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基层分公司2015年上半年经济运行情况浅析

2015年07月09日 来源:烟草在线 作者:颜翔
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  烟草在线专稿  2015年上半年,以笔者所在的江西省某一基层分公司来看,卷烟销量在五月份开始出现了断崖式的下降,除传统几个名优品牌保持平稳外,其余平滞销品牌皆有较大程度的下滑,从数据上来看,差距从一季度末同比减少的500箱扩大到年中的1000箱,出现这种情况,分公司组织了相当人员充分采集市场信息,形成市场分析报告,主要认为因素有以下几点:

  一是专卖市场查处工作力度不够。由于缺乏线索,专卖部门难以得到确切的时间地点,对于外流卷烟冲击本地市场的情况,没有采取足够有力的措施,任由本地市场为外地卷烟所挤占;其次在重点大户的监管和查处方面力度有所欠缺,对于查获的假烟和外地烟没有进行深挖线索,没有充分发挥“5+2,白加黑”的工作精神进行蹲守;再次对于边远地区和规模较小的零售户存在的违法案件,专卖部门未给予足够重视,没有充分发挥“按图索骥,顺藤摸瓜”的工作精神予以关注。

  二是市场情况制约,不利因素纷至沓来。从这几个月的销售情况上来看,本身是极不正常的,出现这样巨量的下滑,一般来说只有几种情况:一是企业自身的销量调整,对市场供应端进行控制;二是市场客观因素制约,如人口数量大幅减少,消费能力大幅下降,消费欲望断崖性调整;三是产品质量或者企业声誉受到毁灭打击,如当年的“三鹿”奶粉三聚氰胺事件出现,公众舆论所指,直接导致企业破产;四是行政活动干预,政府行为强制介入。而实际上,消费习惯不会立刻变化,另外我县所处的区位,也并未实行禁烟措施,同时人口数量和吸烟群体也未发生巨大变化,在需求总量不变出现销量下滑的情况只有一种,就是外来卷烟冲击,导致本地区卷烟销售受影响。

  三是专销协同工作欠缺,一线人员各自为战。从工作性质上来看,专卖人员和零售户是利益排斥关系,客户经理和零售户是利益共同关系,在沟通内容上,客户经理更能获得一些专卖人员无法获得的信息,如“大户控制小户”、“大户违法卷烟来源”等等对于专卖人员极为重要情况,专卖人员是无法获得的。两块牌子,一班人马,营销和专卖本就是一家,特别是在现今卷烟销售如此困难之时,常规的服务手段无法转变状况,更要充分发挥专卖行政执法手段,在打击卷烟外流的情况的同时,更要提防外地卷烟冲击本地市场。

  而如何在这种全国卷烟销量出现下滑的不利环境当中,在本县区域内获得一个较好的下半年销售情况,笔者认为可以开展以下几项工作:

  一是开展全县范围内的专项整治工作。非常时期应实行非常之举,除日常工作以外,专卖部门将从各中队抽调人员组成以打击“卷烟收购倒卖行为”的市场整治专项中队。营销人员要端正态度,以“全员专卖”的态度,与专卖人员一条心,对市场走访发现的违法线索和问题要及时与片区所属专卖人员联系,由专卖部门进行筛选分析,对有价值的线索进行查证属实,对确有其事的违法人员进行蹲守,采集影视证据,实现“打倒一个,震慑一片,净化一区”的效果。

  二是客户经理要进一步做好客户库存盘点工作。客户卷烟库存是反应客户经营情况最重要的数据,客户经理在开展盘点工作之前,要认真做好相关准备工作,如库存是否合理,着重关注库存偏多的情况,是由于销售外地卷烟导致本地卷烟销售减少,还是因为客户本身经营情况的需要,客户经理要认真进行甄别,对于确有疑问且存在重大嫌疑的客户,要及时向专卖人员反应。

  三是要认真处理好省产销量和卷烟销售总量之间的关系。这点主要需要做好两点工作:首先要明确省产烟在销售工作中的重要地位,支持中烟对于省产相关品牌的推介工作;其次要注重市场和客户需要,对省产品牌不压不控,防止省产品牌卷烟积压客户资金,降低周转速度,尽量避免消除对卷烟销售总量的不利因素存在。

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