烟草在线专稿　　由于受诸多因素影响，当前我国卷烟营销工作进入一个新的特殊时间段，处于一个重要转型节点期，因而面临着前未所有的巨大压力。

　　一是经济处于新常态，经济增长下行压力增大，这直接影响到消费市场。由于消费市场的疲软引起卷烟销售的明显波动。

　　二是受中央有关政策的持续影响。特别是2013年中央八项规定的出台，有力地遏制滥用公款消费高档烟酒，这对于高档烟酒经济者带来不小的冲击。

　　三是控烟力度的不断加强。吸烟有害身心健康，重视控烟特别是公共场所禁控烟工作，以减少二手烟对儿童、妇女、老人等弱势群体的危害是一件非常重要的事情，也是一项持久之战，需要举全民之力才能做好。

　　四是5月10开始将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%，税率提高了6个百分点，并按0.005元/支加征从量税。因而引起卷烟新一轮的提价风潮，可以预测由此对卷烟销售会产生一定的影响。

　　那么，在当前如此复杂多变的情况下，营销人员如何采取有效措施突破重围，打开卷烟销路，提升卷烟销量，是一个非常值得探索的问题，也是一个应该引起重视的问题。一些专家曾经提出精准营销概念，认为实施精准营销是解决当前卷烟销售困难的最好的最有效的手段。笔者十分赞同这种观点，依笔者之见实施卷烟精准营销，贵在“精”，重在“准”。下面就此谈谈个人看法，不当之处请教于各位专家。

　　（一）实施卷烟精准营销，要在“精”字上下功夫。

　　笔者认为实施卷烟精准营销，首先要围绕“精”字下功夫。所谓“精”，有以下几个方面含有。

　　一是力量精干。烟草公司尤其是县市级基层公司，要抽调、组织精干人员即客户经理负责卷烟营销工作。客户经理能力如何，素质咋样、水平高低直接影响到其营销质量。作为县市基层因为担负着卷烟营销重任，因此在选配哪些精力充沛、思维敏捷、积极热情、而又善于沟通的人员担任客户经理，才能搞好营销工作。

　　二是推销精品。要想抓好卷烟营销工作，笔者认为还必须组织合适货源。也就是要贴近市场、贴近消费者实际需求的精品。因此客户经理要积极调研市场，要充分地结合自己负区域消费者实际情况、风俗特点、以及经济水平，去指导零售户销售合适的卷烟品牌，唯有适合的就是最好的。

　　三是技巧精炼。另外客户经理要深入研究掌握卷烟营销技巧，做到技巧娴熟精炼。客户经理要花时间熟悉品牌、研究品牌，掌握各类品牌特点，以方便向零售户推荐。特别是要学会用激昂的神态、充满煽情的语言、辅以适当的肢体语言来激发零售户的信心，激发消费者内心产生强烈的欲望，从而为卷烟销售奠定坚实基础。同时客户经理要鼓励零售户也要学会卷烟零售知识和技巧，以更好地做好卷烟零售工作。

　　笔者认为在“精”字上下功夫，这是实施卷烟精准营销的重要环节，切不可疏忽大意。这是所以直接或者间接担负卷烟营销工作的部门、个人都必须认真对待的一件事情。

　　（二）实施卷烟精准营销，要在“准”字上做文章。

　　笔者认为实施卷烟精准营销，其次要围绕“准”字做文章。这包括以下几个方面：

　　一是调研市场准备充分。首先作为营销人员尤其是客户经理，在调研市场前要做好充分准备。准备如何调研，选择哪些地方和哪些零售户，要拟好提纲。要做到代表性和典型性，切忌图方便省事，就近调查。客户经理事先要准备好问卷、设想好可能遇到的一些棘手问题及解决方案。只有准备充分的调查才是有效的，获取的信息才真实可信、准确可靠。

　　二是把握消费需求准确定位。客户经理还必须准确地把握消费需求，便于营销定位。每个地方都有不同的习俗，每个区域发展也互不平衡，即使自己负责的区域范围不是很大，也不能千篇一律地要求零售户在卷烟销售上统一模式，统一程序。各零售户有各零售户面临的不同情况，其周边消费需求可能不尽相同。因此客户经理结合的市场调研分析，要准确地把握消费需求，以便更好地做好品牌营销定位工作。

　　三是指导零售户切准要核。要真正进行卷烟销售工作的还是零售户，零售户才是卷烟销售的主体者，所以客户经理要舍得花时间和精力去指导零售户，尤其是要切准其要核。由于零售户自身素质、能力、和思想认识各异，在卷烟销售上也有着很大的差别。

　　尤其是一些新手零售户，可以说对卷烟销售还基本上属于门外汉，需要专业人士加强对他们指导培训，使他们尽快地熟悉业务，胜任工作。客户经理要加强零售户的法纪意识教育，要求零售户要按法依规进行卷烟零售。要认识到卷烟销售工作的重要性，可以聚集人气，吸引顾客，助推零售发展。客户经理还要指导零售户做好卷烟陈列。

　　比如优美、奇特、新颖的陈列造型可以对顾客视角产生强烈的冲击力，激发顾客购买欲望。客户经理要指导零售户在推荐新品上，有胆量有魄力。要学会把握科学时机向消费大胆地推荐新品，为新品抢占市场，为自己赢得商机与财源奠定基础。只有客户经理能舍得花时间和精力，在指导零售户方面做文章，那么就可以有效地激发零售户的积极性，促进他们主动寻找商机。

　　四是信息总结分析准时到位。另外客户经理还要做好卷烟营销信息分析总结工作，而且要准时到位。实际上卷烟营销工作，其中包含的技巧和智慧很多，同时由于主客观因素所致，可以说营销工作出现的失误可能也不少。因此，客户经理要善于及时总结反馈，一方面用于指导自己今后的工作，另一方面也可以供零售借鉴参考。

　　（三）实施卷烟精准营销，要将“精准”二字合一。

　　前面提到实施卷烟精准营销，要多在“精”字上下功夫，同时还在“准”字上做文章。精，侧重技术能力和品牌特性方面；准，侧重信息把握和技术指导方面。两者各有不同侧重点，但最终目标是统一的。因此要想真正地搞好卷烟营销工作，那么还必须做到“精准”合一。只有这样才能真正地，让营销工作贴近市场，走入消费者心中；也只有这样才使工作准确到位，有的放矢。不盲目，不被动。

　　在当前卷烟营销工作面临诸多困难和挑战的关键时刻，全体营销认识都高度重视，积极探索合适的营销策略，以保持卷烟销量持续稳定增长，促进行业合理发展。无疑精准营销是最科学、最合理的方法。需要聚客户经理之智慧，举客户经理的力量，大胆创新，开创性工作。找准问题症结所在，找准解决问题关键突破口，从而确保卷烟营销顺利通畅。将“精”与“准”合一，以准确发力，有效突围困境，开创新局面，这就是真正实施精准营销的关键所在。

　　结语：卷烟营销是行业永远的工作，也是推动行业发展的关键所在。特别是当社会发展面临新情况下，卷烟销售出现矛盾的时候，营销人员更应该主动而为，要结合市场、走进市场，分析市场。从而更好地把握商机，抢占商机，实现卷烟营销工作的重大突破。