烟草在线专稿　　倏忽间，时间悄然到了2014年年尾。时间总是这么匆匆，失去的是无情岁月，留下的是人类执着追求。年复一年，生活、工作一切依旧继续。2014年末，笔者相信各行各业都在精心思考，聚力谋划年末工作，力争打好年末收官之战，为2014画上圆满句号。作为烟草行业尤不例外，年末是零售旺季，是一年中卷烟销售难得的最佳时期。抓住这个机遇，无疑对提升全年的销售业绩都是很有帮助的。在整个烟草行业中，卷烟零售是很关键的一个环节，卷烟零售工作做得好，能有效地促进行业发展。而市县基层公司是沟通中烟公司与零售户之间的桥梁，直接承担着卷烟营销、市场管理、零售户卷烟销售工作指导等多重职责。从这个角度讲，市县公司工作责任重大，意义非凡，其工作质量好坏，工作效率如何，对行业发展与生存有着极其重要作用。年末市县基层公司要先找准工作重心，再围绕重心有条不紊地开展工作，开创卷烟销售工作新局面是非常关键的，也是十分重要的。那么年末市县基层公司怎样开展工作，工作重心在哪里呢？这里笔者结合行业特点和市场调研、理论思考，谈一点个人看法。

　　一、精准预测市场行情。

　　作为市县基层公司，因为担负着卷烟营销重任，所以其营销是否顺利，业绩如何，是衡量公司工作开展咋样的重要标准，也是衡量和考核客户经理重要标杆。在2014年年末来临之际，基层公司领导要对全年前期卷烟销售情况做好总结分析，这一年中，从卷烟种类看，哪种烟销售行情最好，重点客户在哪里（哪些单位）？哪类烟销售行业较差，原因何在？从卷烟价格上看，哪里档次烟销售最好，哪种档次的较差；从区域特点看，城乡卷烟销售最大的差别在哪？城里哪些单位好，哪些差，乡下哪一片好，哪一片差等等，要做一个大梳理，大总结，形成一个全面清晰的脉络。然后及时组织客户经理召开分析会，要汇报前期工作开展情况，采取了哪些具体工作措施，同时对市场存在的问题、年末市场预期做一个说明。年末由于在外工作、务工人员基本要回家过年欢度春节，还有年末走亲访友实际需要，卷烟消费市场肯定有很大变化，无论是卷烟品种还档次上都会与平时有所不同。作为市县公司营销部门工作人员，要有工作前瞻性，要对年末市场行情做出精准预测，以便公司下一步合理组织货源，开展业务奠定坚实基础。对市场预测，不仅要参照今年前期消费情况，最好还有参照近两年年末消费情况，以及国家宏观政策方面的信息，这样才有利于提高准确度。

　　二、切实备足备齐货源。

　　市县公司备足备齐货源，确保供应渠道通畅，确保零售户进购正常顺利，这也是市县公司年末工作的一个重点之一。基层公司要打破常规，走出俗套，切忌摆架子，耍官威。要亲民、爱民、护民，要以行业开展的党员密切联系群众为契机，真真切切地开展走访活动，倾听零售户诉求和需求，密切关注零售动态。一般说来，年末卷烟需求量会猛增，卷烟品种也会不断增多，但各个县城、乡镇等情况也有所区别，因此全县按照统一模式供给肯定是不合理的。年末，市县公司通过走访市场、走访零售户以及对当前消费形势的观测分析，备足备齐货源，保障卷烟供应是非常必要和重要的。

　　安徽潜山五庙吴桥零售户王灿明对此深有感触：2013年年末，我的侄子回家办喜宴，本来烟酒都是在我家购买。他自己也顺便从山东带回几条泰山（天秀），大家品尝之后，都说比咱们本地产（金皖）味道好，内秀外妹，清澈淡香，品吸身无异味，却令人回味悠长。侄子笑着说：“秉承泰山文化价值，汲取儒家文化精髓“就是泰山品牌的核心和魅力所在。之后许多纷纷要我进购泰山，说“今年过年换口味，抽抽泰山人自醉。”于是，我在网上订购泰山烟，可是因限量供应，公司泰山紧缺，说是一时难以组织货源，要我等一等。可是那时候已经是腊月22了，也是年末零售最旺的日子。我没有办法，只好等。腊月25再打电话给公司，公司说这个泰山烟年末难以调拨，农村零售一次最多两条。后来我们当地居民喜爱泰山的都跑到县城去购买，我无奈看着商机从眼皮下溜走。哎，要是县公司能够保持正常供应该多好啊。

　　其实在卷烟零售中，由于受地方保护主义的干扰，零售户中遭遇过王灿明类似经历的人肯定不少，这样对零售户的卷烟零售工作实际上弊大于利。因此在市场经济的大环境下，各地适当放开外烟供给量，特别是年末，基层公司备足备齐货源，是有利于行业之间竞争，有利于推动优质卷烟的发展的。

　　三、依法严格管理市场。

　　一般说来临近年末，各种违法违纪行为较平时猖獗，卷烟市场更是如此。不法分子往往利用年末市场需求量的激增、市场管理疏漏、零售户贪婪之心等，为所欲为，或走私、贩卖假烟劣烟，或诈骗零售户，或向零售户销售礼品烟等等。而一些零售户又贪图便宜，与不法分子搅合一起，这样严重扰乱了正常的卷烟零售市场秩序，侵害了消费者利益，也损害国家利益。因此作为烟草执法部门，在年末要加大执法力度，加强市场监管，密切关注市场动态等等。对于扰乱卷烟销售市场的违法违纪行为，发现一起依法严肃处理一起，不姑息、不手软、不讲情面。

　　零售户何琴告诉笔者：“每年年末，经常遇到开车夹带卷烟来我超市贩卖的，价格比烟草公司的低一些。我经营的是名烟名酒，特别注重质量，注重信誉，注重消费者利益。但是我发现周边有一些零售户却有在他们身上进购的，一方面他们通过适当降低价格销售，或者通过赠送商品，挤压了我的生意；另一方面由于有的烟本来就是劣质假烟，损坏消费者利益不算，还导致消费者对我们这条街几个零售户都怀疑，无形中对我的零售也产生了影响。有时真想举报，但是考虑到都是相亲相邻的，万一让他们知道了自己感觉也难为情，生意也难以做下去。所以我希望烟草执法部门，年末要加大执法力度，加大对零售户卷烟的稽查和违法处罚力度。不要做表面文章，搞形式主义。”

　　四、多帮助指导零售户。

　　年末，零售户也进入零售繁忙阶段，或许有的零售户在卷烟销售上会出现一些食物和偏差。因此，基层公司要切实组织好客户经理年末大走访活动，要有计划有步骤地帮助零售户开展卷烟销售工作。从卷烟消费市场的挖掘、卷烟进购品种的搭配、卷烟陈列技巧以及卷烟销售尤其是新品推荐知识，真假卷烟识别的基本方法、卷烟防调包等都要不厌其烦地向零售户叮咛嘱咐。提醒零售，年末零售户提高安全意识，安全重于泰山，要科学合理地防火防盗防骗，要对顾客热情、诚信、服务快速便捷等等。必要时通过发放宣传材料、影视光盘和宣传车广播等，让零售户依法零售，维护市场正常秩序，维护国家和消费者、以及自身利益不受任何侵犯。

　　总之，工作重点就相当于人体心脏，相当于车辆发动机，直接决定了生产和发展力量，胜于其它一切的地方。特别是作为市县基层公司，地位特殊，作用特大，对管理市场秩序，引导零售户正常经营，推动行业有序发展有着非常重要的作用。尤其是年末这一特殊阶段，基层公司更要主动站起来，主动出击，切实履行自身职责，担当起维护“国家和消费者利益”的忠实助手，确保年末工作重点突出，核心稳固、目标明确、任务分解到位，责任落实到人，行动开展及时有效，这样，行业就会在年末再上新台阶，收获更多喜悦！