的工作方式，坐在办公室电话联络，甚至有时还等着零售户登门拜访。这种工作方式显然与当前情况下格格不入。

　　据一些零售户反映，过去一些客户经理总是经常把自己的经理职位当做一个“官儿”来办事，习惯高高在上，指手画脚。却很少俯下身子和零售户交流，倾听零售户心声和诉求。还有一些客户经理习惯不恰当地使用手中“大权”，在卷烟供应调配上不能积极主动地为零售户着想，而总是让零售户来求自己。还有部分客户经理不按照零售户实际需求保障卷烟品种的正常供应，特别是那些畅销品牌，总是积压数量，却强行搭售滞销品。一些零售户心中尽管有怨气，有不满，但是碍于情面又不好直说。这样一来，只有将怨气和不满放在心里，消极对抗。

　　因此，在当前情况下，客户经理要切实转变工作作风，要深入市场调研，充分了解市场需求特点，特别是市场变化情况，了解零售户的客观需求和零售经营中的一些问题，从而做好营销计划。客户经理要在深入了解市场的基础上，尊重市场，服务市场，切实做到为了一切市场，为了市场一切，一切为了市场。要力所能及地为市场服务，精准地与市场接轨，和市场融合。作为客户经理一定要注意的是，不要去一味地去埋怨市场变化，去消极对待市场需求，相反而应该积极迎合市场，积极拓展市场潜力。要真正地把市场需求当做自己工作地责任，要想千方设百计迎合市场，依据市场需求确定自己的工作方法。“精准营销”的重点和关键点就在于卷烟要和市场接地气，要和零售户达成默契，要和消费者保持一致，把消费者的需求看做是营销工作重点，把消费者满意不满意作为衡量营销工作标尺。

　　三、增强品牌意识，切实满足需求。

　　客户经理要想实行精准营销，实现卷烟销售量的突飞猛进，笔者认为还有一点值得注意，那就是要增强品牌意识，切实满足需求。应该说过去很长时间，由于在专营专卖制度制度的保护下，烟草行业经营还充满着优越感，那是相对来说品牌意识淡薄。一些高端品牌虽说有一定的吸引力，但是许多普通品牌也赢得了消费者的喜爱。如今却不一样了，因为消费市场在变化，消费者实际需求更在不断变化，消费者不仅过多关注的是品牌的价位、档次，，更重要的关注卷烟生产技术、危害情况等等。

　　显然只有口味醇和、低焦危害、舒心润肺、价格适中的优秀品牌才会脱颖而出，才会在市场上拥有较高的吸引力和需求量。因此面对新情况，客户经理在做好市场调研的情况下，要结合消费者需求，积极推荐一些适合时代发展需求的卷烟品牌，要精心培育那些真正地符合市场需求的品牌，要逐步淘汰那些对人体危害大，反应激烈的品牌。客户经理要善于将自己在市场调研中得到的有关信息，经过精确地整理加工，从中分析出市场变化，积极向中烟公司反映消费者需求，让它们尽快通过技术攻关，研制一些富有发展空间的新品牌，才能更好地按照消费者需求组织货源，确保供应正常化有序化。

　　可以这么讲，一个不重视品牌培育的，缺乏品牌意识的客户经理不是一个积极负责的经理，更谈不上是一个优秀经理的。只有那些善于依据市场特点，积极地培育新品牌，切实满足消费需求客户经理才是适应新时代的主角，才富有创造性。因此，客户经理要将品牌意识牢记心中，要积极地激发零售户销售烟草的主动性和积极性，从而更好地摆正市场位置，纠正自己错误想法。当前全国其它许多地方都在积极开展卷烟营销市场化价值取向改革，积极地依据零售户订单需求及时组织货源，确保供应顺畅，其实这也就是尊重市场、服务市场最佳体现。

　　结语：总之，当前情况下，客户经理要把营销工作视为自己工作地核心，要千方百计确保卷烟营销工作顺畅，从而确保行业正常发展。那么客户经理就必须积极寻找营销突破口，从而使得营销意识不松劲，营销数量不下滑。