烟草在线专稿　　《孙子兵法》中有一句脍炙人口的话：“凡战者，以正合，以奇胜。”奇正之用，由2500多年前流传至今，已经成为中国式谋略的一个重要手段，而在现今的商业社会备受推崇。顺便说一句，这里的“奇”的读音不是“奇怪”的“奇”，而是“奇偶”的“奇”。

　　当前烟草行业面临前所未有的严峻形势，年度税利目标的实现在目前看来颇为困难，也许通过一些透支市场消费潜力的促销手段能够勉强实现，却又有一种饮鸩止渴的感觉。按照惯例，2017年的目标是要比2016年的目标任务要高的，在这种情况之下，原有的销售手段就有些力不从心，在此借鉴古人经验，“奇”“正”相合，开辟一条新的营销道路。

　　老品牌为正，新品牌为奇

　　卷烟提税顺价以后，对于零售户来讲，让烟民接受卷烟价格上涨，是一件比较困难的事。难免有部分零售户将卷烟按提税之前价格出售的现象，不仅扰乱了市场秩序，而且零售户的盈利也会缩水，使原本盈利度较高的卷烟成为一种鸡肋的商品：按烟草公司指导价不好卖，按老价钱卖不赚钱，不卖卷烟的话也不可能。

　　在这种情况之下，新品卷烟的出现就很好的解决了零售户的顾虑，因为没有以前的价格做对比，烟民并不会觉得卷烟价格有上涨，比较容易接受，而且新品牌无论从技术手段还是外观包装来讲，都要比老品牌有优势。这里需要考虑的是如何把烟民的吸烟习惯从老品牌转移到新品上来，在这里，新品宣传就显得尤为重要。当然，不能为了急于宣传新品牌而放弃对老品牌维护，毕竟老品牌的用户依然较多，而新品牌的培育需要一定的时间。

　　卷烟质量为正，文化宣传为奇

　　提到新品宣传，就会想到新《广告法》。新《广告法》实施以后，烟草公司是不能为其产品（包括卷烟、雪茄及其他烟草制品）做广告及宣传的，甚至连零售店的招牌都要避讳烟草二字。这里就会涉及到文化营销的理念，在不能做广告的前提下，宣传企业文化就成为另辟蹊径的一条道路：通过宣传企业文化来宣传企业，通过企业来联想其产品。

　　企业文化对卷烟销售到底有多少促进作用尚未可知，但卷烟作为一种大众消费品，始终都是要靠质量来说话的，企业文化做的再好，都不如实实在在的产品质量有说服力。对于很大一部分烟民来说，你跟他讲这个烟多么有文化、多么有内涵，都不如你让他亲自品吸一下有效果，他们并不关注这个烟的代表的文化，他们最关注的是自己吸食以后的感受。

　　但从宣传以及扩大知名度的角度来讲，文化又是一种必不可少的载体。仅仅有好的产品而不宣传，就会成为“深巷子”里的酒，知者寥寥；宣传做的繁花簇锦，但产品质量跟不上，就好比昙花一现，泯然于众人。只有将产品和宣传都做好，才能有力的促进卷烟产品的销售。

　　文化的内涵不仅如此，卷烟的外包装也是文化的一种，不同的包装代表不同的含义，尤其是那些带有鲜明地域特征的包装，更容易引起消费者的共鸣。

　　零售终端为正，市场营销为奇

　　零售终端是卷烟面向消费者展示的窗口，但受烟民习惯的影响，新品宣传在终端打开的难度比较高，毕竟不是谁都愿意花钱去买自己不熟悉的口味来吸食。虽然有时候零售户会有一定配额的品吸烟，但因为主观或者客观的原因，很多消费者并不能及时尝到，一定程度上影响了新品的推介进度。

　　在这种情况下，由烟草公司开展的市场宣传及品吸活动，很容易扩大受众范围，并且能及时得到消费者的反馈，得到第一手的市场资料。虽然并不能实际的增加卷烟销量，但却是开拓新品市场的有效途径。

　　大众市场为正，细分市场为奇

　　在崇尚个性的时代，卷烟销售面临困境的情况下，适当的推出针对部分用户群的卷烟产品，将原本面向大众的卷烟产品划分出一部分，进行产品细分，不失为一种有效的销售手段，例如“细支烟”“高铁烟”“电竞烟”的出现，不仅扩大的用户群体，而且有效的拓宽了新品推介的途径。

　　综上所述，当前烟草行业面临的营销任务依然很重，我们要开拓思维，换一个角度想问题，也许会有不一样的收获。