烟草在线专稿　　节日，是一种传统的民间文化。每逢节日，也是商品销售的黄金时期，特别是我国传统的新春佳节，社会购买力空前高涨，也给卷烟销售带来了难得的契机。那么，针对节前旺季的销售特点，卷烟营销如何迎难而上，抢抓机遇，提升营销服务实效呢？笔者认为，要抓好抓实以下几项工作，把节前的市场做大。

　　一、紧盯节前销售，做好货源精准投放

　　做好节前销售，货源的精准投放是关键。别看节前销售空前高涨，但也不是每一个品规、每一个营销政策都能够符合市场的运行实际，这需要营销层面在紧紧盯着市场的同时，认真研究市场走势，适时根据市场需求调整政策方针，达到政策和市场相互融洽的目的。

　　做好节前销售，还要克服一个“难”字，即知难而进不言难，迎难而上不畏难，敢于攻坚勇克难。要做好节前市场，就要全体营销人员坚定知难而进的信心，找准节日销售的路径，增强攻坚克难的锐气，就一定能够妥善处理好节前营销与需求的矛盾，达到市场和谐运转，客户满意度提升，在新的起点上，实现新的跨越发展。

　　一是促销量。销售是做好节前市场的“生命线”，销售不给力，其他一切美好的景愿都是空谈。因此，抓好节前的销售机遇，最大化地满足市场需求，投放市场需要的品牌，是实现卷烟上量的基础。促销上量要抓好三个环节：一是调研环节。要抓好节前的市场调研工作，尤其是身处基层一线的客户经理，要做到边服务、边调研，以便让节前的各项政策都能够得民心、顺民意；二是信息环节。要做好市场信息的收集，发现有效信息要及时反馈，以便管理层做好营销措施的调整，达到既能满足市场需求，又能做到资源配置合理，不会造成市场、企业不良库存存在的现象；三是处理环节。也就是客户经理要有发现问题、处理问题的能力，做到市场的快速反应，能够抢抓节日市场稍纵即逝的商机，为零售客户和消费者提供周到的服务，把市场做大。

　　二是挖潜力。商机即是机遇，是做好、做大节前市场的关键。有的人会讲，反正市场在那里，消费者都要消费，花那些力气干什么？这种观点是错误的。打个比方吧，某天下大雪，某消费者正好家里的卷烟抽完了，看着漫天的大雪，也懒得去买，忍忍半天也就过去了，本来该消费者半天能抽十支烟，“忍”一下，半天就省下十支烟来，而烟草公司或零售客户就会少卖这么多的卷烟，而如果零售客户把这卷烟送上门去，顾客就能实现多消费。

　　这个道理说明，市场还是存在着潜力的，特别是旺季市场，就要看客户经理如何能够寻求市场的消费热点、盲点，然后把这个盲点给找到、找准，“对症下药”，最终会把节日的市场给做大，取得令人满意的销售业绩。挖掘节前的消费潜力，客户经理要敢于动脑（动脑思考）、动嘴（动嘴了解信息）、动腿（走访到位，不漏客户）。

　　三是抓衔接。抓好各个环节的衔接工作，是提升节前营销服务实效的关键。首先，要抓好货源衔接，不能出现零售客户已经订完货，该款卷烟却没有库存的现象，要和物流中心勤沟通，在货源充沛的基础上让客户订货无忧；其次，要搞好内部人员的衔接。除了营销层面的上上下下要搞好沟通协调外，还要搞好和配送人员、市场管理人员的协调，打造无缝服务链；另外，还要搞好市场需求和投放品规的协调，这也是实施节前货源精准投放的关键所在。要做到市场需求什么，烟草公司就投放什么；零售客户不需要什么，烟草公司就要停止投放；还要做到社会库存量过大时，要做好宏观调控，不能一味为了上量而“揠苗助长”。

　　二、抓实高档卷烟，优化货源投放结构

　　节前旺季，卷烟销售量大、消费结构高是其最大的特点。因此，客户经理要针对节日的市场需求，合理地调配卷烟结构，要立足高端、紧抓中端、不放低端，优化提升卷烟销售结构，最大限度地把节前的市场给做好。

　　一是组织好强势品牌的货源。强势品牌永远是市场的“香饽饽”，特别是在节前市场，礼品烟的销售会出现空前的高涨，以“中华”等强势品牌为代表的高端品牌会呈现旺销势头。此时，如果货源组织不当，不仅不会满足市场需求，引起客户不满，还会造成市场混乱的现象。因此，要想在节前旺季提升营销服务实效，就必须准备充足的高档优势品牌来满足市场，当然，卷烟亦有一定的计划性，不可能任何一个品牌都能够满足供应。那么，烟草公司在这种特殊时期，要在做好计划调拨的同时，合理地分配好强势品牌的市场供应。在货源投放上，要本着公平、公正、公开的原则，不能暗箱操作。许多时候，零售客户满意度不高，对行业有怨言，不是他们对卷烟投放政策不满意，而是看到在货源分配上有一定的区分，有关系的人可以多拿一些，没关系的人少一些甚至是没有。这种现象一定要杜绝，特别是在节前市场需求量大的时候，强势品牌的分配政策，一定要吃得住零售客户的监督，要一视同仁，不能两眼看待。

　　紧俏品牌的高档卷烟相对集中，销售高峰基本上是处于春节前，这时候也是请客送礼的高峰期，烟草行业基层的客户经理一定要勤检查零售客户的库存情况，及时提醒零售客户补缺。

　　二是调配好顺销品牌的货源。顺销品牌的高档卷烟在市场上同样有着一定的认可度，许多顺销品牌之所以没有成为紧俏货，大多数是落地时间较迟造成的结果。现在顺销品牌的许多高档烟，大多是优势品牌向高结构延伸的结果，如黄山（天都）、泰山（拂光）、白沙（和天下）等，这些品牌的卷烟基本上在市场上都有一定的知名度，为消费者耳熟能详。所以，这类品牌的高端品系也有着一定的消费潜力，这类品牌在节前供应时一定要调配好。不能眼光只盯着强势高档品牌，而忽视了顺销品牌的高档烟市场。

　　要提高顺销品牌的销售业绩，笔者认为，要顺市而为，不能进行摊派和搭售。搭售是有百害而无一益的，卷烟搭售虽然在短时间内能够看到销售数据的直线上升，但那只是市场假象，零售客户一旦发现家中库存太大，他们就会想方设法把库存消化掉，这时候，打折、降价现象就会频发，而高档烟降价，有时不是三块五块就能解决的，几十元、上百元的都不稀奇。这样，虽然身处旺季，但是有可能把品牌“做”死的危险。顺销品牌最好要顺应市场需求，采取“顺应市场”的办法，尊重市场选择，不去人为拔高，这样才能把高档烟的市场做好，让顺销品牌做到水到渠成。

　　三是布置好培育品牌的货源。节前旺季，是卷烟销售的大好时机，也是品牌培育的最佳契机，对于这个一年中都难得的销售机遇，一定要做好培育品牌的上柜与面市工作。有的人认为，节前销售高峰，零售客户都很忙，很难有时间和精力来推介培育品牌。笔者认为，这种观点最起码不切合实际，节前销售量大，消费者的选择面也很广，特别是一些年青人，他们善于标新立异，会寻着这些新品牌来购买，就是你不花时间和精力去推介，市场照样能够顺势销售。

　　要做好节前的品牌培育，要避免三个误区：首先，不能搭配。不要用强势品牌搭配顺销品牌的做法，这样会害了两个品牌；其次，不能单纯求量。有的客户经理会对零售客户压担子，下任务，单纯地为了跑量，结果，数字上去了，培育计划也完成了，但是，品牌却死掉了，得不偿失；另外，要选点上柜。虽然处于节前旺季，但是，并非任何一个零售客户能够销售任何一个品牌的卷烟。有一些经营能力较弱，消费者的消费思想还相对保守的地方，既使在节前旺销期间，也不适合培育一些高档的新品牌卷烟。要想把高档品牌培育好，其前提就是要选好点。要选择一些市口好、人流量大、经营能力较强的零售店铺来铺货，这样，才能取得事半功倍的效果。

　　三、关注市场动态，采集客户需求信息

　　市场需求永远存在，有的人有心做事，恰如其分地满足了市场需求，不仅提升消费者的满意度，也给自己带来了丰厚的收益。怎么样才能满足市场需求呢？这就需要营销人员做个有心人，关注市场的运行动态，收集到有效的市场信息，然后，开展针对性的营销活动，才能做好节前旺季市场，提升营销服务的针对性。

　　节前旺季，要想提升营销服务实效，营销人员就要做到“三个关注”：

　　一是关注社会库存。社会库存情况是市场走势的“晴雨表”。社会库存增加有三种情况：其一是卷烟投放量过大，营销政策或多或少有一些缺陷，不可能一下子就会适应市场。那么，如何避免和弥补缺陷呢？这就需要客户经理时刻关注市场情况，关注营销政策是否和市场需求相匹配。如果是某品规的卷烟投放量过大造成的市场积压，要赶快减少或者停止投放，给市场一个消化的空间，等到社会库存趋于合理了，然后再做好二次投放的准备，当然，无论投放还是不投放，客户经理都要密切关注市场，以便及时进行措施的调整。其二是社会需求下滑。旺季虽然社会需求量大增，但是，因为外来客观因素的影响，可能会导致某品规甚至是整个市场的销售都会呈现下滑的趋势。比如雪灾、连天的冻雨，人员外出较难，这时零售客户的销售也会受到很大的影响。在这种时候，如果还是一味地向零售客户手中压销量，势必会导致“消化不良”的现象，不利于市场的良性循环和运行。其三是品牌不适合在某区域市场投放，消费者不认可。这种现象有没有，当然有了。虽然节前处于销售旺季，但是，因为某个品牌的吸味不适合本地消费者的吸食需求，也会造成有量无市的现象。发现这种现象的，要立即停放，更换其他品牌来满足市场。

　　二是关注价格走势。价格是一根最为敏感的神经，和零售终端的切身利益有着很大的关系。特别是在销售旺季，价格决定着客户