烟草在线专稿　　企业的目的是赢得客户，而赢得客户的源泉则是让客户获利。——《人和效益》彼得•Ｆ•筑克

　　看到彼得•Ｆ•筑克这段话我不禁然地想到前段时间自己亲身经历的一件事：我服务的区域有一个叫双浮的集市，面积虽不大但紧靠国道，人口流动量大，所以大家生意还不错。在前年卷烟涨价之初，我便担心大家只顾眼前利益而保持原价，就组织了集市上的三十多位客户召开了座谈会。会议中我明白自己的担忧之处也是大家的心病，所以最后共同表态一定要坚守新价格，大家还要互相监督。

　　随着新价格的执行，消费者的反映也很大，一些区域的零售户卷烟价格开始慢慢下调。但是双浮集的新价格执行虽微有波澜，但是仍在可控范围之内。这时我很高兴，认为至少在这片区域已经建成了一道价格城墙。

　　但是随着负面影响的越来越大，我苦心建成的这道城墙最终还是慢慢坍塌了，其中有许多的不甘和无奈。卷烟零售价格执行之难，像是一种莫名的痛，痛在我们行业员工的心里，痛在广大零售客户的心里。面对这种局势我们势必受到客户的责问：没有利润，你们服务的效果在哪里？

　　是啊，我们服务的最终目的就是让企业与客户共同获利，现在客户的利润越来越低，没有利润就客户没有积极性、没有配合度，没有利润我们就丧失了服务的价值。后来经过调研分析，我发现了一些规律：那就是县城的价格执行强于乡镇，集市的价格执行强于农村，而商场、超市的价格执行强于其它业态，经营模式越正规的商户新价格执行度越好，越小众化的品牌及新品牌的新价格执行越好。

　　那么新价格体系崩溃的原点在哪儿呢？

　　1、只顾眼前利益，只想着“薄利多销”，能赚点是一点儿。目标群体：农村或城郊结合地区。他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，经营模式和习惯相对固化，对稳定和规范零售价格工作难以接受，执行力较低。

　　2、“烟不赚钱酒赚钱，其它货物赚钱”。目标群体：专门从事商品批发的零售客户。其日常经营以副食品、生活用品零售兼批发为主业，以卷烟销售为副业，他们利用卷烟特别是紧俏卷烟作为促销品，通过压低卷烟销售价格来吸引更多客户，进而带动其主业销售，达到提高经营利润的目的。

　　3、明码标价≠明码实价。当前，我们行业想通过推行明码实价来提高零售户经营利润，为客户印制并发放了价格标签。但是一些零售户习惯性地受“薄利多销”思维和消费者讨价还价等行为的影响，使明码实价流于形式，违背了推行明码标价的初衷。

　　4、市场客户布局不够合理，客户素质参差不齐。由于现有卷烟零售户布局主要以历史持证零售客户位置为框架，尤其在集贸市场、乡镇集镇的零售户相对较为集中，客户竞争压力巨大，这促使一些零售户采用不正当竞争方法来打击其它客户，以获取利润，导致零售价格波动。

　　原点找到了，有了原点才有支点，我们才有可能画成这个圆，才有可能帮客户找回利润。从哪里来找回失去利润呢？

　　一、明码标价——向消费者表态度

　　虽然说明码标价不等于明码实价，因为讨价还价中客户可能会退让，但是我们可以先向消费者表明一个态度----这个烟就应该卖这个价！

　　另外在开展明码标价向明码实价试点工作中，可以结合本地地理状况、零售户布局、现有价格管理工作水平等情况，挑选出一个街道、一个集镇作为“明码实价示范街、示范集镇”。对明码实价做的好的卷烟零售客户颁发“明码实价示范户”牌，优先免费提供卷烟品牌烟套、卷烟展示柜或对新品牌优先选点供应，或增加紧俏烟的供应等一系列优惠政策。还可组织其他零售户到示范点进行参观、座谈，扩大明码实价辐射面，使客户共同维护规范有序的卷烟终端市场，以点带面促进零售价格的规范稳定。

　　二、适当导入新品——引入新鲜血液

　　在卷烟价格调整后，为了保证零售户的利润，工业企业也也在寻找途径，相继开发了一些新口味卷烟，并在零批差价上给客户留了较大的利润。比如：已经成功培育的黄山硬记忆、黄山红光明、红旗渠雪茄等等。没有了先前的价格落差对比，消费者对这些新品牌的价格也无异议。所以这些新品牌就是我们提高利润的新鲜血液。

　　对于这些新品我们不仅要关注上柜率，更为重要的是对于这些新品牌一定要坚守零售价格，在投放时要对其动销情况、社会库存、零售价格重点关注，如有滞销或是价格下降情况及时调整货源投放，避免给客户带来不必要的损失。

　　三、把握紧俏烟——找回利润的先锋

　　对于客户来说，紧俏烟是我们获得利润的先锋官。一方面它为广大消费者所喜好，另一方面它供不应求，所以消费者对于它的价格倒是不会太在意，能够买到就好。动销快而且利润高，所以紧俏烟为广大客户所欢迎。

　　但是我们怎么才能从紧俏烟上获得了大利润呢？

　　首先，紧俏烟要看人卖。当遇到抽烟没有固定的品牌、随意性很大的消费者，如果他点名要紧俏烟，可以委婉地说这种烟断货了，建议他购买本地卷烟，这样能省出几条紧俏烟，再把紧俏烟分配给不改口味的消费群体，既增加了紧俏烟的销量，也能赢得更多的人气。

　　再次，紧俏烟不要天天卖。客流量多的时候，紧俏烟不要卖或少卖。每个月总有几天是淡季，告知今日有新到的紧俏烟，这样能够为小店增添不少的人气。

　　最后，紧俏烟限量卖。当顾客提出成条购紧俏烟时，如果是新顾客，可以对顾客说，“实在对不起，就留下一包了。如果遇到难缠的老顾客，就请他品尝同等价位的新品烟，同时卖给他一包紧俏烟，就说还有几天才能到货，再买一包新品烟换换口味吧，老顾客碍于情面，一般都会购买。

　　对于类似情况我们可以“对症下药”想也许多新措施来维护我们的利润。

　　四、重点打击捣乱的客户——以儆效尤

　　卷烟的低价销售在市场上扮演着“搅局”的角色，特别是一些“大户”是为多拿紧俏烟或是在批发商品时为满足下线客户的需求，自己本身销售能力并不大，却尽可能多地占有货源，进货量大于销售量，使平销烟走低价销售之路，这已经成为扰乱卷烟市场价格秩序的一股“暗流”。所以我们要在一定程度上遏制“大户”的销售行为，逐步提升中小零售户的经营与销售卷烟的能力，扩大中小零售户的盈利度，从而稳定中小零售户的利益，达到“控制大户、培育中户、扶持小户”的效果。

　　另外我们还可以集思广益，在小范围内组织客户建立一些“维价小组”，甚至是某几个品牌的“维价小组”，可以让客户相互监督，对于破坏市场价格秩序的及时举报，而我们可以在货源投放上给其进行惩罚型地控制。

　　总之，稳定卷烟价格、保障零售户经营利润是当前行业关注的热点和焦点，更是难点。实现客我双赢我们做不到一蹴而就，它需要一个漫长的过程，但是面对客户的质问，我们要把它作为一个鞭策，作为一个努力的起点！

　　最后还有一个故事：曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”

　　我们在服务市场时再遇到价格问题也可以给客户讲一讲这个故事，也可以问客户一句：为什么他们一直是个小店，而我们却可以成为大店呢？