烟草在线专稿　　当前由于受诸多因素影响，烟草行业发展面临着巨大的压力和挑战。特别是国内经济发展呈现新常态，经济增长下行压力持续加大，部分消费者积极性有所降低，卷烟消费市场有疲软态势；再加上控烟力度的逐年增大，一些烟民对卷烟需求也开始有所变化。

　　他们不仅量有所减少，在品牌与品质需求上也开始有所改变，逐步追求健康时尚、低焦微害的，这样自然对卷烟消费也有一定影响。因此在卷烟消费市场低迷，消费需求有所减弱的情况下，如何确保行业顺利发展是每一个烟草人必须面对的问题，同时更是对担负卷烟营销重任的客户经理的一种严峻挑战和考验。众所周知，客户经理在烟草行业链中看起来“官职不大”，但是角色特殊，作用重大，既有责任向零售户宣传国家有关烟草政策，同时更直接参与卷烟市场调研、品牌培育、推介营销以及销售分析等多项职责。

　　面临当前新情况，客户经理思想不能麻痹松懈，主观不能悲观失望，工作不能缩手缩脚，那么当前卷烟营销工作面临着哪些难点呢？客户经理应该如何突破这些难点，从而有效地推动销量上升呢？

　　一是把握好卷烟新政策

　　一直以来影响卷烟销售因素很多，尤其是国家有关政策对卷烟销售影响较大。因此作为客户经理，要想做好卷烟营销工作，就是必须及时把握好国家有关烟草的一些政策，特别是一些新政。并认真地向零售户做好宣传、解读工作，以促进零售户对新政的正确理解，从而积极地寻求相应卷烟销售策略。比方说面对“中央八项规定”严禁公款消费高档烟酒，那么一些零售户尤其是经营名烟名酒零售户，可能会担心这项政策对烟酒销售带来影响，从而在心理上产生抵制情绪。

　　这时客户经理就要耐心向零售户解释，这是中央反腐需要，一定时间内估计对卷烟销售有影响，但是从长远角度看有利于理顺党政干部正确消费观，私款私营企业等依然可以消费。因此这样讲解之后使得零售户心理对卷烟销售充满信心。另外对于当前执行的卷烟提税顺价政策，客户经理同样必须要向客户经理讲清其意义，要尽快争取零售户的理解和支持，从而积极地想出应对策略，努力做好卷烟销售，挖掘潜在市场，提升销量。

　　二是抓好品牌培育工作

　　当前情况下，客户经理要想卷烟营销工作有起色，销量有所增加，还必须努力抓好品牌培育工作。因为随着社会的发展，卷烟消费市场以及消费者实际需求发生了一些变化，特别是那些低焦微害、口感平和，香气淡雅的品牌深受消费欢迎，市场上需求大。

　　同时还有一些高端品牌，因为其传统价值在消费者心中根深蒂固，是品位、气质和地位的象征，深受那些经济条件较好、有一定社会地位的成功人士的青睐。因此，作为客户经理要针对不同群体实际需求，精心培育合适品牌，要将一些符合时代特征的新品，极力推向市场前沿。要鼓励零售户大胆创新，要有勇气向消费者推介新品。作为客户经理培育品牌工作关键就是做好以下几个方面工作：

　　一是准确把握新品的特征。作为零售户要充分研究新品特点，要能娓娓道来。

　　二是要针对不同区域推介合适新品。客户经理要依据消费需求极其心理，有备而来。

　　三是要向零售户充分介绍新品的特点、市场潜力，同时要教会他们推介技巧等等。特别是要引导零售户从心里上重视新品培育工作，因为新品不仅利润率高，更重要的是对消费者具有一定吸引力和刺激性，让他们充分期待和期盼。准备工作到位，宣传适当，如果能够开发适当客户，往往可以起到带动作用，发挥群体效应，从而推动新品销售，促使自己从中获取更多收益。

　　可以这么说一个不重视卷烟品牌培育工作地客户经理，说不上是一个合格的经理，更谈不上是一个出色能干的经理。也难以适应新情况，难以有突破发展。

　　三是激发零售户积极性

　　当期情况下，客户经理要想做好卷烟营销工作，推动卷烟销量上升，笔者认为关键还是要想法设法调动零售户的积极性。因为零售户才是卷烟销售的直接执行者，是卷烟营销工作地重要参与者。无论客户经理方法多么美妙，技巧多么完美，但自己毕竟不能长期在零售一线参与卷烟零售，因此必须发挥零售户的积极性、主动性，让他们想办法挖掘市场潜力，吸引顾客消费，从而拓展销量上升。

　　那么当前情况下，客户经理如何激发零售户的积极性呢？还是从以下几个方面入手：

　　一是增强零售户信心。当前部分零售户由于对于卷烟市场前景分析不准，探究不深刻，往往易被表象和暂时困难所困扰，因而对卷烟零售工作很迷茫，甚至悲观消极，无所谓。所以客户经理发现这种苗头后，一定要纠正零售户这种错误认识，要明确告诉零售户在相当长的时间内，国内卷烟市场还是巨大潜力的，要充分信心。

　　二是转变思想认识，改变卷烟销售思路。当前部分零售户由于对政策把握不准，对市场行情分析缺位，对卷烟销售工作存在严重误区，他们不愿主动去挖掘潜力，不积极主动抓卷烟销售。客户经理要做好零售户的思想工作，要正确对待卷烟销售，卷烟销售工作搞好了，可以集聚人气，拉动生意发展。在当前特殊时期下，虽然卷烟销售存在一定困难，但是只要肯动脑子肯想办法，总能解决问题，办法总比困难多。

　　四是切实提高服务质量

　　当前情况下，客户经理要想抓好卷烟营销工作，还必须切实提高服务质量。要以高效优质服务赢得消费者和零售户的积极支持，赢得他们的信赖，这样才反过来促进卷烟销售红红火火。那么客户经理怎么提高服务质量呢？笔者认为应该从以下几个方面入手：

　　一是充分了解市场。客户经理要舍得花时间和精力走访市场，了解市场，深入零售户和消费者之间，倾听他们的心声，了解他们的需求。

　　二是尊重市场。客户经理一定要积极按照零售户的订烟需求组织货源，要充分地确保那些适应市场需求的品牌及时足量供应。对旺销品牌确保不断货，对滞销品牌坚决不强压销售，不摊派销售，要尊重零售户的心理，尊重消费者的心理，尊重市场的实际需求，这样才能更好地助推卷烟销售。

　　三是确保卷烟配送快速及时。客户经理要按照零售户订单，及时组织好卷烟配送，要第一时间将卷烟送到零售户店内，避免影响他们的销售。

　　四是认真指导零售户。作为客户经理要经常地帮助、指导零售户尤其是新手零售户做好卷烟销售。比方说陈列知识、推荐技巧以及防假防骗等，要确保零售安全，确保卷烟销售得法。同时要对那些经营中、生活中存在实际困难的零售户给予关心、帮助，鼓励他们树立信心度过难关，只有这样零售户才会真正地心连心，主动地支持工作。

　　五是要完善消费市场情况分析总结。客户经理要定时做好片区卷烟销售情况分析，找出亮点，指出问题，总结经验，归纳得失，从而准确有效地指导引领未来更好发展。

　　总之，当前情况下卷烟销售工作既充满挑战，同时也蕴藏着诸多机会。客户经理要结合实际充分地发挥自己的聪明才智，切实把握好市场需求，把握消费者需求，指导好零售户扎实推进卷烟销售。只有善思考、勤总结、敢创新的客户经理才会拥有紧跟时代步伐，才会顺应时代发展要求，走在市场前列，才会真正地赢得商机。市场有明显的，也有潜在的。

　　要靠自己去把握、去挖掘，特别是卷烟市场更应如此。一切被动的、盲目的营销工作是难以发挥效益的，因此，客户经理要抓住工作难点，善于突破难点，从而更好地提升卷烟销量，推动行业有序发展。