烟草在线专稿　　做好经济发展加法题，就要瞄准税利总额这个核心。

　　2015年，江西鹰潭烟草要实现税利总额3亿元，同比增长7%，这需要“加”。

　　在经济运行下行压力依然存在、控烟履约日趋严峻、结构提升空间变窄和销量税利增长放缓等新形势，如何破解这道加法题，这是摆在鹰潭烟草面前急需解决的问题。

　　2015年以来，鹰潭市公司从摸清真实需求入手，精准营销，引导消费，服务终端，促进企业转方式、提结构、增效益。2015年一季度累计实现销售收入4.22亿元，同比增长10.55%；累计实现税利1.25亿元，同比增长31.82%。

　　摸清需求　分配货源

　　“中华（软）”4条、“新版利群”6条、“大前门”4条、“哈德门（精品）”5条、“金圣（吉品）”5条、“硬芙蓉王”2条，共70条，烟款总计7201元。”2015年4月9日上午，贵溪市雄石办事处象山村塘元组的卷烟零售户唐双龙登录新商盟卷烟订货商务平台订烟，鼠标轻点、电子结算之后，一份订单便生成了。他高兴地告诉笔者，现在除了个别紧俏品牌外，一些顺销品牌只要不突破单次限量，一般都能基本满足。

　　一份订单，承担了零售客户和消费者对于卷烟的需求。

　　满足消费者需求，把握消费者真实需求是前提。近2年来，鹰潭市公司不断优化业务流程，更加注重需求预测，自下而上摸清市场真实需求。在充分掌握市场信息的基础上，运用科学的预测方法，对影响市场需求变化的各种因素进行分析研究，从而达到把握市场真实需求、有效配置资源的目的。进一步规范信息采集工作，有效掌握客户价格、卷烟库存和流向等市场动态，摸清客户真实需求和销售即时动态。在日常拜访中，客户经理根据周边消费环境、经营能力、以往销售和市场行情等因素，搞好市场调研，指导客户提高预测信息的准确率。　

　　满足消费者需求，组织适销对路的货源是根本。2015年以来，鹰潭市公司加强工商协同营销，积极组织适销对路的货源，从而更好满足市场真实需求。通过与上海烟草集团、浙江中烟等工业企业积极沟通，提前备货，有效保障了春节期间的紧俏货源供应。1－2月，全市共投放“中华”系列824.94箱，同比增长21.77%；投放“利群”系列1915.89箱，同比增长0.22%。

　　满足市场需求，公平公正地分配货源是关键。鹰潭市公司按照市场化取向改革的总体要求，改进货源分配办法，以市场真实需求为导向，在卷烟货源投放中始终贯彻“规范大户、发展中户、扶持小户”的指导思想，提升货源分配科学、合理化水平，确保卷烟精准投放到目标消费者。在货源供应方面，把货源主要分为可完全满足货源和不可完全满足货源。可完全满足货源在每月确定的单品单次限量范围内，各级别客户自由选择品牌的规格和数量。目前，可完全满足货源规格数63个，占总货源规格数量的49.22%；不可完全满足货源则可以根据客户订购同价类可完全满足货源的销售权重予以供应。

　　瞄准市场　加强营销

　　“以前我的烟店生意不太好，总是找不着原因。后来客户经理小熊帮我分析周边市场的消费情况，建议将店面改造升级，突出婚庆商品的特色。”位于余江县贸易广场32号的店主吴芳进告诉笔者。

　　围绕婚庆主题定位，客户经理小熊和店主吴芳进耗费了不少心思。经过重新装修，现在店面不仅喜庆，还专门设立了婚庆专区，并添置了喜糖、喜酒、红包、请柬等婚庆用品。

　　“多亏了客户经理帮忙，现在店面整洁了，商品也很齐全，附近办喜事的人大多来我店里买烟，生意现在好多了。”吴芳进兴致勃勃地说。

　　为不断挖掘市场潜力，寻找新的增长点，鹰潭市公司有针对性开发旅游市场、农村市场和婚庆市场，积极探索“进村入户”新营销模式，组织开展了宣传促销活动，主动引导消费。2014年1月-2015年3月，全市组织开展站点促销活动309场，开展婚庆及大宗消费促销活动497场。

　　面临经济发展新常态，鹰潭市公司主动顺应消费环境的变化，更加注重卷烟市场分析，引入一些市场反应较好的中高端品牌，积极培育好一些竞争力较强的中高端卷烟品牌，满足消费市场个性化、多样化需求。2014年以来，鹰潭市公司先后引进了“金圣（原生工坊）”、“金圣（大吉品）”等17个适销对路的新品牌（规格）。

　　通过有效的消费引导和中高端品牌培育，进一步提升重点骨干品牌在本地的知名度和影响力，鹰潭市的卷烟销售结构得到了持续提升，一些高价位卷烟销量也实现了稳步增长。2015年一季度批发价200元/条以上的卷烟销售累计实现13999.76件，同比增长6.54%；“和天下”累计销售440.5件，同比增长23.4%；“黄鹤楼（硬1916）”累计销售251.6件，同比增长1038.46%；“智金圣”销售74.25件，同比增长634.62%。　

　　精细指导　服务终端

　　月湖区赣东商城零售客户周国娥感觉自己的小店烟越卖越好了，老客户多了，销售结构上去了，盈利水平也提高了……更让他感到满意的是，烟草公司客户经理的服务态度也蛮好，除了日常的走访外，还在卷烟陈列、品牌结构和消费引导等方面给予了很好的经营指导。

　　“自己的小店能有今天的发展，离不开烟草公司的帮助。”周国娥告诉笔者。发生在周国娥身上的这些变化，只是鹰潭市公司服务终端不断深入的一个缩影。

　　2014年来，鹰潭市公司推进零售终端建设，不断提高“功能终端”的服务技能、经营能力、综合素质和提高盈利能力，提升了客户满意度。近期，从客户对鹰潭烟草公司在卷烟供应、订单供货、客户分级分类、紧俏货源策略和服务工作等方面进行满意度测评，抽样客户满意度达95%。鹰潭市公司协调多家银行提高资金使用额度，帮助解决了客户经营资金的困难，方便了客户网上结算。2015年一季度网上结算户数为3374户，占比达79.26%，网上结算金额达2.11亿元；在信息分析的基础上，客户经理上门帮助零售客户改善卷烟经营环境，指导卷烟出样陈列，加强品牌培育；广泛开展了亲情服务和增值服务，积极帮扶困难零售客户，及时传授经营技巧，引导客户合理制定卷烟销售计划，帮助客户合理配置卷烟结构，提升客户经营能力；同时，采取了集中培训、座谈交流等形式开展了全市卷烟零售户培训，增强经营意识，提升盈利水平。

　　“搞好服务，主要靠能力”。为增强营销人员在经营指导、消费引导和品牌培育等方面的服务能力，2015年鹰潭市公司加强客户经理队伍建设，着力推进客户经理工作档案建设，主要依据《鹰潭市公司客户经理工作管理细则》要求，从卷烟营销、网建基础和遵章守纪等三个方面、十二项指标进行了细化分解，形成了客户经理工作量化考核评价档案表，按照“一人一档、一月一考、一年一评”的要求，切实加强了对客户经理的考核评价。