烟草在线专稿　　随着现代终端建设工作的有力推进，各种新的问题也接踵而来。优质候选客户匮乏、后期管理不善和经营者素质提升乏力等问题，已逐步成为阻碍现代终端快速发展的主要瓶颈。为持续推动现代终端建设工作，确保建设目标的胜利完成，笔者认为，现阶段的现代终端工作，在注重大格局、强调重点户的同时，更应从“小”做起。

　　一、关注“小”客户，深挖大潜力

　　现代终端群体已初具规模，同时，条件较好的中、大客户也基本挖掘完毕。继续增加现代终端数量，不少客户经理都体会到了“目中无人”的尴尬。此时，不妨拓宽一下视野，换一个视角，关注一下那些经营规模较小，但软硬条件上佳，成长愿望强烈的低类别客户。帮助“小”客户做大，还能给区域内那些“店大不服管”的“老油条型”客户施加一定压力，极大地强化客户经理在终端的话语权。

　　二、培训“小”终端，规范大终端

　　现代终端管理过程中，部分客户享受到了权利，就开始淡忘义务，“得了便宜就卖乖”的现象时有发生。这就要求客户经理在新发展的现代终端还“小”的时候，将权责明确。为吸引客户，片面强调权利；或是为图方便，将权责一股脑灌输给客户，这些做法，都会给后期的管理埋下巨大的隐患。应首先将权责梳理清楚后进行配对，每次拜访客户，只详细介绍一条权利及相应的义务。通过多次拜访与沟通，循序渐进，逐步在客户脑海中建立完善且牢固的现代终端权责概念。

　　三、扶持“小”老板，提升大素质

　　现代终端日常运行中，最令客户经理头疼的，莫过于各种电脑相关问题，包括网络问题，软件故障、硬件故障、操作困难，可谓五花八门，层出不穷。同时，因为客户年龄层普遍较高，时常出现“屡教不会”的现象。影响现代终端正常运营的同时，也严重牵制了客户经理的精力。因此，在现代终端选点时，应适当考虑年龄较“小”的老板，充分发挥年轻人学习能力强、接受速度快的优势。将客户经理从终端保姆的角色中解放出来，回归终端管理者和指导者的本位。