烟草在线专稿　　元旦过后，卷烟零售市场也迎来了一年一度的黄金销售旺季，零售终端订货、库存、销售整个流程都显得非常重要，特别是零售客户的在库卷烟是否科学、合量，不仅能让零售终端优化库存资源，节约资金使用率，还能提升零售客户满意度。因此，客户经理要在这段特殊的时间内开展社会库存优化的指导工作，帮助客户消化库存较大的卷烟，确保客户不为不良库存所累。

　　客户经理：李洪兵

　　观点：传递营销信息，强化库存安全。

　　每年元旦过后，客户经理可以说是痛并快乐着。“痛”是工作量大，任务重，每天都在超负荷运转，向零售客户传递营销信息，强化他们的库存安全意识；快乐是任务不愁，大多数的客户经理都是超额完成销售计划，绩效上又有一块数字很大的加分项。我认为，要想把旺季的库存给利用好，做到储备结构合理，客户经理要做好如下几项工作：

　　一是及时传递信息。有人说，只要你掌握市场的消费信息，就把握产品销售的先机。信息是一种战略资源，旺季市场的信息传递非常重要，关系到销售的成败。如果信息掌握不全面，不及时，就很难掌控和运作市场的主动权。所以，客户经理要及时向零售终端传递信息情况。首先，是传递烟草公司的营销信息。零售终端对于能否及时掌握烟草公司的卷烟投放信息非常重要，只有知道上游的供货情况，他们才能根据这些信息来合理安排资源，不会造成资源的流失或者是储备的结构不合理。因此，客户经理在走访过程中，要把烟草公司在货源投放政策方面的内容，及时告知零售客户，让他们提前做好要货计划，才不会导致因为信息不灵而造成库存的积压；其次，传递市场信息。相对于零售客户来讲，客户经理做的是大市场，对辖区市场掌握的信息比较全面，要时刻关注市场，分析市场走势，然后针对客户具体情况，开展有针对性地指导，这样，才能达到优化卷烟社会库存的目的。

　　二是强化库存安全。零售客户的库存安全意识较弱，大多零售客户都有库存堆积过多的情况，这也是他们整天忙于销售，忽视库存管理所造成的现象，特别是在节日旺季，这种现象更为严重。因此，要做到社会库存优化，要把功课做在前面，要有库存安全意识，不能仅凭经验行事。凡事预则立，不预则废。如果没有库存忧患意识，很容易造成某些品规的大最积压带来卷烟库存风险。

　　库存安全在经营中非常重要，特别是旺季，有的货源会因为零售客户的大意而断档，有的却会大量积压。这两种情况，均不利于经营。客户经理要养成勤检查客户库存的习惯，在每次订货时提醒客户，哪些卷烟该订，哪些不该订；哪些可以大量备货，哪些需求减少订货量，切实发挥好“指导员”的角色。

　　三是走访到边到店。只有走访到位了，传递的信息才能到位。因此，客户经理在旺季销售中，不要进行差异化走访。笔者认为，要在片区实行普访，所起到的效果也很明显。只有把片区的零售客户一户不漏的走访到位，才能了解社会库存情况，然后再进行针对性的指导，如果连正常的拜访都没到位，客户家里还有多少的存货，客户经理能知道？肯定不会掌握库存情况的。要想走访到位，客户经理就不要有怕苦畏难的情绪。

　　走访不到位，就很难了解真实的社会库存情况，当然也不能够开展针对性的优化活动，这不仅会造成虽然是销售旺季，但市场上的卷烟还存在着“消化不良”的现象。

　　客户经理：方格明

　　观点：加强批零沟通，进行销售引导

　　旺季库存的“消化不良”，除了某些品牌因为自身因素而造成消费者认可度低的现象，也不排除因为客户经理和零售客户缺少沟通造成的。如何优化社会库存，让零售客户的库存达到相对合理的程度，这需要客户经理做过细的工作。我认为，优化社会库存，就要掌握社会库存，了解市场的消费动态，才能有所成效。

　　一是加强沟通。通则不痛。销售旺季，客户经理与零售客户进行有效的沟通与交流是非常重要的，特别是面对一些库存较大的零售客户，如何进行库存优化，如何让零售客户快速回笼资金，是对客户经理工作能力和水平的一种检验。但有的客户经理片面地认为，只要烟草公司把卷烟销售到零售客户的手中，就没有必要去替客户烦神，家里库存太多，零售客户自己会想办法，和客户经理的工作无关。事实真的如此吗？这种“事不关己，高高挂起”的错误想法，在一定程度上影响了客我关系的和谐发展，

　　因此，要达到优化社会库存，营造一个和谐市场环境的做法，客户经理就要多了解零售客户的想法，掌握库存积压的动因和零售客户的真实需求，这样，才能进行针对性地指导，帮助他们想办法，想出路，众人拾柴火焰高，如果大家一起想办法，一定会把社会库存优化好，使终端库存趋于合理。

　　二是消费引导。社会库存积压，不仅造成零售客户库存“消化不良”，影响其销售积极性，同时，也会引起市场上价格的混乱，打折、降价的乱象会滋生，影响品牌声誉和烟草公司的经营形象。因此，作为市场第一责任人的客户经理，要想方设法帮助客户优化社会库存，让库存卷烟尽快地实现动销。实现品牌动销的办法有很多，只要零售客户做个有心人，一定能够把卷烟卖好，达到库存优化的目的。我认为，做好库存优化有以下几种办法：一是在市场上开展品吸体验活动，散发宣传单页，在店堂内做POP广告；二是大型活动中的冠名、造市，等等形式。同时，要针对零售客户的区域市场实际，开展针对性地营销活动。在整个活动开展过程中，客户经理要当好教练员和督查员，同时，还要担当好宣传员的角色，把卷烟品牌理念宣传到消费者当中，从而实现滞销烟的动销。

　　三是做好分析。优化社会库存，客户经理不仅要动嘴（向客户宣传品牌理念和营销举措），还要动脑（分析社会库存存在的原因）。动脑很重要，这是实现卷烟动销的关键。只有了解市场需求、清楚市场走势，才能想出点子，拿出办法来解决滞销烟的问题，帮助客户把库存卷烟优化好，达到高、中、低档品牌齐头并进的目的。

　　优化库存卷烟，客户经理分析员的角色不可或缺，这也是实现终端库存动销的关键。要达到库存资源的最优化，客户经理就要加强和零售客户的沟通与交流，真正把客户当成是自己人，把客户家的不合理库存当成是自己的事情，这样才能更加融洽客我关系，真正把“与客户共创成功”的理念落到实处。

　　客户经理：惠晨

　　观点：准确掌握库存，加快卷烟动销

　　马上春节就要到来，客户经理也进入了一年中最为忙碌的时期。旺季，既是卷烟销售的高峰期，也是库存大量积压的时期，零售客户一旦操作不到位，会造成卷烟库存结构不合理的现象，但这种不合理，零售客户很少觉察，等到“涨库”时为时已晚。因此，客户经理一定要发挥好零售客户的参谋与助手作用，帮助零售客户化险为夷。我认为，客户经理要想做到社会库存合理，就要做好“三动”，即动手、动嘴、动脑。

　　一是动手。动手就是深入到零售客户的仓库，实地检查零售客户的库存情况，要做好记录，切实做好零售终端第一手资料的收集工作。检查零售终端库存，客户经理要做到深入、到位、无死角。深入即是深入到一线当中，深入到现场之中，深入而细致地做好痕迹化资料的收集和整理；到位就是要全方位，要真正掌握零售客户的真实库存，这样才能进行针对性地营销指导和措施控制。要把零售客户仓库的库存和柜面库存进行综合，不能忽视了柜面上的卷烟。一般情况下，客户经理大多是检查零售客户仓库中的卷烟存理，而零售客户柜面上的卷烟一般要占到整个库存量的三分之一以上，忽视了这一块，就很难掌握社会库存的真实情况；无死角就是在库存检查过程中，不要放过任何一条卷烟，检查的要仔细，越细就越利于操作，越细就越能够了解到真实情况。

　　二是动嘴。动嘴不是让客户经理当个指挥员，指挥零售客户干这干那，而是让客户经理来指导零售客户做好库存消化工作，不要误解成动动嘴讲讲就是了。动嘴有两种情况：一种是通过检查仓库存量后，告知零售客户仓库中卷烟的真实情况，对某些结构不合理的卷烟提前进行警示；第二种是帮助客户实施库存优化的计划。客户经理的专业水准较高，特别是在卷烟经营上有一定的经验可以借鉴，要帮助客户分析货源形势、市场形势，拿出可行的办法与举措。

　　三是动脑。旺季销售量大，零售客户的库存量也很大，一般大户的库存会达到极限，客户经理除了勤动腿“跑”市场而外，还要勤动脑思考社会库存情况。一般情况下，客户经理通过市场走访、营销系统分析，会大致了解社会库存和某客户库存情况。要密切关注市场动态，分析市场走势，思考品牌优势与不足。客户经理要通过经常性地登录电子营销系统，查看零售客户的进货情况，然后检查有无需求波动，发现异常，要及时上门了解情况。是零售客户麻痹大意造成的，还是市场需求异常，如发现异常，要及时拿出营销举措进行调整。

　　同时，要认真分析片区整体库存是否合理，对一些库存不合理的零售客户，要通过补货、促销、黄金展位陈列、促销品买赠等方式，加快滞销烟动销，及时消化库存。

　　客户经理：罗天昊

　　开展重点指导，规范经营行为。

　　优化社会库存资源，也就是为旺季的销售挪出存货空间，便于市场更加和谐运转，零售客户轻松卖烟。和其他商品相比，卷烟因其销售周转快、经营