烟草在线据《东方烟草报》报道

　　阅读提示

　　创新商业企业雪茄烟营销模式，应跳出传统卷烟发展思维，从营销规范、营销队伍、体系机制等方面入手，构建适用于雪茄烟产品特性的营销方法体系。

　　近几年，国家烟草专卖局推动雪茄烟发展的战略步伐越来越快。2008年5月，国家局出台了《关于促进国产雪茄烟健康发展的指导意见》，2010年8月和2013年4月，又分别召开专题研讨会和营销工作座谈会进行研讨，在形成行业共识的基础上，确定了打造中式雪茄烟的研究方向。

　　创新雪茄烟营销模式，就要打造适用于中国雪茄烟市场、专属于国产雪茄烟品牌的雪茄烟营销模式。商业企业要对中国雪茄烟市场和品牌现状进行分析，找到市场营销存在的问题和制约因素，有效解决雪茄烟市场营销问题，突破品牌发展瓶颈。

　　一、现状和问题

　　目前，中国雪茄烟市场和品牌发展水平较低，与国际雪茄烟发达市场和知名品牌相比差距较大。总体来看，中国雪茄烟市场主要具有以下四个特点：

　　市场总体规模较小，但增速较快。2013年，我国雪茄烟市场销量为4.33亿支，而全球雪茄烟（手工和机制大雪茄）销量超过250亿支。但从趋势上来看，近五年，国内雪茄烟销量年均增幅达到39.6%。

　　人均消费量和结构偏低，但提升空间较大。2013年，国内人均消费雪茄烟仅为0.33支，不足北美、西欧等发达市场人均年消费（18～19支）的2%；国内雪茄烟销售主要以低档雪茄烟为主，而欧美国家以中、高档雪茄烟为主，几乎没有低档雪茄烟销售。

　　国产雪茄烟品牌竞争力和影响力不足，但发展潜力较大。2013年，国产雪茄烟品牌商业批发均价为1.13元/支，仅为进口雪茄烟商业批发均价（36元/支左右）的3%。不过，国产雪茄烟生产企业已经拥有世界先进的软、硬件条件，具备较大的发展潜力。

　　与卷烟对比发展极不平衡，但已成为行业发展的重要方向。2013年，我国卷烟市场销量约为25000亿支，销售收入约为1.25万亿；雪茄烟市场销量仅占其不到万分之二，销售收入不足万分之五。不过，近年来，雪茄烟已经成为行业发展的重要内容。

　　二、研究和思考

　　创新雪茄烟营销模式，需要跳出传统卷烟发展思维，构建适用于雪茄烟产品特性的营销方法体系。笔者基于四川雪茄烟市场实际情况，总结提出商业企业对雪茄烟营销模式进行创新的基本途径和做法。

　　总体来说，全省商业企业雪茄烟营销模式创新的基本途径就是建立一套规范、组建一支队伍、构建四个体系。具体做法和构想如下：

　　1.建立雪茄烟营销工作规范。全省统一制定雪茄烟营销业务管理制度和规范，对雪茄烟营销工作的内容、要求、流程和标准进行全面梳理和完善，建立健全雪茄烟销售、培育机制和考评机制，充分发挥市场和考核的导向激励作用。

　　2.组建雪茄烟营销专业队伍。全省统一组建一支专业化的雪茄烟工作队伍，省公司、市（州）公司和区（县）分公司分别成立相关组织机构，设立专业岗位，明确人员职责。

　　3.构建文化、经营、服务、渠道四个体系。构建文化体系，创造雪茄烟良好的消费环境。开展雪茄烟知识培训、中式雪茄品类宣传，强化商业企业营销人员、零售客户、消费者对雪茄烟的了解和关注；引导零售客户开展专区陈列、分类摆放，吸引消费者关注。

　　构建经营体系，规范雪茄烟经营管理。简化采购环节，依据市场需要签订即时合同，即可采购调拨；优化订单采集为收集需求、订单处理、分析总结三个环节；加强市场管理，切实维护消费者利益。

　　构建服务体系，发挥终端功能作用。营销人员要熟悉业务流程，实施个性化服务，充分发挥终端陈列展示、品牌培育、宣传促销、信息采集等功能。营销部门按季度对雪茄烟终端服务工作开展情况进行评估，促进服务持续改进。

　　构建渠道体系，完善专业终端建设。根据零售客户经营能力、守法情况、门店情况、经营设施、终端资源等指标确定专业终端建设类型和标准，实施批准审核，并进行年度审核和资格审查。

　　此外，创新雪茄烟营销模式还需多方协同，形成培育国产雪茄烟品牌的合力。工商双方要加强合作、明确分工，共同强化雪茄烟零售终端建设，培养、扩大雪茄烟消费市场。雪茄烟生产企业之间要开展竞争合作，共同做大做强中国雪茄烟市场。同时，加强与全球顶级雪茄烟企业的合作，借助国外先进技术对产品进行改进，借鉴和学习国际雪茄烟企业在品牌推广、市场培育方面的经验，逐渐融入国际舞台。