烟草在线专稿　　屯溪老街和黎阳in巷位于安徽黄山市屯溪区中心地段，是黄山市有名的小吃街、商业街。街道不宽，铺着青石板路，两侧林立着一幢幢徽派建筑，店铺便开在临街的屋子里，出售的大多是徽州特产和旅游产品。屯溪老街和黎阳in巷是著名的旅游景点，也是黄山对外展示的最佳窗口。因此，对屯溪老街、黎阳in巷的零售户进行分析研究，对提升黄山烟草形象和寻找销量新的增长点具有重要意义。

　　市场现状

　　目前老街正街有零售户15户，黎阳in巷有零售户6户，其中二类户2户、三类户2户、四类户5户、六类7户、九类户5户，基本以经营茶叶、土特产为主，兼营卷烟。卷烟平均毛利在15%以内，与客户经营的其它商品（文房四宝、茶叶、烧饼、豆干、徽墨酥等土特产和旅游产品）相比，利润低，客户的销售积极性低。2014年度老街客户月均销售122条，其中黄山品牌68条，占56%；黎阳in巷客户月均销售40条，其中黄山品牌11条，占28%。

　　存在问题

　　一是零售户积极性不高

　　由于屯溪老街、黎阳in巷店面租金较高，而卷烟平均毛利在15%以内，因此主营其他产品如土特产等旅游产品，以销售卷烟为辅。游客需求量大的部分卷烟如黄山新品牌或高端品牌，对该路段客户并未实行倾斜供应。因此，客户的销售积极性相对不高。

　　二是明码标价落实不到位

　　由于该地段店面租金较高，加之大部分消费者为外地游客，部分零售户为了赚取高额利润，对部分中、低档黄山品牌、已退出市场的黄山品牌、新引进的限量投放的黄山品牌，采取不标价或低价高标，故意高价销售，破坏了景区市场的销售秩序。针对市委、市政府关注和消费者反映的旅游景区卷烟价格偏高问题，2014年分局（营销部）专门设计制作了“卷烟实物价格图片对照牌”，在景区等地卷烟零售点进行宣传，并逐户悬挂张贴，保证了卷烟市场秩序正规，实现了2014年度节庆假日期间“零投诉”目标。

　　三是卷烟陈列不规范

　　这些地段中，部分客户为娱乐服务业，例如：咖啡厅、酒吧、餐厅等。这些零售户卷烟零售价格均高于零售指导价，而且店内没有专门的卷烟陈列柜台。因此，也给平时的监管服务工作带来难题。

　　而另一些零售户店面较小，陈列柜台陈旧，2013年开展靓丽一条街工作时发放的培育品牌专区标牌、辉映标示牌也已经褪色，有碍于提升黄山烟草整体形象。

　　发展方向

　　一是统一展示，整体提升形象

　　由于屯溪老街、黎阳in巷内零售户数量不多，而这两处也是游客聚集的地方，是黄山对外展示的窗口，所以提升这些客户的店面形象对提高黄山烟草形象至关重要。可以由专销团队人员对这些客户进行个性化经营指导，并监管卷烟陈列和明码标价落实情况。在这些客户中，选取一些优质客户和配合度较高的客户，提供统一的陈列柜台、广告宣传标语，把他们培育成黄山品牌形象展示店，使用专用壁柜和柜台进行卷烟展示，提升店面形象和黄山烟草形象。

　　二是黄山品牌货源倾斜

　　这两处地方主要以外地游客为主，在卷烟供应上，保证黄山品牌满足供应，目前黄山新品投放数量有限，黄山高端品牌投放点设置较少，建议在新品投放上给予充分保障，特别是针对调研中零售户提出的高端黄山品牌货源投放政策倾斜的要求，适当增加高端品牌（如黄山天都）投放点，满足外地游客从低到高的各种黄山品牌购买需求。

　　三是行政许可政策适当放宽

　　这两处地方当中老街的零售户多数是上世纪九十年代末办理的许可证，在合理化布局方面存在一些不合理的因素，且因为卷烟平均毛利在15%以内，与客户经营的其它商品（文房四宝、茶叶、烧饼、豆干、徽墨酥等土特产和旅游产品）相比，利润低，客户的销售积极性低。但他们的存在挤压了部分有积极意愿商户的办证条件，建议在选取合适的地点且有积极意愿的商户后适度放宽距离的限制。另考虑是否可以在老街地段设置自己的自营店，结合徽映感知店的功能以点带面提升黄山烟草整体形象。

　　四是旅游礼品套装促销量

　　由于这两个地段均为外地游客集中地段，很多游客出于猎奇心理，会买一些黄山品牌当做礼品回去赠送。建议可以把部分香烟采用礼品盒包装，例如：两包装、四包装等。把几包相同或者不相同的香烟用礼品盒包装在一起，满足消费者的个性化需求，以此挽回流失的消费者，提升销量。