烟草在线专稿　　2015年上半年，以笔者所在的江西省某一基层分公司来看，卷烟销量在五月份开始出现了断崖式的下降，除传统几个名优品牌保持平稳外，其余平滞销品牌皆有较大程度的下滑，从数据上来看，差距从一季度末同比减少的500箱扩大到年中的1000箱，出现这种情况，分公司组织了相当人员充分采集市场信息，形成市场分析报告，主要认为因素有以下几点：

　　一是专卖市场查处工作力度不够。由于缺乏线索，专卖部门难以得到确切的时间地点，对于外流卷烟冲击本地市场的情况，没有采取足够有力的措施，任由本地市场为外地卷烟所挤占；其次在重点大户的监管和查处方面力度有所欠缺，对于查获的假烟和外地烟没有进行深挖线索，没有充分发挥“5+2，白加黑”的工作精神进行蹲守；再次对于边远地区和规模较小的零售户存在的违法案件，专卖部门未给予足够重视，没有充分发挥“按图索骥，顺藤摸瓜”的工作精神予以关注。

　　二是市场情况制约，不利因素纷至沓来。从这几个月的销售情况上来看，本身是极不正常的，出现这样巨量的下滑，一般来说只有几种情况：一是企业自身的销量调整，对市场供应端进行控制；二是市场客观因素制约，如人口数量大幅减少，消费能力大幅下降，消费欲望断崖性调整；三是产品质量或者企业声誉受到毁灭打击，如当年的“三鹿”奶粉三聚氰胺事件出现，公众舆论所指，直接导致企业破产；四是行政活动干预，政府行为强制介入。而实际上，消费习惯不会立刻变化，另外我县所处的区位，也并未实行禁烟措施，同时人口数量和吸烟群体也未发生巨大变化，在需求总量不变出现销量下滑的情况只有一种，就是外来卷烟冲击，导致本地区卷烟销售受影响。

　　三是专销协同工作欠缺，一线人员各自为战。从工作性质上来看，专卖人员和零售户是利益排斥关系，客户经理和零售户是利益共同关系，在沟通内容上，客户经理更能获得一些专卖人员无法获得的信息，如“大户控制小户”、“大户违法卷烟来源”等等对于专卖人员极为重要情况，专卖人员是无法获得的。两块牌子，一班人马，营销和专卖本就是一家，特别是在现今卷烟销售如此困难之时，常规的服务手段无法转变状况，更要充分发挥专卖行政执法手段，在打击卷烟外流的情况的同时，更要提防外地卷烟冲击本地市场。

　　而如何在这种全国卷烟销量出现下滑的不利环境当中，在本县区域内获得一个较好的下半年销售情况，笔者认为可以开展以下几项工作：

　　一是开展全县范围内的专项整治工作。非常时期应实行非常之举，除日常工作以外，专卖部门将从各中队抽调人员组成以打击“卷烟收购倒卖行为”的市场整治专项中队。营销人员要端正态度，以“全员专卖”的态度，与专卖人员一条心，对市场走访发现的违法线索和问题要及时与片区所属专卖人员联系，由专卖部门进行筛选分析，对有价值的线索进行查证属实，对确有其事的违法人员进行蹲守，采集影视证据，实现“打倒一个，震慑一片，净化一区”的效果。

　　二是客户经理要进一步做好客户库存盘点工作。客户卷烟库存是反应客户经营情况最重要的数据，客户经理在开展盘点工作之前，要认真做好相关准备工作，如库存是否合理，着重关注库存偏多的情况，是由于销售外地卷烟导致本地卷烟销售减少，还是因为客户本身经营情况的需要，客户经理要认真进行甄别，对于确有疑问且存在重大嫌疑的客户，要及时向专卖人员反应。

　　三是要认真处理好省产销量和卷烟销售总量之间的关系。这点主要需要做好两点工作：首先要明确省产烟在销售工作中的重要地位，支持中烟对于省产相关品牌的推介工作；其次要注重市场和客户需要，对省产品牌不压不控，防止省产品牌卷烟积压客户资金，降低周转速度，尽量避免消除对卷烟销售总量的不利因素存在。