烟草在线专稿　　大家都会发现如今市场上有个很奇怪的现象：品牌越来越少，规格却越来越多。其某些品系价格不断地向下、或者向上延伸，规格也从常规品牌向细支或低焦转变，品规的不断变化，也给卷烟营销带来了一定的难题。无论是再强势的品牌，只要推出新规格的卷烟，那么，其市场和培育工作都会面临着一个全新的课题，品牌培育和销售工作都要重头再来。

　　那么，如何销好这些老品牌中的新面孔呢？大家来听听来自市场一线的“排头兵”——客户经理是如何妙手化解难题的。

　　客户经理：王小亚

　　观点：抓好卷烟销售的机会

　　所谓的新规格卷烟，就是一些老品牌、强产势品牌推出的系列卷烟，是一种品系的延伸。比如，南京旗下新推出的南京细支卷烟，就是一款新规格的卷烟。新规格卷烟借助名优品牌的影响力，实行卷烟销售市场的快速突破，是一种非常成功的营销举措。

　　因此，新规格卷烟和一些新品牌的销售不可同日而语，但二者的共同点就是要借助一定的销售商机来现实品牌的快速突破，达到全面覆盖市场的目的。

　　做好新规格卷烟的销售，应该打破零售客户的销售顾虑，让他们在经营新规格卷烟上没有心理负担，在身心放松的前提下，才能让这些新规格的亮点得以体现。

　　比如说上次的南京（雨花石）的布点销售，南京品牌在本地市场是紧俏品牌，市场认可度高，但这款卷烟属于南京旗下推出的新规格卷烟，价格也相对较高。起初布点时，有些零售客户心里有顾虑，怕卖不动造成滞销的现象。其实，在这段时期，本地的美食节也正要拉开帷幕，来自全国各地的美食爱好者到时就要云集本地，是一个很好的销售机会。在市场走访时，自己帮助客户进行分析，同时，南京系列卷烟属于紧俏品牌，平时老规格投放量很少，资源稀缺，正好可弥补货源不足的压力。

　　通过自己的宣传后，把布点的重点放在了美食节会场沿线，整个美食节期间，由于这款卷烟包装精美，款式新颖，加之属于低焦品牌，很快赢得了消费者的青睐，销售一直很看好。在卷烟销售过程中，并没有按照客户填报数量，要多少给多少，而是掌握稍紧平衡的策略。对一些动销程度不高的零售卖场，采取了限量或者是不进行后续货源补缺办法，做到优生劣汰，优化资源，零售客户的销售热情也非常高，取得了很好的销售实效。

　　为了抓好新规格品牌的销售契机，在做好该款卷烟宣传促销的同时，采取了四种办法：

　　一是控制同档紧俏品牌规格的投放量，给新品牌销售一个良好的氛围和成长空间，达到新老品牌齐头并进的目的。

　　二是该款卷烟在本地有良好的口碑，但同规格的地产品牌在消费者的心目中的强势地位已经根深蒂固，要打破消费者的惯性思维，同样是省产品，而南京雨花石更时尚、更新款、焦油含量更低，对消费者更有诱惑力。尤其是一些省外的消费者，动员零售客户多推荐这款品牌。

　　三是要抓好老顾客，老顾客是零售店不可多得的重要资源，一般老顾客是新品规卷烟的第一接受者，要想打开新规格销售新局面，要把这类顾客尽可能地利用好。

　　客户经理：潘红春

　　观点：不要忽视宣传的重要作用

　　宣传是实现品牌动销的重要手段，不管是如何强势的品牌，如果不重视宣传，很难在消费者的心目中留下长久的深刻印象。在这个信息传递呈现多极化的时代，酒香还要勤吆喝，何况这些刚刚到本地市场落户的新规格卷烟呢？所以，客户经理一定要重视宣传，把宣传工作做好，做到位。

　　客户经理是品牌培育的第一责任人，其工作责任心和思想意识的高低，会直接影响到品牌培育的效果，因此作为行业的管理层面，除了要加强客户经理的教育外，还要强化考核工作，以压力来激活客户经理工作的动力。有的客户经理认为，老品牌中的新规格卷烟，不需要下功夫，花力气来做，就是不宣传，零售客户照样销售，市场照样认可，这是一种误区，这种不正确的观念如果不扭转过来，很容易会造成新规格卷烟的培育工作“煮了一锅夹生饭”。新规格卷烟的培育和销售工作和一些刚落地的新品牌卷烟并没有什么两样，对于消费者而言，都是新面貌，新吸味，你不宣传，凭什么让消费者心悦诚服地去接受一个一无所知的产品，可以换位思考一下，客户经理如果要是消费者，会怎么选择？

　　做好新规格卷烟的销售，宣传不可少，那么，客户经理该如何进行宣传呢？笔者认为，要做到“高调宣传，潜心做市”，也就是宣传工作要大张旗鼓，但市场要做得踏踏实实。

　　首先，要做好宣传品的发放工作，宣传品的发放是个很繁琐的工作，有的客户经理怕费事，怕麻烦，往往会把这个流程给省掉，造成大量的宣传品积压在仓库中成为废物，这种做法，不利于做好新规格的卷烟培育工作，只要有机会、有条件，客户经理就要想尽办法，把这些宣传品发放到位，特别是一些市口较好，经营能力较强的客户，还要让客户做好“主题陈列”，增加新规格卷烟关注度，从而实现动销。

　　其次，要把一些宣传展架和店堂利用起来，展架放在零售店外，还要在店堂内悬挂好POP，营造宣传氛围，增加销售气氛，让宣传无处不在，增强视觉冲击力；另外，要做好柜台内黄金陈列位的利用。宣传不能只是利用一些宣传品，品牌摆放的位置也是一种无声的宣传。要把推出的新规格卷烟摆放到在“黄金陈列位”上，所谓的“黄金陈列位”就是卷烟专柜的最上层中间位置；卷烟背柜两眼平视的格子里。在陈列过程中，还要让零售客户知道“主题陈列”的重要性。把那些重点推荐的新规格卷烟进行重点位置的重点陈列，提高消费者的注意力，增加印象，从而达到卷烟动销的目的。

　　客户经理：张洪志

　　支招：熟悉市场巧经营

　　要想卖好新规格的卷烟，客户经理就要对片区的消费情况了如指掌。有的客户经理，只是为了卖烟而走访，为了完成任务而走访，他们根本就没有把市场精耕细作，对片区情况也不熟悉，这就会带来不管是新品牌还是新规格上市，销售量不大、认可度不高的现象，没有很好地把市场资源给合理利用起来，造成了资源的浪费。

　　因此，除了要了解某个市场的消费能力而外，还要做好消费群体的定位，哪个区域销售高档烟要好一些，哪个地方对中档烟情有独钟，还有哪条街道低档烟销售一直看好；在了解这些信息的基础上，还要掌握哪个区域对新规格、新品牌的接受能力强一些，哪个地方消费思想相对保守，还要下一番功夫去宣传、去磨合。只有了解这些情况，做起市场来才能游刃有余，做到有的放矢，不打无把握之战。

　　销售好新规格卷烟，需要客户经理在平时做好功课，临时抱佛脚可不行，强行摊派下任务更不行。随着卷烟营销市场化取向改革的不断深入，零售终端渐渐有了发言权，简单化的手段与方式会越来越引起零售客户的反感，除了降低个人形象，对行业的整体形象也会有所影响，因此，做好新规格卷烟的销售，需要客户经理不断提升自身的业务能力和工作水平。

　　我的片区有一位零售客户老王，一直对新规格的卷烟执排斥的态度。以前，每当介绍新品牌卷烟时，他就以“卖不动，没人要”的借口推托。但是通过观察，他这儿近靠一个企业，厂里的职工大多为年轻人，不存在卷烟没销路的问题，总结其原因，还是人懒，不想烦神造成的。其实，培育好新规格卷烟，不仅是客户经理的工作，零售客户同样能够多收益，多卖多得利。而零售客户片面地认为销售新规格卷烟是客户经理的事情，这就需要客户经理在市场上、在客户关系管理上多下功夫。

　　为了了解老王家周围消费群体的喜好，首先到他们不远处的企业去调研，看看企业里的消费群体的消费喜好。通过了解后得知，该企业为浙商所办，企业里的员工不少是浙江人，他们一般都抽浙产的“利群”烟，而“利群”近一段时间正好推出一款20元档的新规格卷烟。收集到第一手资料后，回去赶紧写了个卷烟经营指导书，当我把厚厚一叠地指导书递给老王时，老王很感动，答应先试销两条。缺口终于打开了，为了扩大影响，星期天带着宣传品来到张王的店里帮他“站柜助销”，由于有宣传画、宣传手册，加之专业化的推介，同时，又是星期天厂里不上班，两条烟没用一个上午就被卖完了。

　　通过这件事情，我认为：没有卖不出去的卷烟，只有卖不出卷烟的人。只要你在区域内做好功课，对区域内的消费结构、消费喜好了如指掌，销好新规格卷烟并不难。

　　客户经理：王明红

　　观点：做品牌代言人

　　要想卖好新规格卷烟，那你就要充当好品牌代言人的角色。正常情况下，要想销售好新规格卷烟，你首先得让零售客户接受，零售客户进行铺货了，新规格卷烟才能有销售出去的机会，如果零售客户都不接受，新规格就会“藏在深闺无人识”，这样也很难把新规格卷烟卖好。

　　做好品牌的代言人，要做好以下几个方面的工作：

　　一是要熟悉品牌。卖好卷烟并不难，难的是你对品牌了解吗？有的客户经理在接到某一个新规格卷烟时，他们并没有花功夫去了解品牌的包装、吸味、文化、质地等等方面的内容，而是直接到市场上去进行布点。当零售客户问该品牌包装色彩、卷烟特点和价格时，都一问三不知，你说，对于一个一无所知的品牌，谁能够痛痛快快地下手购买？显然是不可能的。因此，每一款新规格卷烟面市时，客户经理不要急着把卷烟推向市场，而是要充分了解品牌的特性、吸味和背后的文化。这样，推介起来也会令人信服。

　　比如，前一段时间推出的一款细支卷烟，有的客户经理宣传时对零售客户说，这是一款专门为女士定制的卷烟。其实，这样宣传是大错特错了。人家