烟草在线专稿　　目前，卷烟提税顺价后，市场情况表现如何，现在笔者将以县局为例进行分析，以给读者们更多的参考与思考，完成更好的额工作预知和形势判断。

　　一、现将卷烟价格调整后的市场变化分析如下：

　　一是市场零售价“杂乱无章”。城区客户反映高价位卷烟执行难以到位，譬如芙蓉王（硬）、利群（软金色阳光）等，主要是消费者嫌携带零头麻烦，再加上利润过的去，为了长远生意考虑，客户一般是能拿则拿，不拿也算。而考虑到租房成本，对低价位卷烟的零头执行还是很到位的，就如客户所言，“那个零头不要来我还开什么店。”相反农村客户则反映因为高价位卷烟往往以过路人、本村年轻人或者本村人在外工作、经商的消费者为主，一般不会讨价还价，而低价位卷烟往往碍于亲戚或者熟人的关系，零头则能拿就拿，不拿也算。

　　二是品牌各自表现“有喜有忧”。以10元档卷烟为例，自调价后批发价较低的三个品牌规格七匹狼（豪运）、双喜（软经典）、红塔山（硬经典100）销量均呈上升趋势。因为该类卷烟批发价虽调整，但与其它卷烟相比空间利润还算可以，而且零售价依然是10元/包，颇受对价格较为敏感的消费者的青睐。同时从农村市场走访反馈情况得知，不少消费者鉴于价格因素，开始调整吸烟档次和品牌。如原本抽雄狮（红老版）的改抽红梅（软黄）、原本抽雄狮（硬）的改抽雄狮（红）。

　　三是社会库存依然“居高不下”。从前期的社会库存调查情况来看，当前客户社会库存依然偏高。原因在于：一是货源集中投放所致，以利群（软红长嘴）为主；二是部分卷烟虽批发价调整，但市场价上涨幅度远跟不上批发价上涨幅度，譬如以中华（硬）为例，目前市场零售价在400元/条左右，不少客户存在“惜售”心理，期待下半年行情看涨；三是近期积分奖励力度逐月加大，不少客户加大积分卷烟订购力度，以期慢慢消化。

　　四是客户经营卷烟信心普遍下降。从前期的市场走访反馈情况来看，客户普遍认为调价会减少其卷烟销售利润。原因在于：一是卷烟零售价格执行难到位；二是部分卷烟批发价上调，零售价却未上调，譬如白沙（和天下），批发价上调至848元/条，零售价依然是100元/包；三是部分卷烟批发价涨幅比例远远大于市场价实际涨幅比例；譬如利群（软长嘴）零售价格只增长1元/包，但批发价实实在在涨了1.8元/包，且这1元的增长零头还基本难拿。当然，客户经营卷烟信心下降也与当前全民炒股脱不了干系。

　　二、指标完成难度与对应措施

　　一是力争完成全年销量指标。上半年浙江松阳县共销售卷烟5375.03箱，完成全年销售计划9454箱的56.9%。从销售进度上看，暂且位列全市第四，且与全市的平均销售进度水平基本持平。但从下半年计划供应松阳县4000箱的货源情况来看，完成全年9454箱的销售计划未必轻松。为此，松阳分公司将从两方面入手，力争完成全年销量指标。一是时刻关注销售进度和社会库存，为市（公司）货源供应提供真实数据和市场情况；二是组织客户经理做好货源到位的宣传工作，通过切实有效的经营指导提高客户的经营能力，争取“多卖烟，多挣钱”。

　　二是扎实做好阶段性品牌培育指标。上半年松阳分公司的阶段性品牌培育还是较为理想的，但客户经理普遍表现出“越来越无力”之感。为扎实做好下半年阶段性品牌培育工作，松阳分公司将从细化指标和落实考核入手，探讨如何更好的激励营销人员的工作积极性。

　　三是发扬“不抛弃、不放弃”的精神努力完成七匹狼全年销量指标。上半年松阳县共销售七匹狼卷烟202.46箱，同比下降1.7%，完成483箱任务的41.92%。从进度上看，松阳分公司要完成全年七匹狼销售指标可谓“步履维艰”，但应发扬“不抛弃、不放弃”的精神，尽量与年度指标靠拢。一是要将每月七匹狼积分设置全面宣传到位；二是要通过客户不断收集有关七匹狼的销售信息，包括周边地区七匹狼的促销力度、本区域七匹狼各品牌规格的接受力度等，并及时反馈给市局；三是要在卷烟陈列上动脑筋，在扩大七匹狼卷烟陈列面的同时向其它县学习搞创意陈列，争取吸引消费者的眼球，提高购买率。

　　四是重点品牌（1至3类）卷烟销售“奋起直追”。上半年松阳县共销售重点品牌（1至3类）卷烟3516.09箱，同比增长6.88%，低于全市平均水平（11.91%），销售比重为65.4%，低于全市平均水平（74.8%）。针对此情况，松阳分公司将结合客户分类中的重点品牌（1至3类）卷烟评分情况有意识的引导客户订购重点品牌（1至3类）卷烟，争取缩小与市局平均水平的差距。

　　五是争取保质保量完成终端建设指标。截至6月，松阳分公司共建终端215户，占客户总数的13.87%。按照此进度，松阳分公司还将在9月底前建成94户终端。鉴于市局终端补贴的不确定性，接下来松阳分公司将从客户原有的硬件条件入手（譬如将有柜台的进行包装整改，有货架的进行集中堆放等），尽可能的减少客户投入。同时，从切实提高客户的软件能力入手，向终端“人”的现代方向努力。

　　六是循序渐进完成网配、网订指标。截至6月，松阳分公司共有网配客户86户，占零售客户总数的5.55%，离8%的目标还剩38户。接下来，松阳分公司将优中选优，选取库存准确率高的客户作为网配客户，并组织客户经理做好网配客户订货培训工作。截至6月，松阳分公司网上订货率为82.8%，虽然离85%的目标差距不大，但后期网上订货的推广工作难上加难。接下来，松阳分公司客户经理在日常走访时要逐户调查客户家中是否有电脑，有电脑的客户是否有宽带，没有宽带的是否能安装宽带等，争取“寻找一户，突破一户”，力争完成85%的年度目标。