烟草在线专稿　　江西宜丰县潭山片区由潭山、天宝两个农村乡镇加黄岗山垦殖场组成。现有卷烟零售户150户，其中大规模客户32户，占比21.3%，中规模客户32户，占比62%，小规模客户32户，占比16.7%，零售户构成较合理。2015年1-2月虽然各项销售指标同比都出现不同程度的下降，但下降幅度都比全县平均水平要低。

　　一、潭山片区销售情况分析

　　潭山片区2015年1—2月卷烟销售1043.6件，同比下降21.8%，比宜丰分公司平均水平24.5%少下降2.7个百分点。主要原因是庐山系列同比下降311.7件，雄狮（红）同比下降39.56件，哈德门（精品）同比下降24.02件。

　　潭山片区省内烟同比下降49.4%，降幅低于平均水平5.3个百分点，其中庐山（新）同比下降216.62件，降幅82%，庐山（黄精品）同比下降91.42件，降幅36%，金圣（软）同比下降11.58件，同比下降20.2%；

　　省外烟同比增长6.3%，比平均数高4.4个百分点，主要是白沙（硬）同比增长62.26件，增幅为182.2%，利群（新版）同比增加27.56件，增幅为34.9%，白沙（精品二代）同比增加18.48件，增幅为18.6%，但雄狮（红）同比下降39.56件，降幅83.6%，哈德门（精品）同比下降24.02件，降幅63.9%，利群（8mg新版）同比下降10.14件，同比下降100%，云烟（紫）同比下降10.24件，同比下降85.3%。

　　二、卷烟社会库存分析

　　潭山片区大规模客户卷烟库存平均为360.75条，属于偏低水平，金圣系列平均卷烟库存77.5条，属于正常稍微偏低水平，庐山系列卷烟平均库存88.6条，属于正常水平。潭山片区要指导辖区内大规模客户零售户建立合理的卷烟库存。

　　潭山片区中规模客户卷烟库存平均为75.2条，小规模客户卷烟库存平均为32.5条，均处于正常偏低的水平。

　　三、零售客户分析

　　通过对潭山营销片区卷烟销量下降前20%卷烟零售户的销售情况进行分析可以看出，刘丽英卷烟销量下降前20%卷烟零售户的卷烟销量下降合计9290条，占营销片区卷烟销售下降量14590条的比例为63.7%。

　　从市场调查的情况看，下降的主要原因一是整体卷烟消费环境不佳，市场饱和，造成庐山系列、双喜系列、雄狮系列和哈德门（精品）市场流转不畅，二是金圣系列动销率下降。

　　在市场环境不佳的情况下，有部分零售户也实现了卷烟销售同比较大的增长。潭山片区1—2月份有12位卷烟零售户实现了同比50条以上的增长，其中有2位是新办证客户，10位是老客户。增长的主要原因是庐山（黄精品）、白沙（硬）及中华、芙蓉王、利群等紧俏品牌的销量增加，其中熊带英销量增加的质量较好，主要依靠金圣系列的销售增长实现了卷烟销售增长，其中金圣（硬）161条，金圣（吉品）65条。

　　零售户李天宝、姚桂红依靠芙蓉王（蓝）带动紧俏烟供应增加实现卷烟销售大幅增长，有利用“一户一策”的货源供应政策套购紧俏烟的嫌疑，客户经理要了解其卷烟销售流向，引导其规范卷烟经营。

　　四、几点建议

　　（一）统一思想，克服畏难情绪，坚定做好卷烟销售工作的信心。由于去年同期销售基数较高，加上年初卷烟社会库存偏大，营销人员对完成今年的销售目标普遍存在畏难情绪，进而影响到营销人员工作积极性的发挥。要做好营销人员的思想工作，营造充满激情、富于挑战性的工作氛围，发挥他们做营销工作的积极性和创新性。

　　（二）加强与江西中烟的沟通，积极争取金圣品牌促销政策，工商协同做好金圣品牌培育工作。例如开展金圣（硬）空盒总兑奖活动，促进金圣品牌成长，奖品要经济实用如雨伞、剃须刀等。

　　（三）积极应对卷烟销量下行风险，切实做好每天的销售安排工作。客户经理要认真分析本辖区市场情况，及时关注市场动态，满足市场需求，引导卷烟零售户订购动销率较强的卷烟品牌。