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面对淡季市场变化 提高客户服务针对性

2015年05月11日 来源:烟草在线专稿 作者:李柏
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  烟草在线专稿  目前卷烟处于销售淡季,农村市场升温缓慢,部分档次品牌供过于求,卷烟社会库存偏大,市场零售价格出现波动,客户的需求欲望下降,面对淡季的宣传促销,一些客户有情绪,一时不能理解烟草公司的货源投放,怨言增多。面对这样一相特殊时期,烟草公司要从多方面入手,认真做好宣传解释工作,化解客户抱怨,迎合淡季市场的变化和客户的服务需求,指导客户经营,竭力维护客户的利益,赢取客户对卷烟销售工作上的理解和配合。

  一要进一步增强责任意识。加强与客户的情感沟通,通过查看、谈心和交心了解客户库存和经营上的现状,把握客户真实需求和心声,运用语言技巧,耐心做好淡季卷烟销售的宣传,对少数供求不足和供过于求的平销品牌竭力做好口碑的宣传解释和推介工作,努力淡化客户怨气,及时化解因供过于求引发的矛盾。

  二要进一步细化分析提高客户的应变能力。从客户经营着手,与客户一道分析市场,加强对市场销售走势的预测,对客户自身经营进行定位、出谋划策,主动帮助不同区域和不同经营特点的客户根据分类货源标准,调整品牌库存和优化库存结构,并通过站柜服务,指导客户培育重点骨干品牌,做好平销品牌最终消费的引导,消化销少存大的库存,提高客户经营上的应变能力。

  三要进一步提升客户盈利水平。把客户的利益放在第一位,正确做好货源商定与市场经营秩序和零售价格稳定三者关系的宣传,督促客户增强互信,经营上自律,不要因为某些品牌库存暂时的偏大而不为,抑制相互之间出现的压价而导致的不争当竞争,竭力为客户谋求市场价格的稳定,与客户共同营造公平有序的市场环境,努力稳定客户盈利水平。 

  四要进一步加强与客户的情感沟通。正视客户经营中存在的困难,时刻注意调节与客户之间的关系,努力迎合客户的服务需求,把客户关心的市场热点问题,放在拜访的重要位置,急客户之所急,想客户之所想,在规范的前提下为客户办实事、求实效,使客户感受到烟草公司与他们是真正连心、连利的共同体。

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