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客户经理:积极寻求营销突破口(图)

2015年07月20日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  由于受国际国内许多因素的影响,国内经济发展呈现新常态,而且持续了较长时间,引起了国家方方面面的高度关注和重视。经济新常态的一个显著特点就是经济增长缓慢,企业发展面临诸多困难,严重影响了居民收入,影响到消费市场的活力,以致于一些产业供销出现了矛盾。

  最近两年尽管国家采取了一些特别措施,出台了相关政策,旨在拉动内需,激活经济增长点。但是,从目前现实情况来看,国内经济增长形势压力依然过大,部分小微企业举步维艰,甚至濒临倒闭状态。因此消费市场持续低迷,消费者积极性有所降低,许多消费者对于消费问题开始变得理智、冷静起来。他们不再想像过去曾经“经济发展”一片红火之时那样,消费积极性高涨,甚至随意化、过度化。

  应该说在经济发展新常态下,受到影响的企业越来越大,拿烟草业来说吧,也是受到较大冲击的一个产业,加上十八大以来国家出台的有关政策,烟草业面临的压力空前巨大。尤其是随着社会的发展,人们越来越追逐健康生活理念,为了进一步兑现控烟覆约国际承诺,多种因素直接对烟草业产生了无可抵挡的压力。

  烟草是大型央企,是国家利税大户,其能否持续发展,这不仅关系数千万职工的生活问题,关系到社会问题,更关系到国家经济发展问题。因此,作为担负卷烟营销重任的客户经理,面对新形势下卷烟的困难压力遭遇,摆着客户经理面前的一个重要的、不可回避的问题,那就是如何积极寻求营销突破口,挖掘市场潜力,拓展卷烟销售,确保行业正常有序发展,确保烟草行业适应新常态,呈现发展新格局。

  一、树立正确思想,积极迎难而上。

  应该说当前烟草业发展遭遇到前未所有的压力,作为每一位烟草人都应该树立强烈的责任感和危机意识。众所周知,长期以来我国烟草实行的是专营专卖制度,这可以有效地维护国家与消费者利益。但是正是在“专营专卖”大伞的呵护下,可以说过去卷烟销售行情一直看好,烟草业取得了突飞猛进的发展,每年上缴国家数千万亿元,成为国家利税大户,为国家发展奠定了坚实经济基础。因此一部分烟草人在渐渐地心理上滋生出一种优越感,产生享乐思想;还有一部分在心中高枕无忧,缺乏危机感;同时也有一部分人工作疲于应付,缺乏激情和干劲。

  对于当期烟草业的明显危机,他们不思考、不焦虑、不积极寻求对策,依然躺着过去的功劳簿上,停在过去的“大好形势”下沾沾自喜,这是极其错误的。因此,作为客户经理面对新情况,一定要树立正确地思想,要积极迎难而上思对策。特别是要积极探索营销新思路,寻求营销突破口,以确保卷烟营销工作正常有序推进。客户经理要克服麻痹大意,要树立忧患意识,要形成强力责任意识,增强信心,灵活多变,适应新常态,创造新格局。要把卷烟营销工作放在第一位,视为压倒一切大事情。积极思考营销重点、难点和关键点,谋求发展突破口,探索发展新思路。思想是行动指南,只有思想正确,才会方向正确,才会积极对待困难与挑战,才会有工作激情和动力。

  二、围绕市场特点,实行精准营销。

  当前特殊时期,客户经理如何突破卷烟营销难点,一个重要的思路就是围绕市场特点,实行精准营销。所谓“精准营销”,顾名思义就是“精益”、“准确”,也就是要做到切实符合市场需求,满足消费者需要。客户经理要想做到这一点,就必须要切实把准市场脉络,也就是要经常地深入市场,调研市场行情,了解市场变化动态。

  卷烟市场是动态变化,而不是一成不变的,特别是随着社会的发展,人们的生活需求和健康理念在不断地变化,因而对卷烟的需求也在不断地变化。只有那些符合市场需求的卷烟,才会吸引消费者,才能激发他们的购买欲望。因此,客户经理要彻底打破以往的那种被动的工作方式,坐在办公室电话联络,甚至有时还等着零售户登门拜访。这种工作方式显然与当前情况下格格不入。

  据一些零售户反映,过去一些客户经理总是经常把自己的经理职位当做一个“官儿”来办事,习惯高高在上,指手画脚。却很少俯下身子和零售户交流,倾听零售户心声和诉求。还有一些客户经理习惯不恰当地使用手中“大权”,在卷烟供应调配上不能积极主动地为零售户着想,而总是让零售户来求自己。还有部分客户经理不按照零售户实际需求保障卷烟品种的正常供应,特别是那些畅销品牌,总是积压数量,却强行搭售滞销品。一些零售户心中尽管有怨气,有不满,但是碍于情面又不好直说。这样一来,只有将怨气和不满放在心里,消极对抗。

  因此,在当前情况下,客户经理要切实转变工作作风,要深入市场调研,充分了解市场需求特点,特别是市场变化情况,了解零售户的客观需求和零售经营中的一些问题,从而做好营销计划。客户经理要在深入了解市场的基础上,尊重市场,服务市场,切实做到为了一切市场,为了市场一切,一切为了市场。要力所能及地为市场服务,精准地与市场接轨,和市场融合。作为客户经理一定要注意的是,不要去一味地去埋怨市场变化,去消极对待市场需求,相反而应该积极迎合市场,积极拓展市场潜力。要真正地把市场需求当做自己工作地责任,要想千方设百计迎合市场,依据市场需求确定自己的工作方法。“精准营销”的重点和关键点就在于卷烟要和市场接地气,要和零售户达成默契,要和消费者保持一致,把消费者的需求看做是营销工作重点,把消费者满意不满意作为衡量营销工作标尺。

  三、增强品牌意识,切实满足需求。

  客户经理要想实行精准营销,实现卷烟销售量的突飞猛进,笔者认为还有一点值得注意,那就是要增强品牌意识,切实满足需求。应该说过去很长时间,由于在专营专卖制度制度的保护下,烟草行业经营还充满着优越感,那是相对来说品牌意识淡薄。一些高端品牌虽说有一定的吸引力,但是许多普通品牌也赢得了消费者的喜爱。如今却不一样了,因为消费市场在变化,消费者实际需求更在不断变化,消费者不仅过多关注的是品牌的价位、档次,,更重要的关注卷烟生产技术、危害情况等等。

  显然只有口味醇和、低焦危害、舒心润肺、价格适中的优秀品牌才会脱颖而出,才会在市场上拥有较高的吸引力和需求量。因此面对新情况,客户经理在做好市场调研的情况下,要结合消费者需求,积极推荐一些适合时代发展需求的卷烟品牌,要精心培育那些真正地符合市场需求的品牌,要逐步淘汰那些对人体危害大,反应激烈的品牌。客户经理要善于将自己在市场调研中得到的有关信息,经过精确地整理加工,从中分析出市场变化,积极向中烟公司反映消费者需求,让它们尽快通过技术攻关,研制一些富有发展空间的新品牌,才能更好地按照消费者需求组织货源,确保供应正常化有序化。

  可以这么讲,一个不重视品牌培育的,缺乏品牌意识的客户经理不是一个积极负责的经理,更谈不上是一个优秀经理的。只有那些善于依据市场特点,积极地培育新品牌,切实满足消费需求客户经理才是适应新时代的主角,才富有创造性。因此,客户经理要将品牌意识牢记心中,要积极地激发零售户销售烟草的主动性和积极性,从而更好地摆正市场位置,纠正自己错误想法。当前全国其它许多地方都在积极开展卷烟营销市场化价值取向改革,积极地依据零售户订单需求及时组织货源,确保供应顺畅,其实这也就是尊重市场、服务市场最佳体现。

  结语:总之,当前情况下,客户经理要把营销工作视为自己工作地核心,要千方百计确保卷烟营销工作顺畅,从而确保行业正常发展。那么客户经理就必须积极寻找营销突破口,从而使得营销意识不松劲,营销数量不下滑。

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