烟草在线专稿　　羊年新春将至，春节期间的卷烟销售历来是商业企业一年销售工作的“牛鼻子”，也是广大零售客户一年中生意最好的“黄金季节”，对新品培育来说也是个“顺风车”，笔者认应从以下四方面入手促进新品培育工作。

　　一是宣传指导到位。每年年初新品密集上市，在走访中应准备好新品上市宣传彩页、宣传品的同时要重点向零售户宣传卷烟品牌的各类卖点为核心，包括品牌的文化内涵、卷烟包装设计、口味特点等要素，做到广而告之，提高新品知晓率进而提高客户推荐销售的成功率；此外节日期间货源需求旺盛，紧俏烟往往不能完全满足市场需求，经常会出现销售断档现象，可以积极引导客户选择同档适宜替代的新牌加以替代，从而提升客户盈利水平。

　　二是营销方法到位。可根据客户所处市场类型、商圈、经营能力、影响力、支持度等因素，结合新品自身定位筛选出目标客户，重点推荐和上柜展示，中心辐射带动其他客户，发挥以点带面的扩大效应。例如对新投放的真龙（美人香草）定位于追求生活品味的女性烟民，在选择目标客户时要重点对目标消费群体经常出现的娱乐服务类周围的重点客户进行品牌培育指导。

　　三是上柜跟踪到位。客户经理要及时做好新品上柜后续跟踪，对订购新品卷烟的客户引导客户拆包上柜，及时为客户提供新品的标价卡，并发放新品上市标签，指导客户将新品卷烟进行主题陈列于柜台“黄金区域”冲击消费者的“眼球”，在新品上柜后持续关注市场动态，帮助解决经营过程中的实际问题，确保持续上柜销售；同时关注卷烟“量、价、存”和消费者反映，及时反馈给采供部门为品牌下一步发展提供依据。

　　四是考核激励到位。将新品牌培育能力与“客户等级评定”和“品牌培育明星团队、明星个人”相结合，对新品培育能力强、守法程度高、信誉好的客户的客户在客户等级评价中予以体现，引导客户重视品牌培育工作；定期通报各团对和个人的新品牌培育业绩，在商业企业营销人员中营造了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，进一步激发了员工品牌培育的积极性、主动性和创造性。